Como descobrir o que os clientes querem?
Respondido por Daniela Khauaja, especialista em marketing

São Paulo - Uma das formas de descobrir o que seus clientes querem é pesquisando o que as mães, esposas, namoradas ou filhas dos seus clientes querem. Isso, logicamente, se seu público-alvo já não for formado exclusivamente por mulheres.

As mulheres ingressaram de fato no mercado de trabalho no período posterior à Segunda Guerra Mundial, exercendo atividades que eram praticamente uma extensão ou pequena variação das atividades domésticas. Com o tempo, elas foram se qualificando e galgando posições de comando nas empresas ou empreendendo.

Por continuarem sendo as principais responsáveis pela educação dos filhos e pelas tarefas do lar, as mulheres desenvolveram a capacidade de ser multidisciplinares. Elas podem comprar ações de empresas na bolsa de valores pelo celular enquanto fazem as unhas no salão de beleza com o filho no colo.

Para entender como funciona processo de decisão de compra, sugiro identificar os papéis envolvidos nesse processo. Responda a essas perguntas e tente direcionar melhor suas ações de marketing:

Quem inicia o processo de compra, ou seja, identifica a necessidade ou manifesta o desejo?
Quem toma a decisão e define o que vai ser comprado?
Quem é o comprador, aquele que vai até a loja ou dá o clique no mouse?
Quem é o usuário do que vai ser comprado?
Quem é o influenciador de todos os demais? Qual é seu poder de influência? O que o move e o inspira?

Pense, na sua empresa, como funciona a compra observando os clientes e conversando com os vendedores. Identificar esses pontos ajuda também a entender as necessidades dos consumidores e estar sempre pronto a oferecer o que eles querem.

Daniela Khauaja é especialista em marketing pela Western International University de Londres e coordenadora da área de marketing de pós-graduação da ESPM.

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