O paulistano Marcelo Volpe tinha pouco mais de 30 anos quando teve de passar por uma experiência difícil para um empreendedor — fechar as portas da empresa que havia ajudado a construir. Volpe e sua família eram donos da Panashop, uma rede de varejo de eletroeletrônicos que faliu em junho de 2007, após mais de uma década em operação. “Foi um pesadelo”, diz Volpe. “Minha única opção era recomeçar.”

Hoje, aos 37 anos, ele é dono da Girafa, uma loja virtual que faturou 14 milhões de reais em 2010, três vezes mais que no ano anterior, vendendo eletrodomésticos, aparelhos eletrônicos, artigos de fotografia e informá­tica. Para montar a Girafa, Volpe foi buscar inspiração na antiga empresa da família. “Copiei tudo que dava certo lá”, diz ele. 

Ao criar o site, em 2008, Volpe tinha a seu favor algumas vantagens em relação a quem começa um negócio do zero — a principal delas era o bom trato com os fornecedores. “Conhecia muita gente e sabia como conseguir melhores preços”, diz. Assim, a primeira providência ao traçar o modelo de negócios da Girafa foi optar por um portfólio reduzido. “No início, eu não teria fôlego financeiro para comprar grandes volumes de tudo”, afirma ele. “Era melhor concentrar os investimentos em poucos fornecedores.” Hoje a Girafa vende pelo site aproximadamente 1.500 produtos, divididos em oito categorias, como informática, eletrodomésticos e fotografia. Em cada categoria, Volpe trabalha com no máximo quatro fornecedores. 

Além do poder de barganha, outra vantagem de comprar de poucas empresas é conseguir oferecer, em primeira mão, alguns lan­çamentos de marcas famosas. “Bons clientes, como a Girafa, têm prioridade em mostrar nossas novidades”, diz Silvio Stagni, vice-presidente de telecomunicações da Samsung. Em 2010, a empresa escolheu a Girafa para lançar um  televisor de 65 polegadas. “Foi um sucesso”, diz Volpe. “Garantimos boas vendas e mostramos algo novo aos clientes do site.”

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Do velho negócio da família, Volpe também copiou outra prática: o incentivo ao pagamento à vista. Na Girafa, os descontos para quem paga as compras na hora, com boleto bancário, são de 12%. “Com essa estratégia, melhoro o fluxo de caixa e diminuo a dependência de empréstimos de capital de giro”, diz. No ano passado, 40% das compras feitas na Girafa foram pagas de uma única vez. 

Graças a essa política de descontos para compras à vista, o site conseguiu atrair um público de alto poder aquisitivo, que pode pagar à vista por aparelhos que custam até 10.000 reais. Volpe afirma que 27% dos clientes têm renda mensal superior a 8.000 reais, ante a média de 9% do setor de varejo online. Segundo Eduardo Mello, vice-presidente da Mabe, dona de marcas como a GE, a Girafa é um dos principais canais de venda de suas adegas de vinho, por exemplo. “Nos grandes sites de varejo online, o público é diversificado demais”, diz Mello. “Na Girafa, é mais fácil vender algo mais caro porque os clientes estão justamente atrás desse tipo de produto.”

Para preservar seus bons clientes, a partir de julho, Volpe vai garantir a instalação dos eletrodomésticos comprados na Girafa sem custo adicional — prática que também vem da Panashop. “É um jeito de manter fiéis os usuários e diminuir as reclamações por falha na instalação”, afirma Volpe. 

Formado em administração de empresas, Volpe começou sua vida profissional aos 17 anos na Panashop, onde passou boa parte da juventude negociando preços com fornecedores e pensando em estratégias para aumentar as vendas. No seu auge, a Panashop chegou a ter 36 lojas e receitas de 200 milhões de reais ao ano.

Em dezembro de 2004, um assalto a um depósito da empresa causou um rombo de 10 milhões de reais — prejuízo do qual a Panashop nunca mais se recuperou. Agora, à frente de uma loja na internet, Volpe pode vislumbrar um futuro promissor. O comércio eletrônico no Brasil movimentou perto de 15 bilhões de reais em 2010, 40% mais que em 2009, e não para de crescer. “Sinto-me ajustado aos novos tempos”, diz ele.