Como ganhar dinheiro com o meu site?
Respondido por Fernando de La Riva, especialista em negócios digitais

A escolha da estratégia de aquisição de clientes é uma decisão que depende muito da visão do empreendedor. Em seu último livro, o empreendedor Eric Ries conseguiu criar uma estrutura de decisão que facilita um pouco a análise e clareia nossa reflexão. Segundo ele, "novos clientes vêm de ações dos seus clientes passados".

O crescimento sustentado é gerado por quatro maneiras distintas. A primeira delas é a chamada “word of mouth”, na qual o seu produto é tão bom que os próprios usuários o evangelizam e o vendem para outras pessoas. É o caso do Dropbox ou o iPhone, por exemplo.

A segunda maneira envolve um produto em que o uso gera mais uso, ou a barreira de saída é alta, o que se aplica à moda ou a serviços contínuos, como a telefonia. No terceiro caso, o produto pode ter um DNA viral e naturalmente puxar novos usuários por meio da interação entre clientes novos e existentes durante o uso natural do produto, como o Facebook ou o Hotmail.

Nestas três primeiras possibilidades, os próprios clientes fazem a venda e o papel do empreendedor é tornar o uso do produto fácil e sem barreiras.

O próximo passo é cuidadosamente variar atributos do seu relacionamento com cliente, canais e segmentos para validar as características do produto. No caso do Hotmail, por exemplo, bastou inserir um link e a frase "consiga seu e-mail grátis no Hotmail" na assinatura de todas as mensagens para chegar a 18 milhões de usuários em 18 meses.

Por fim, a forma mais ortodoxa: o empreendedor paga por meio de ações de captação para trazer novos clientes, criando o conceito de custo de aquisição de cliente. O exemplo mais direto é o uso de adwords e publicidade. Este custo de captação deve ser cuidadosamente comparado com o custo gerado pelo usuário, que gera o lucro marginal (calculado pelo tempo que ele usa o seu produto) e, principalmente, com a sua capacidade de reter este usuário.

A primeira bolha de internet mostrou que o estilo "James Dean" de gestão, cunhado por Steve Blank com a expressão "live fast and die young" e focado no uso de investimentos para captação de clientes, leva à criação de ativos tóxicos e não é sustentável. Quando a música para, a capacidade de atrair e reter clientes termina e a empresa colapsa.

Com essas fontes entendidas, resta ao empreendedor acelerar o que Ries chama de motores de crescimento: a capacidade da empresa de manter o cliente no longo prazo, aumentar o coeficiente de viralidade do produto e ser eficiente no gasto dos recursos gerados pela operação, usando-os em um crescimento vegetativo sustentado de seu produto.

Fernando de La Riva é diretor-executivo da Concrete Solutions, consultoria global de TI, e ajudou a desenvolver mais de 17 startups de tecnologia.

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