Respondido por Marcus Rizzo, especialista em franquias

Estabelecer e conceder território é sempre uma questão complexa em franquia. Para o franqueado, o território gera segurança de atuação e propriedade e, para o franqueador, disciplina a operação do franqueado e a concorrência entre as próprias franquias.

Franqueadores temem em conceder áreas territoriais extensas, como uma cidade, pois acabam gerando uma acomodação do franqueado que defende sua área sem crescer e atender ao mercado adequadamente.

Mas, muitos candidatos adquirem franquias de organizações franqueadoras que produzem e vendem sua linha de produtos para franqueados e para os concorrentes das próprias franquias. Chamamos este modelo de franquias de marca e produto, que aqui no Brasil representam mais de 58% de todas as franquias disponíveis. Elas podem ser reconhecidas por cobrarem os royalties sobre compras.

Boa parte destas franquias exige exclusividade territorial do franqueado e a aceitação da cláusula de não concorrência. O problema é que muitas vezes o franqueador não oferece a mesma exclusividade.

Estas franquias tratam a rede como um canal de vendas e distribuição para seus produtos e serviços e não oferecem exclusividade aos franqueados. As redes acabam competindo ou favorecendo a competição direta com as franquias, provocando um processo de canibalização da rede franqueada. 

Infelizmente este tipo de invasão territorial é muito comum. Mas só antes de investir na franquia que a questão territorial e de competição desleal devem ser avaliadas pelo candidato. Sempre que for possível prefira franquias de negócio formatado, em que os royalties são cobrados sobre vendas, ou seja, o franqueador desejará que você venda muito e não apenas compre muito. 

Marcus Rizzo é consultor e especialista em franchising, professor-fundador do Franchise College e autor de diversos livros e pesquisas sobre o assunto. 

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