São Paulo - É difícil encontrar quem nunca tenha se esquecido de marcar uma consulta médica durante o horário comercial e precisou esperar até o dia seguinte. O empreendedor cuiabano Rafael Ceolin, de 23 anos, não se esquece do dia em que passou por isso, em 2011, quando estava morando nos Estados Unidos para fazer um curso de negócios na Universidade de Nova York.

Na época, Rafael encontrou um site americano de agendamento de consultas chamado ZocDoc. "Era possível achar médicos de várias especialidades, ver os horários em que eles estavam disponíveis e marcar a consulta sem precisar falar com ninguém", diz ele. "Tive a ideia de criar um negócio parecido no Brasil."

No começo deste ano, Rafael criou a empresa de agendamento online de consultas Consulte Aqui, junto com seus dois irmãos, o advogado Bruno, de 31 anos, e o engenheiro-agrônomo Rodrigo, de 26. Na plataforma, o usuário pode encontrar médicos, dentistas, psicólogos ou quaisquer outros profissionais de saúde de acordo com sua localização e os convênios médicos aceitos.

Em seu primeiro ano de atuação, a Consulte Aqui deve faturar pouco mais de 300.000 reais. As receitas vêm das mensalidades pagas por 1.500 médicos de três capitais — Cuiabá, Campo Grande e Rio de Janeiro. Em junho, a empresa começou a cobrar uma taxa
de 149 reais por mês dos profissionais que estão cadastrados no site.

Quem agenda um horário com um médico não paga nada. Até hoje, já foram marcadas mais de 60.000 consultas por meio do Consulte Aqui — e os sócios pretendem que esse número chegue a 150.000 até o fim do ano.

Para continuar crescendo, a Consulte Aqui precisa ampliar sua presença física. A empresa tem uma equipe de vendedores que visitam consultórios e clínicas — como fazem os propagandistas de remédios — oferecendo aos médicos o cadastro no site. Mais de 60% dos profissionais listados na plataforma chegam por meio dessas visitas — os outros chegam sozinhos pela internet.

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Essa equipe também é responsável por treinar as secretárias dos médicos, que geralmente são as pessoas que confirmam os horários marcados pelo site. "Precisamos ter certeza de que os profissionais aprenderam a mexer no sistema", diz Rafael. "Não dá para ficar sem funcionários locais."

Para os próximos meses, os sócios planejam expandir a empresa geograficamente — mas ainda não sabem ao certo como fazer isso. "Temos dúvidas sobre para quais cidades levar nossos serviços primeiro", diz Bruno. As capitais têm mais redes de clínicas e de laboratórios, e a empresa poderia ganhar escala mais rapidamente.

Ao mesmo tempo, o investimento em estrutura física numa cidade do interior poderia ser menor e seria mais fácil manter os clientes longe da concorrência. Bruno tem dúvidas também sobre a que público se dedicar. "Ter um contrato com uma grande rede de clínicas traria visibilidade para a Consulte Aqui, porém são os consultórios menores que têm mais problemas com atendimento", diz ele.

Para discutir as estratégias da empresa, Exame PME conversou com Emerson Andrade, sócio do site de compras coletivas carioca Peixe Urbano, que tem escritórios no Rio de Janeiro e em São Paulo, e com Alfredo Tranjan, sócio da rede de clínicas ofalmológicas paulistana Tranjan.

Também opinou Anibal Messa, do Plataforma Capital, fundo de capital de risco especializado em empresas de tecnologia 

Próximos passos

Priorizar São Paulo

Emerson Andrade - Peixe Urbano (Rio de Janeiro, RJ)

Site de compras coletivas, faturamento 350 milhões de reais(em 2011)

• Perspectivas: Muitos serviços estão migrando para a internet por meio de plataformas como a Consulte Aqui. É o que fazem os aplicativos para chamar táxis e os sites para fazer reservas em restaurantes. Essas ferramentas fazem a ponte entre o cliente e o empreendedor.

Os brasileiros já estão acostumados a fazer compras pela internet — 80% dos usuários assíduos do país já fizeram uma compra online, segundo o Interactive Advertising Bureau. Contratar serviços pela internet é algo que pode se consolidar.

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• Oportunidades: A empresa está no caminho certo ao criar equipes de vendas em várias cidades — essa estratégia foi ótima para o Peixe Urbano. No entanto, o investimento pode ser alto, e a empresa precisa se preparar financeiramente.

• O que fazer: A empresa deve criar uma equipe de vendas em São Paulo que atenda tanto consultórios pequenos quanto grandes. Os sócios não devem ter medo da concorrência. O mercado de agendamento online de consultas deve se consolidar em pouco tempo e só restarão as empresas que têm as melhores estratégias. Foi o que aconteceu com o Peixe Urbano e o mercado de compras coletivas.

Criar bases regionais

Anibal Messa -  Plataforma capital (São Paulo, SP)

Fundo de capital de risco

• Perspectivas: Grande parte dos profssionais de saúde, como psicólogos, dentistas e nutricionistas, trabalha em consultórios pequenos que não têm endereço online. É mais comum que grandes clínicas e laboratórios tenham site. O Consulte Aqui possibilita que esses médicos que trabalham em lugares menores possam ser encontrados na internet sem necessariamente precisar investir em um site, o que pode estourar o orçamento deles.

• Oportunidades: A Consulte Aqui já tem equipes de vendas em três capitais. Os sócios devem aproveitar esses mesmos vendedores e enviá-los às cidades próximas para prospectar clientes. Pode ser mais barato captar clientes em cidades menores, como as do interior desses estados, do que nas capitais em que a empresa ainda não está. Esses vendedores também podem negociar parcerias com planos de saúde que atuam nessas regiões.

• O que fazer: Os sócios devem criar um plano de expansão regional em torno das cidades onde já estão. Eles devem enviar vendedores às regiões próximas para descobrir onde devem ser criadas as próximas equipes de vendas. Para conseguir essas respostas, eles precisam levar em conta quanto custa para ganhar determinado número de clientes e o tempo que levam para lucrar com eles.

Dedicar-se aos pequenos consultórios

Alfredo Tranjan -Tranjan (São Paulo, SP)

Rede de clínicas oftalmológicas, faturamento de 15 milhões de reais(em 2012)

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• Perspectivas: Plataformas como a Consulte Aqui podem ajudar os consultórios a diminuir a perda de clientes. Há cinco anos, usamos na Tranjan uma ferramenta que faz relatórios mensais sobre os horários em que recebemos ligações.

Descobrimos que muitas delas ocorrem nos fns de semana, quando as clínicas estão fechadas, e acabamos perdendo alguns pacientes.

• Oportunidades: O médico que está listado no site não precisa usar seu tempo nem contratar uma pessoa para cuidar exclusivamente do agendamento na plataforma. A mesma secretária que atende os pacientes pelo telefone pode fazer isso.

• O que fazer: Os sócios devem prospectar clientes em consultórios pequenos. Grandes clínicas e hospitais costumam ter equipes de atendimento para evitar perder pacientes. Quem trabalha em consultórios menores não tem muito dinheiro para investir em atendimento, mas deve poder pagar 149 reais por mês.