São Paulo - Já faz algum tempo que o pernambucano Eduardo Ribeiro, de 26 anos, não vai à praia de Porto de Galinhas, a 60 quilômetros de Recife, onde passava quase todos os fins de semana. Há dois meses, ele trocou o lazer aos domingos por horas e mais horas de trabalho analisando planilhas de custos e pesquisas de mercado fechado em seu apartamento na zona norte de Recife.

"Minha rotina mudou muito, mas está valendo a pena", diz Ribeiro. Dono da Cia de Serviços, empresa especializada na instalação e manutenção de computadores, ele também tem conversado quase todos os dias com os consultores designados para as quatro áreas do 3º Choque de Gestão Exame PME. "Há muito trabalho a fazer", diz ele.

Com a ajuda de Maximiliano Tozzini Bavaresco, da Sonne Branding, responsável pela consultoria em marketing, Ribeiro está definindo o potencial de mercado para a empresa em várias regiões do Nordeste. Ao lado de Antoniel Silva, da Grant Thorton, encarregado dos aspectos relacionados à gestão de pessoas, ele tem estudado políticas de motivação que poderiam ser aplicadas com seu pessoal.

No que diz respeito à área de gestão e estratégia, sob os cuidados de Danilo Nascimento, da BPC PME, a principal missão é descobrir como encontrar novos clientes — hoje, a Cia de Serviços atua principalmente por meio de parcerias, geralmente com fabricantes de computadores contratados pelo governo para fornecer equipamentos às escolas públicas. "A meta é ampliar a clientela nos próximos meses", diz Nascimento.

O aspecto financeiro é um dos que mais têm merecido atenção nesta etapa de mudanças na empresa. Criada em 2003, a Cia de Serviços faturou 3,1 milhões de reais no ano passado, 50% mais do que em 2010. Além da sede em Recife, a empresa tem uma filial em Feira de Santana, na Bahia, e envia técnicos para vários pontos do Nordeste para consertar computadores.

Como é comum em pequenos e médios negócios emergentes, o crescimento trouxe mais complexidade à gestão das finanças. "Acabamos não refletindo muito sobre os impactos da expansão em nossa estrutura financeira", diz Ribeiro. 

O consultor Cid Pirondi, da Tudo Blue Arquitetura Contábil, preparou uma lista de tarefas essenciais para colocar os números da Cia de Serviços em ordem. Uma delas é ajustar os prazos de pagamento e recebimento para dar mais equilíbrio ao fluxo de caixa — hoje, a empresa recebe dos clientes, em média, 60 dias depois de prestar os serviços.

---

"É muito tempo", diz Pirondi. "Isso pode causar buracos no caixa porque, antes de receber, é preciso desembolsar dinheiro para despesas, como o combustível das motos usadas pelos técnicos e os salários deles." Para resolver essa questão, ele sugeriu a Ribeiro negociar com os clientes novos prazos de pagamento. 

Com a ajuda de Pirondi, Ribeiro também está levantando todos os custos fixos e variáveis. A primeira descoberta é que algumas despesas, como as verbas trabalhistas pagas a funcionários que se demitem, não estavam sendo levadas em consideração nos custos, distorcendo o cálculo da rentabilidade.

"Descobrimos que a Cia de Serviços é menos rentável do que seus sócios acreditavam", diz Pirondi. Para diminuir custos e aumentar a margem de lucro, algumas providências já começaram a ser tomadas. A partir de novembro, as retiradas mensais dos quatro sócios — entre eles André Santos, padrasto de Ribeiro, responsável pelo departamento comercial, e um tio do empreendedor, Armando Ribeiro, coordenador dos técnicos que consertam computador — deverão diminuir em cerca de 30%.

Além disso, sob a orientação de Pirondi, os sócios renegociaram a taxa de juro de um empréstimo bancário feito para cobrir buracos no caixa e alguns gastos mensais. "Essas duas medidas já vão ajudar muito a equilibrar as contas", afirma Pirondi. 

Ribeiro também vem se dedicando ao trabalho de melhorar a gestão de pessoas. O objetivo principal é criar políticas para motivar o pessoal e evitar que os melhores funcionários deixem a empresa. Hoje, a Cia de Serviços mantém cerca de 40 técnicos contratados — em média, cinco se demitem por mês, obrigando a empresa a procurar novos profissionais no mercado.

A rotatividade é maior entre os funcionários que ficam alocados em cidades do interior do Nordeste e viajam muito de moto, por estradas precárias, para atender aos chamados dos clientes. A Cia de Serviços atende, hoje, cerca de 18.000 escolas públicas em todo o Nordeste, além de agências da Caixa Econômica Federal.  

---

Ao lado do consultor Antoniel Silva, Ribeiro começou a investigar mais a fundo os motivos que levam a tantos desligamentos. Silva e Ribeiro conversaram pessoalmente com os técnicos para saber o que mais os desagradava. Eles também estudaram as mudanças no mercado de trabalho em Pernambuco para ajudar a entender a diáspora de profissionais.

A oferta de emprego tem crescido na região, atraindo gente jovem com alguma qualificação, uma característica da maioria dos funcionários da Cia de Serviços. Apenas o complexo industrial de Suape, a 60 quilômetros de Recife, gerou cerca de 7.700 novas vagas entre 2006 e 2010, segundo o governo do estado de Pernambuco.

Um novo polo industrial, previsto para entrar em operação nos próximos anos na cidade de Goiana, no interior pernambucano, deverá criar mais de 20.000 postos de trabalho. "Além de abrir vagas, muitas empresas que se instalaram na região oferecem boas perspectivas de carreira, tornando-se mais atraentes para a mão de obra local", diz Silva. 

Para conseguir oferecer um leque maior de oportunidades de crescimento profissional e segurar os funcionários, Ribeiro começou a desenhar um plano de carreira. Também deverá ser criado um sistema de bonificação anual por produtividade.

Essa medida deverá agradar especialmente aos empregados que se deslocam pelo interior do Nordeste — em geral, eles fazem cinco atendimentos por dia, quase o dobro dos que ficam em Recife. "Queremos continuar crescendo", diz Ribeiro. "Para isso, dependemos do empenho de cada um dos funcionários."