São Paulo – Quando os fisioterapeutas Sergio Machado e Michel Salgado decidiram abrir uma academia de pilates, a Metacorpus Studio Pilates, descobriram que precisariam produzir os próprios equipamentos, já que o mercado não supria a demanda. “Desde o início a gente conversava com os amigos e a primeira cliente foi justamente uma amiga que se interessou e quis comprar antes mesmo de abrirmos a empresa”, conta Salgado.

Machado já trabalhava dando aulas de pilates e a experiência prévia ajudou a conseguir os primeiros clientes para o estúdio também. Eles contam que o espaço ficou pronto na sexta-feira e na segunda já tinham alunos matriculados. Para Rose Mary Lopes, professora e coordenadora do núcleo de empreendedorismo da ESPM, ter uma experiência prévia na área ajuda e muito a conseguir clientes.

Começar um negócio sem conhecer quem são os potenciais consumidores é um erro de planejamento e pode custar a vida da pequena empresa. “Eu não acredito em começar um negócio ficar esperando os clientes chegarem. Antes de abrir, você teria que ter uma lista de pessoas que se interessam pelo produto antes mesmo de estar à venda”, explica Dalton Vietsi, professor de gestão de marketing da Trevisan Escola de Negócios.

1. Ative sua rede de contatos

O primeiro passo para conseguir clientes é espalhar a notícia de que a empresa existe. “Desde o começo, o que funciona é o networking e o boca a boca – real ou virtual - dos clientes também”, conta Salgado. Acione sua rede de contatos e comunique amigos, familiares e conhecidos de que você está se dedicando a um novo negócio. “Aproveitar as redes sociais para manter contato é um bom caminho”, ensina Rose. Vietsi faz uma ressalva para que o contato não pareça inconveniente. “Vale sempre ativar a rede pessoal, mas implorar ajuda significa insegurança. O grande desafio de conseguir clientes é a comunicação de como abordar as pessoas”, diz.

2. Conheça o perfil dos clientes

Se você não tem uma rede de contatos específica do seu negócio, como era o caso dos sócios da Metacorpus Studio Pilates, faça um estudo e descubra quem seriam os seus clientes potenciais. Visitar os concorrentes e conhecer muito bem o negócio e sua região de atuação ajudam nesta tarefa. “Em uma loja, faça o trabalho de relações públicas, divulgue e se aproxime das pessoas. É interessante ver quem são os tomadores de decisão na sua área”, sugere Rose. Quando o negócio já estiver em operação, mantenha contato permanente com os clientes através de e-mails e divulgações. “Saiba quem são, o que querem e como trabalhar a oferta para os potenciais clientes”, diz Vietsi.

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3. Encontre formadores de opinião

Como boa parte do começo de um negócio depende do boca a boca, colocar sua empresa na pauta de quem entende do negócio pode ser uma boa estratégia. “Principalmente para os negócios de serviços, quanto mais exposição houver, melhor. Por isso, mesmo que você já tenha uma base de consumidores, visite potenciais clientes. Não pare de buscar novos compradores”, sugere Vietsi. Como neste setor as pessoas se baseiam em referências que colhem com amigos e familiares, é importante também atrair a atenção de quem entende do assunto. “É interessante identificar pessoas formadoras de opinião e convidá-las a experimentar seu serviço. Se você tem um restaurante, por exemplo, busque conhecer os críticos da sua região”, diz a professora da ESPM.

4. Prepare os vendedores

Não adianta fazer publicidade do seu negócio e, quando o cliente decide conhecer, ele encontra um atendimento ruim. Treine o time de vendedores para que eles não causem constrangimento ou desconforto nos consumidores. “Esteja preparado para o ato de vender. Não é empurrar nem forçar. Vender precisa ser uma oferta, uma sugestão. Os vendedores devem estar prontos a oferecer soluções e se propor a ajudar sem forçar a decisão do consumidor”, ensina Vietsi.

5. Relacione-se

Depois que o momento de conquista dos primeiros clientes passar e a empresa estiver caminhando bem, não se esqueça de consolidar o relacionamento com os consumidores. Para o professor da Trevisan Escola de Negócios, manter um relacionamento mais duradouro garante que os clientes lembrem e prefiram a sua empresa. “O empresário precisa estar o tempo todo tentando entender o cliente, saber onde ele está e criar um pequeno banco de dados com telefone e endereço para saber quem compra na sua loja”, diz Vietsi.