São Paulo - A designer paulistana Claudia Alcântara, de 34 anos, mantém um perfil no Instagram no qual publica fotos de suas andanças pelo mundo. Em fevereiro, as postagens mostravam Claudia em Assunção, no Paraguai, em Arequipa, no Peru, e em Nova York, nos Estados Unidos. Em março, seu destino foi Bolonha, na Itália.

As viagens nunca são apenas a passeio — servem também para conhecer importadores de produtos de beleza e participar de feiras que reúnem fabricantes e distribuidores de cosméticos de todo tipo. É assim que Claudia tenta tornar conhecida a BR Beauty, sua empresa de produtos para cabelos. “Participo de pelo menos sete feiras internacionais todos os anos”, diz Claudia. 

Em 2013, quando a BR Beauty faturou 35 milhões de reais — 50% mais do que no ano anterior —, um terço das receitas veio do exterior. Os números são resultado de uma mudança de rota logo no começo da trajetória do negócio. Por quase dois anos, Claudia vendeu seus cremes alisadores e máscaras para tratamento capilar apenas pela internet.

O público-alvo era formado por donas de salões de beleza de bairro. Em 2008, a BR Beauty chegou a faturar 1 milhão de reais em sua loja virtual. No fim desse mesmo ano, quando participou de uma das maiores feiras nacionais do setor de beleza, Claudia foi procurada por um distribuidor interessado em representar a BR Beauty fora de São Paulo.

“Achei a ideia interessante, mas ele impôs a condição de eu parar de vender pela internet”, diz Claudia. “Na visão dele, o site poderia canibalizar as vendas no atacado.”

Claudia viu na proposta a oportunidade de dar escala a um negócio ainda em estágio inicial — que poderia crescer na esteira de um mercado em franca ascensão. De 2002 a 2009, o Brasil passou da oitava para a terceira posição entre os países com maiores mercados para produtos de beleza. De 2006 a 2009, o gasto dos brasileiros com cosméticos e artigos de higiene dobrou.

“Sabia que o mercado estava aquecido. Aquele era o momento de tomar as decisões que fariam a BR Beauty crescer na mesma proporção”, diz Claudia. “Poderia criar uma rede de distribuidores e expandir rapidamente ou continuar com um site pequeno, já que a empresa não tinha capital para fazer grandes investimentos em marketing digital.”

Claudia decidiu pela primeira opção. No começo de 2009, ela já havia firmado contrato com 14 distribuidores, que levavam os produtos para a maioria dos estados brasileiros. No começo, não foi fácil. Claudia precisou reduzir os preços à metade.

“Costuma ser assim em empresas que saem do varejo e vão para o atacado”, afirma Claudia Bittencourt, consultora com experiência em projetos de expansão de empresas do setor de beleza. “A vantagem é que, no caso de quem atua com distribuidores, a escalada nas vendas pode compensar a perda de margem.”

Em 2009, primeiro ano em que a BR Bea­u­­­­­­ty cresceu com os distribuidores, o faturamento triplicou. Nesse ano, Claudia fechou os primeiros grandes contratos com importadores da Itália, dos Estados Unidos e da Ásia. No exterior, chamavam a atenção dos importadores os produtos com ativos tipicamente brasileiros, como o cacau e o açaí.

À medida que a BR Beauty começou a se tornar conhecida dentro e fora do Brasil, Claudia sentiu a necessidade de separar seus produtos em três marcas. A Brasil Cacau, que hoje tem cerca de 20 itens, é uma linha de alisadores vendida em mais de 50 países, como Coreia do Sul e Arábia Saudita.

A Plástica dos Fios tem produtos que tratam de cabelos danificados e é comercializada apenas no Brasil. A Cadiveu é a marca da variedade — tem modeladores de cacho, cremes para tratamentos desintoxicantes e tonalizantes. Todos os produtos são de uso profissional, o que permite à empresa vender um xampu até 40% acima do preço das marcas de varejo.

Dois anos atrás, a BR Beauty precisou se adaptar novamente. A empresa chegou a ter 120 distribuidores — e alguns deles começaram a disputar as mesmas praças. Claudia precisou afastar seu irmão, chefe da área comercial, e contratar um executivo de mercado.

A transição foi feita com a ajuda de seu marido, o engenheiro italiano Anteo Pontoni, de 48 anos, que já trabalhou numa multinacional de equipamentos agrícolas. “O número de distribuidores caiu a menos da metade, e o controle aumentou”, diz Claudia. “As mudanças devem nos permitir alcançar receitas de 50 milhões de reais neste ano.”

A profissionalização foi o passo mais recente da trajetória de uma empresa que nasceu de um hobby. Em 2005, quando trabalhava como analista de campanhas publicitárias, Claudia criou um site de nome sugestivo — cabeloliso.com.br — para vender apostilas com informações para cabeleireiras em busca de métodos de alisamento e relaxamento.

Em 2006, ela entrou num curso de cosmetologia e começou a fabricar em casa os próprios produtos. “No começo, era tudo um sonho movido pela minha paixão por cosméticos”, diz Claudia. “Agora estou empenhada em criar condições para que meus produtos cheguem cada vez mais longe.”