Quais os livros mais indicados para quem quer vender velhor?

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Leio pelo menos três livros por mês para me manter atualizado como treinador e palestrante de vendas. Poderia citar mais de 100 livros que vale a pena serem lidos por vendedores e empreendedores. No entanto, coloquei abaixo uma lista com alguns dos melhores que li nos últimos anos.

1. Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie
Escrito há mais de meio século, tornou-se um best seller mundial pela profundidade e ao mesmo tempo simplicidade dos princípios apresentados pelo autor que acima de tudo, era um especialista nas relações humanas. É extremamente útil entre vendedores, profissionais liberais, para não falar que serve a todos os serem humanos.

2. Do fracasso ao sucesso em vendas, de Frank Bettger
É um dos livros que mais me influenciou nas vendas. Escrevi meu primeiro livro, o Sucesso em Vendas, inspirado no que li neste livro. Bettger é um vendedor de muito sucesso que vendia algo que pouca gente se preocupa: seguros de vida. Um estrategista sensacional, organizado, disciplinado, persistente e obstinado ao resultado.

3. Os segredos da arte de vender, de Zig Ziglar
Zig Zilar é um dos autores mais originais em termos técnicos da venda. Autor de métodos como “ferir e curar” para negociar e fechar vendas, neste livro, apresenta um excelente resumo de conceitos, técnicas, histórias e exemplos comportamentais para quem quer adentrar a área de vendas ou manter-se preparado e treinado. É um livro fácil de ler, relevante para todos, em especial para novatos na área comercial.

4. Como vender qualquer coisa a qualquer um, de Joe Girard
Este é um ícone do mundo comercial. Tem livros ótimos, mas o que mais gosto é esse, em que ele conta coisas sobre seu início nas vendas, como se tornou o maior vendedor de carros nos Estados Unidos e depois no mundo, com mais de 40 mil carros vendidos em 25 anos em vendas. Histórias simples, inspiradoras, que só mostram que o segredo dos melhores é trabalhar muito, com criatividade e prazer.

5. A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
Conheci o Jeffrey e seu principal livro, a Bíblia de Vendas em 2006. Demos palestra juntos na ExpoVendaMais, e gostei demais da maneira irreverente e contundente que ele apresenta segredos para o sucesso. É um autor carismático, de muito sucesso nos Estados Unidos e no mundo. É uma obra memorável, com conceitos gerais para quem precisa conhecer ou aperfeiçoar sua conduta nos negócios.

6. Reinventando a Gestão de Vendas, de Neil Rackham
Contemporâneo, pragmático, retrata o que um gerente ou dirigente do século XXI, que trabalha com a equipe, que usa métodos mais velozes e aderentes às mudanças tão significativas na gestão das vendas. Dá ferramentas, explora cenários, esclarece conceitos e sistêmicas para gerenciar e atingir metas.

7. Guia para a excelência em vendas, de Tom Hopkins
Um livro denso, mas que nos dá uma visão refinada de procedimentos mercadológicos, estratégicos e gerenciais. Trata o ato da venda, mas também questões de marketing, de relacionamento com clientes, de criação de um mapa de poder. Boa leitura, especialmente para quem já detém boa base de estudo na área comercial.

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.