São Paulo No início do mês de fevereiro, o administrador paulista Clederson Cabral, de 38 anos, viajou durante uma semana por cidades do interior do Ceará, como Acopiara, Santa Quitéria e Ipu.

Situadas a mais de 200 quilômetros de Fortaleza, cada uma tem menos de 60.000 habitantes. Cabral — sócio da rede paulista de lojas de milk-shake Mr. Mix, que faturou 45 milhões de reais no ano passado — foi conhecer novos franqueados da marca. Em 2013, a Mr. Mix dobrou de tamanho e chegou a 200 lojas. "Agora estamos em cidades das quais nunca tinha ouvido falar", diz ele.

Cabral conta que nem sempre foi assim. "Na pressa de expandir, acabamos escolhendo alguns franqueados mal preparados", afirma Cabral. "Chegamos até a fechar alguns contratos sem antes fazer uma reunião presencial."

O que aconteceu na Mr. Mix não é incomum. "Muitas redes fazem sucesso e crescem de uma hora para outra , o que pode trazer alguns problemas", diz a consultora de franquias Claudia Bittencourt. "O importante é diagnosticá-los e consertá-los cedo, antes que prejudiquem a rentabilidade."

O processo de seleção foi aprimorado, e uma entrevista é feita pessoalmente por Cabral ou por um executivo. Também há uma prova que assegura que os conhecimentos passados na fase de treinamento foram de fato absorvidos. "Queremos saber se o candidato está mesmo comprometido em seguir nossas regras", afirma ele. 

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O treinamento também foi reforçado. Os novos franqueados passam uma semana na sede da empresa, em Paulínia, no interior de São Paulo, para aprender sobre fluxo de caixa, logística e precificação, além de como bater milk-shake. A padronização de processos é fundamental. "Só vendemos milk-shake, sorvete e garrafas de água, mas tinha gente que estava vendendo até coxinha e pão de queijo", diz Cabral.

Para resolver o problema de padronização — pedra fundamental do conceito de franquia —, Cabral aumentou o trabalho dos supervisores que diagnosticam deficiências nas unidades da rede. "Muitas vezes eles aparecem de surpresa para termos certeza que nossos padrões estão sendo obedecidos", diz.

Uma coisa de cada vez

Como é a relação entre franqueado e franqueador na Mr. Mix 

1 Seleção

O processo seletivo para os candidatos inclui uma prova e uma entrevista para avaliar se eles estão dentro do perfil 

2 Treinamento

Os novos franqueados são encaminhados à sede da empresa, onde assistem a aulas sobre fluxo de caixa, logística e precificação

3 Padronização

Uma equipe faz visitas-surpresa às lojas da marca  para verificar se os franqueados estão seguindo o manual de franquia

Reportagem atualizada em 25/05/2014