No início de 2007, o engenheiro João Marcos Dalla Rosa, de 48 anos, andava à procura de novas perspectivas para sua empresa, a Real Estúdio, de Blumenau, no interior de Santa Catarina. Na época, seu negócio era produzir etiquetas e fazer bordados para clientes como Hering e Malwee.

Embora estivesse num dos principais polos têxteis do país, Dalla Rosa se preocupava com o fato de fornecer produtos de pouco peso nos negócios dos clientes.  Por isso, ele aspirava entrar em mercados mais promissores. Foi quando decidiu investir em máquinas de estamparia digital, uma espécie de impressora que pinta tecidos.

"Pretendia usar essa tecnologia para entrar em novos mercados", diz Dalla Rosa. "Uma das minhas ideias era produzir roupa de cama." Deu resultado. Hoje a Real Estúdio vende jogos de lençóis com estampas infantis em redes de varejo, como Pernambucanas e Ricardo Eletro.

Dalla Rosa também fechou contratos para fornecer tecidos estampados para confecções, como a camisaria Dudalina, que usa o material para compor o visual de golas e punhos de camisas femininas. Os novos produtos já respondem pela maior parte do faturamento da Real Estúdio. O faturamento previsto para 2011 é de 2 milhões de reais, 17% mais que há quatro anos.

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Agora, Dalla Rosa acredita ter encontrado um negócio ainda mais promissor — o de tecidos estampados para decoração. Ele viu a oportunidade quando donos de lojas de artigos para casa começaram a procurá-lo para criar peças com desenhos para atender aos pedidos de arquitetos e decoradores. "Acabei encontrando um novo mercado", diz Dalla Rosa. 

Um dos motivos para a empolgação de Dalla Rosa com os produtos para decoração é o crescimento da construção civil. "Em cada nova casa ou novo apartamento, há um cliente em potencial para tecidos decorativos", afirma. Recentemente, ele desenvolveu uma versão adesiva de seus tecidos que pode ser colocada como se fosse um papel de parede comum.

"O tecido adesivo é aplicado na parede com facilidade pelo próprio consumidor", diz Dalla Rosa. "É uma vantagem importante em relação ao papel de parede, que quase sempre exige mão de obra profissional para evitar defeitos na etapa de colagem."

Dalla Rosa precisa saber como conquistar mercado para o novo produto. Ele tem dúvidas sobre como organizar sua equipe comercial para trabalhar com os tecidos adesivos. Uma das opções é criar um grupo de vendedores que se dedicariam, exclusivamente, a atender ao mercado de decoração.

Dalla Rosa também não decidiu se deve buscar um grande parceiro comercial para ser um revendedor autorizado ou se procura crescer vendendo a lojas menores para evitar o risco de atrelar boa parte de suas receitas a um único grande cliente. "Não sei qual é o melhor caminho", diz.

Para discutir o que Dalla Rosa deve fazer da­qui em diante, Exame PME ouviu Antônio Car­los Viégas Filho, sócio da rede de franquias Moldura Minuto, que vende e emoldura quadros e pôsteres. Também opinaram Valéria Gerólamo, da consultoria de marketing e vendas Duplo Efeito, e o em­preen­dedor Marcio Peres, dono da fabricante de alimentos Dauper, de Gramado, na Serra Gaúcha, que também já enfrentou a necessidade de descobrir como lidar com novas linhas de produtos. Veja o que eles disseram.

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Antônio Carlos Viégas Filho

Moldura Minuto - São Paulo, SP: Rede de molduras de quadros e pôsteres

Faturamento: 25 milhões de reais (previsão para 2011)

Conquistar os arquitetos

•  Perspectivas: Os lançamentos de casas e apartamentos vêm crescendo rapidamente nos últimos anos. Só em São Paulo, o lançamento de imóveis residenciais aumenta em média 20% ao ano desde 2009, e não há sinais claros de que esse mercado vá esfriar tão cedo.  Uma consequência natural da expansão imobiliária é o aumento da procura por artigos decorativos pelos consumidores.

•  Oportunidades: Acredito que a Real Estúdio poderia se aproximar de arquitetos e decoradores. No Brasil, muita gente contrata esses profissionais para ajudá-los a enfeitar a casa ou o apartamento. Por isso, eles têm um enorme poder de influência sobre a decisão desses consumidores.

•  O que fazer: Dalla Rosa pode criar um programa de fidelidade para premiar arquitetos e decoradores que indicarem os tecidos da empresa para os clientes. Ele pode, por exemplo, pedir a esses profissionais para incluir os produtos da Real Estúdio em ambientes de grande visibilidade, como os apartamentos decorados que as construtoras apresentam aos compradores. São práticas que adotamos na Moldura Minuto com bons resultados.

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Marcio Peres

Dauper - Gramado, RS: Fabricante de cookies e barras de granola

Faturamento: 25 milhões de reais (em 2010)

•  Perspectivas: O crescimento do poder aquisitivo dos brasileiros tem aberto grandes oportunidades, transformando o que eram pequenos nichos em mercados consideráveis. Empresas que produzem bens de consumo, como a Real Estúdio, podem se aproveitar desse fenômeno para encontrar novos canais de venda. Esse cenário foi fundamental para que a Dauper, que atuava no varejo apenas com a marca de grandes clientes, lançasse uma linha própria no ano passado.

•  Oportunidades: Grandes varejistas podem dar à Real Estúdio a possibilidade de expandir rapidamente seu mercado. Acredito que os produtos da empresa podem ter espaço em grandes redes relacionadas a decoração, como lojas de tapetes, de iluminação ou de revestimentos cerâmicos. 

•  O que fazer: Dalla Rosa deve criar uma equipe de vendas separada para atender ao grande varejo especializado. Foi o que fizemos na Dauper para vender alimentos de marca própria. Grandes clientes exigem um tipo de vendedor que seja capaz de dar informações técnicas mais detalhadas — por isso, é importante que ele seja treinado especificamente para esse tipo de negociação.

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Valéria Gerólamo

Duplo Efeito - São Paulo, SP: Consultoria de marketing e vendas

Vender para o varejo de construção

•  Perspectivas: Há muito espaço para crescimento com a venda de pro­dutos de decoração aos consumi­do­res da classe C. Estudos mos­tram que, com mais poder aquisitivo, a classe média emergente está disposta a gastar para ter uma casa mais bonita. São pessoas que querem re­produzir em seus lares as tendências que veem na televisão ou em revistas de decoração.

•  Oportunidades: Muitos consumidores emergentes procuram produtos que sejam fáceis de usar. Ao decidir o que levar para casa, eles tendem a preferir tudo que não exija muito conhecimen­to nem mão de obra especiali­zada para instalar ou pôr em fun­cionamento. Os tecidos adesivos da Real Estúdio parecem se encaixar direitinho nas expectativas dessas pessoas.

•  O que fazer: Ao negociar com o varejo, Dalla Rosa deve procurar redes que não sejam sofisticadas a ponto de afugentar a clientela da classe C. Uma opção, por exemplo, são as lojas de material de construção frequentadas por esse público. Ele também deve optar por  estampas que combinem facilmente com qualquer ambiente. Assim fica mais fácil produzir grandes quan­tidades de uma mesma estampa para ganhar escala.