São Paulo - Até o fim do ano pas­sa­do, o americano David Morken, de 43 anos, pagava 1.000 dólares por mês à empresa de telefonia móvel AT&T por sua conta de celular. Morken tem seis filhos e fala com cada um deles pelo menos uma vez ao dia — conversam sobre notas de trabalhos e provas, entre outros assuntos.

Por causa da rotina de conversas, ele percebeu que na maior parte do tempo em que usa o celular está num lugar com rede de internet sem fio — na sua empresa ou em casa. Então, Morken se perguntou por que pagava uma conta tão cara e se essas ligações não poderiam ser feitas pela internet.

O empreendedor é sócio da Bandwidth.com, empresa com sede em Raleigh, na Carolina do Norte, cujo principal negócio até então era fornecer VoIP (planos de ligações telefônicas pela internet) para empresas. Neste ano, ele começou a vender celulares que fazem a mesma coisa, mas usando redes de internet sem fio — que hoje estão disponíveis em todo lugar, inclusive em parques e áreas livres de várias cidades americanas.

"Em menos de um ano, conseguimos milhares de clientes em todos os 50 estados americanos", disse Morken a Exame PME. Em 2012, antes de entrar no novo negócio, a empresa faturou 120 milhões de dólares.

Quando o cliente de celular da Bandwidth.com está em um lugar sem rede de internet sem fio, as ligações são feitas normalmente. A diferença é que nesse caso é usada a estrutura da Sprint, outra empresa americana de serviços móveis. Aproximadamente 40% das ligações são feitas dessa maneira.

"A parceria dá certo porque o modelo de remuneração pelo uso da rede nos Estados Unidos é diferente do que existe no Brasil", diz Eduardo Grizendi, professor do Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel), de Santa Rita do Sapucaí, em Minas Gerais. “Se o cliente fizer uma ligação pela Sprint para uma operadora diferente, só a Sprint é remunerada.

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No Brasil, as duas operadoras ganhariam e, por isso, a estratégia de negócios teria que ser mudada.” O modelo americano de remuneração do uso da rede também explica o fato de a Bandwidth.com só ter um plano mensal, comercializado por um único valor para todos os clientes.

"Como só a Sprint é remunerada pelas ligações fora das redes de internet sem fio, as duas empresas conseguiram estipular um valor único", afirma Grizendi.

A Bandwidth.com cobra 19 dólares por mês pelas assinaturas — cinco vezes menos do que as concorrentes AT&T e Verizon. Por enquanto, os clientes da Bandwith.com podem usar apenas um modelo de celular fornecido pela Motorola a preços abaixo do mercado. Morken planeja oferecer mais duas opções de celular até o final deste ano.

Analistas de mercado americanos têm indagado se a empresa ameaça as grandes ope­radoras do setor. De acordo com Philip Cusik, analista de telecomunicações do banco de inves­timento J.P. Morgan, em entrevista ao jornal The New York Times, os clientes de grandes operadoras devem demorar para se mudar para a Bandwidth.com.

"Cerca de 80% desses assinantes recebem desconto porque pagam planos familiares ou corporativos", diz. Morken afirma que os concorrentes estão abaixando os preços para competir com a empresa. "Mas nenhum conseguiu replicar nosso modelo."

Sem limites

As armas da Bandwidth.com para competir com grandes empresas

1 Infraestrutura compartilhada

Os telefones móveis da Bandwidth.com usam as redes de internet sem fio da casa e do trabalho dos clientes — desse modo a empresa não precisa investir em torres e estrutura própria

2 Parcerias com fabricantes

A empresa comercializa apenas um modelo de celular, fornecido pela Motorola por um preço mais baixo do que para outras empresas prestadoras de serviços móveis

3 Pacote único

Todos os clientes daempresa pagam o mesmo valor mensal pela assinatura — 19 dólares —, que dá direito a ligações locais e interurbanas, mensagens de texto e compartilhamento ilimitado de dados