Dúvida do leitor: É possível ter um grupo motivado e comprometido em vender apenas com remuneração fixa e metas claras?

Respondido por Enio Klein, especialista em vendas

A resposta a esta pergunta é não. Remuneração fixa e metas claras são componentes necessários, mas não suficientes para motivar um grupo de vendedores. É preciso desafiá-lo, e a melhor forma de fazer isto é associar as metas estabelecidas à remuneração variável. Porém, sem esquecer o perfil do profissional com o qual está lidando.

Existem vários perfis profissionais que atuam em vendas. Desde o chamado “lobo solitário”, caçador, que gosta de trabalhar sozinho e é resistente a ser gerenciado, até o “esforçado”, que trabalha muito, não desiste fácil e precisa ser gerenciado para se desenvolver.

Entre estes dois extremos há ainda o “construtor de relacionamentos”, o “resolvedor de problemas” e o “desafiador”. Cada um deles tem uma forma de trabalhar diferente e é motivado por estímulos também diferentes.

É preciso alguns cuidados quando for estabelecer uma política de compensação e metas. Para ser motivadora, além de factível, ela precisa considerar carteiras de clientes compatíveis com cada perfil existente em sua força de vendas.

Recomendo atribuir clientes aos vendedores favorecendo o perfil de cada um com os objetivos da empresa em cada caso. Por exemplo, o “lobo solitário”, como caçador que é, gosta de desafios, novos negócios. Já o “construtor de relacionamentos” prefere ser fazendeiro e não caçar. Gosta de plantar e colher. Se você misturar isso, poderá criar problemas e desmotivar os dois.

Ter desafios compatíveis com os perfis é motivador. Preste atenção a isso, mas não se esqueça de mexer com a zona de conforto deles também. Muitas vezes os objetivos da empresa exigem que os vendedores tomem atitudes diferentes de seu perfil.

A remuneração variável é um instrumento poderoso para motivar o vendedor a se alinhar com objetivos da empresa. Considere este argumento ao montar o plano de compensação de sua equipe.

Isto pode ser feito, por exemplo, definindo metas para novos clientes, negócios com produtos novos e satisfação de clientes para todos. Assim você forçará cada perfil a se adaptar a características diferentes, importantes para a empresa, mesmo não sendo confortável para um ou outro vendedor.

Mantenha a remuneração fixa. Sem ela o vendedor passa a acreditar que seu tempo deve ser usado somente em visitas a clientes ou atividades ligadas diretamente a vendas. Ele não se sente motivado a participar das atividades de gerenciamento, a usar sistemas de acompanhamento de vendas ou qualquer outra atividade que não seja vender.

Esta atitude diminui a capacidade de gestão e administração de vendas o que prejudica o desempenho individual e da equipe. Sem gestão, as chances de bons resultados diminuem muito.

Use a política de metas e modelos de remuneração que componham parte fixa e variável como instrumentos de gestão. Você estará ajudando a sua empresa a atingir os resultados e motivando o vendedor a se desenvolver e melhorar cada vez mais seu desempenho. 

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

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