O empreendedor já teve sua ideia genial, a transformou em produto, conseguiu capital e se lançou no mercado. Surge um novo desafio: conquistar novos clientes, fidelizá-los e gerir o crescimento de vendas. O primeiro passo para encarar esse desafio já descrevi em outro artigo aqui no portal da Endeavor, que é definir a estratégia de segmentação e cobertura de mercado. No artigo de hoje, vou abordar o uso de ferramentas de TI para gestão de vendas.

Num momento inicial, um usuário experiente em montagem de planilhas consegue dar conta do recado: lista de clientes, prospecções, “leads”, oportunidades e acordos fechados. Mas vai chegar uma hora em que a gestão do negócio vai demandar volume, granularidade e atualização de informações de forma que um pacote de gestão de vendas se justifica. Um dos principais motivadores é justamente quando você precisa reportar a saúde e evolução das vendas para seus investidores.

Nos pacotes disponíveis no mercado, você consegue navegar nas informações e, rapidamente, gerar relatórios analíticos para responder aquelas perguntas-chave: Quanto estamos vendendo esta semana? Qual o “pipeline” de vendas para o próximo trimestre? Qual “win rate”?

Qual valor médio dos pedidos de compras? Quanto tempo é o ciclo médio de venda? Qual desempenho de vendas por vendedor, por segmento de mercado, por produtos? Em resumo, consegue-se fazer uma avaliação se a estratégia de vendas esta sendo bem sucedida e também tem-se uma base melhor para tomada de decisões de investimento, como aumentar a força de vendas, alterar uma política de canais, gastar mais em marketing para geração de “leads”, etc.

O grande desafio para que esse tipo de ferramenta gere os benefícios descritos é a frequência e acuracidade das informações que são fornecidas ao sistema pelos vendedores. Em geral, vão reclamar de perda de tempo, burocratização, controle excessivo, mas não tem jeito: se você quiser ter uma gestão profissional de vendas, vai ter que convencer os vendedores a entrarem e atualizarem o sistema de forma regular e constante.

A boa noticia é que as soluções de mercado têm evoluído e, além de estarem cada vez mais amigáveis e acessíveis por múltiplos dispositivos, estão sendo ofertadas na modalidade SAAS (Software as a Service), bastando uma taxa de subscrição mensal (e a contratação de uma consultoria de implementação) para disponibilizá-la a toda força de vendas, sem requerir grandes investimentos iniciais em infraestrutura própria e com prazo de implantação reduzido.

*Raul Miyazaki é diretor de Contas Estratégicas de Financial Services da Oracle do Brasil