São Paulo – Muitos donos de pequenas empresas se esquecem da importância de ter uma equipe de vendas treinada e motivada. Em tempos de crise, um negócio precisa ainda mais de funcionários alinhados. “Um bom atendimento é o que faz toda diferença”, resume Angelina Stockler, sócia-fundadora da consultoria ba}STOCKLER. 

Para Marcelo Ortega, palestrante e especialista em vendas, um erro que os empreendedores cometem é o de contratar funcionários que não tem perfil de vendedor. “Não é toda pessoa comunicativa que sabe vender”, afirma. 

Muitos empreendedores não tem perfil de vendas, mas assumem o papel de vendedor e acabam cometendo deslizes durante o atendimento. “Ele acaba falando demais do produto e investigando de menos a necessidade do cliente”, explica Carlos Cruz, especialista em vendas e diretor do IBVendas. Veja outras gafes que pequenos empresários cometem na hora de vender.

1. Tratar de problemas na frente do cliente 

A equipe de vendas tem que evitar de tratar de problemas internos. “Jamais trate de problemas na frente do cliente, seja de relacionamento ou insatisfação”, afirma Angelina. 

Outra gafe comum é o pequeno empresário interromper uma venda para dar bronca ou oferecer algo para o cliente. “Ele tira o poder do vendedor. Pode resolver o problema que é fechar o negócio, mas em médio prazo ele cria uma equipe dependente dele”, explica Cruz.

2. Demonstrar muita intimidade

As ferramentas de vendas precisam mudar de acordo com o perfil do cliente. “A maior gafe é não estudar o perfil do cliente. Criar intimidade quando não tem. Tem que saber falar com o cliente e o discurso tem que ser compatível com o cliente”, diz Ortega.

“Tem vendedor que já chega tocando, mas cordialidade é uma coisa e é recomendável evitar intimidade demais”, conta Angelina.

3. Desmerecer o concorrente

Em vez de criticar o concorrente, o vendedor tem que valorizar o produto ou serviço da empresa. “De fato, o concorrente pode ser não bom. Mas vai que ele opta pelo concorrente. Você pode fazer um comparativo e falar dos diferenciais. Importante é falar dos benefícios do seu produto”, ensina Cruz. “Não desmereça o outro para valorizar o seu”, completa Angelina.

“É importante conhecer o concorrente, mas pergunte o que outra empresa oferece para o seu cliente”, explica Ortega.

4. Falar demais e não escutar o cliente

Perguntar mais e falar menos é uma das principais recomendações para vender mais e melhor. “A regra de ouro é ouvir ativamente o que o cliente quer. Não discute, mesmo que esteja reclamando”, afirma Angelina. Para ela, hoje a diferenciação no varejo está na qualidade de serviço que você presta, não está mais no produto que você oferece. Para Ortega, outra gafe é não saber o que vende e só focar no produto ou serviço. 

5. Não saber controlar a ansiedade

Dar descontos desnecessariamente para fechar negócios é um sinal de que o vendedor não está preparado para lidar com os clientes. “Quando uma pessoa fica afoita para vender, acaba dando desconto antes do cliente pedir”, explica Ortega. 

Para Cruz, é preciso que o pequeno empresário tenha uma visão macro do negócio. Por isso, é preciso investir em um ambiente agradável de trabalho, com metas possíveis para a equipe de vendas.