Como fazer um planejamento de vendas em 2015
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Olhar no retrovisor e ver o que passou durante o ano é o primeiro caminho para planejar suas vendas em 2015. O crescimento depende do quanto estudamos nossas ações e resultados atuais.

As questões mais importantes de um planejamento bem feito são: Quem somos? Onde estamos? O que fizemos? O que deixamos de fazer? O que nos impediu de fazer? Quais foram nossos pontos mais fortes? O que podemos melhorar? O que os concorrentes têm feito de diferente? Quais as metas de crescimento querem alcançar e como teremos que agir para tanto?

Olhar para frente é essencial, com otimismo e com inspiração. Um vendedor vive de perspectivas, pensamentos positivos e resultados. Por isso, sua meta deve ser cada vez maior, mesmo em tempo difíceis. Motivação começa na preparação, na estratégia e no planejamento que fará.

Procure se lembrar dos melhores momentos nesse ano que passou e projete para 2015, ações parecidas que deram certo nos anos anteriores. Lembre-se de ousar mais, afinal o mundo das vendas é para os corajosos, os entusiasmados e os que fazem acontecer.

Um vendedor deve sonhar alto. Não viva de metas menores, afinal a empresa depende de você e da sua contribuição com números para crescer e ter mais lucro. 

O meu conselho é que prepare-se para jogar algo fora: um método antigo de venda, um discurso convencional ao abordar clientes ou a carteira de clientes desatualizada e com baixa conversão. No seu planejamento para 2015, devem ser contempladas as seguintes estratégias comerciais:

1. Correlação entre clientes atendidos e produtos mais vendidos.
2. Uma lista de potenciais clientes para comprar mais produtos, ainda não comprados ou revender aqueles que já foram comprados uma ou mais vezes.
3. Um discurso melhor na prospecção.
4. Um excelente itinerário de visitas ou processo de prospecção à distância (com inteligência web associada).
5. Uma revisão na sua caixa de ferramentas: melhoria nos materiais que usa ao demonstrar produtos e serviços.

E vale ainda: estude mais os produtos que vende e analise o mercado para vender mais para quem não te conhece. É tempo também de arrumação: jogue coisas fora, limpe sua mesa e arrume sua loja e estoque para o início do ano. Lembre-se que organização interna, reflete externamente. Abraços e boa$ venda$!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.