São Paulo – Norberto Lichtenstein tem 55 anos e é engenheiro por formação. Hoje, porém, ele atua em uma área muito diferente da que imaginava quando cursou a faculdade: ele é um “franqueado profissional”. No portfólio, Lichtenstein coleciona 27 unidades franqueadas, todas na área do varejo. E compartilhou alguns segredos com EXAME.com.

“Fiz mestrado, doutorado e fui professor durante seis anos. Fiquei cansado da política universitária, percebi que nasci para ser empreendedor mesmo. Minha família é da área do comércio, então foi como se eu tivesse voltado às minhas origens”, conta Lichteinstein.

Ele começou abrindo uma loja multimarcas de roupas, que não era franquia nem nada. Até que, um tempo depois, a marca de roupas infantis PUC informou que estava começando com franquias. O empreendedor abriu, assim, sua primeira unidade franqueada, há 20 anos.

Mas por que investir em franquias e não em negócios próprios, como era a loja multimarcas? “O que me atrai na franquia é essa divisão de tarefas. Você se concentra no que é bom e, portanto, trabalha direito”, diz Lichtenstein. “Por um lado, você não precisa criar; porém, se o parceiro não faz bem o que promete, você fica com problemas. Acontece.”

“Fomos aumentando nosso trabalho. Ao todo, abrimos seis lojas da PUC. Surgiram oportunidades e comprei de outros franqueados lojas da Hering. Inauguramos lojas da Hering Kids também.” Ao todo, são onze lojas apenas das marcas Hering.

Achando que não era uma boa estratégia de negócio depender apenas de uma franqueadora e de apenas um tipo de produto, Lichteinstein foi colecionando outras marcas: Puket, Magic Feet, Swarowski, Authentic Feet, Arezzo e Loungerie (esta começou a franquear neste segundo semestre e Norberto possui duas das três unidades franqueadas).

No total, são 27 franquias e nove marcas. As lojas estão localizadas em São Paulo, Rio de Janeiro e Santos. “Tem épocas que uma marca está mais ou menos forte. Como não fico dependente, fico menos expostos a eventuais erros do franqueador”, explica.

Hoje, o empreendedor coordena a operação das 27 franquias mais à distância. Ele possui três supervisores, que se revezam para visitar as unidades franqueadas – todos passam por todas as lojas, para evitar que uma rede fique dependente de apenas um supervisor.

O dinheiro para a primeira franquia veio com o resultado da loja multimarcas de Lichtenstein. Para os outros negócios, o capital veio do reinvestimento do lucro obtido com cada franquia. “Tem gente que abre uma, duas lojas e já começa a comprar uma Mercedes-Benz. A questão é saber o que você quer da vida: um carro de luxo ou mais lojas?” 

Outro ponto que ajuda nesse investimento é ponderar bem os gastos. “Eu não pago um escritório, não pago uma secretária, e evito toda essa estrutura que onera o resultado das lojas. Temos uma leveza de operação, o que é muito importante para a montanha-russa do mercado brasileiro.”

Quer ser um franqueado multimarcas de sucesso? Veja, a seguir, as dicas que Lichtenstein acumulou ao longo de vinte anos como franqueado:

1. Crise não é o momento de ficar parado

Sobre abrir uma unidade franqueada em tempos de crise, Lichtenstein afirmou que ele e seus supervisores acharam que valia a pena e foram atrás. “Eu acho que quando aparece uma oportunidade, às vezes temos de fazer coisas que não estão na previsão. Nesse segundo semestre, inauguramos ou reformamos cinco lojas. A ideia é estar bem posicionado no momento que o mercado der uma virada. O lojista que não se atualiza está condenado a ficar para trás”.

2. Saiba que nenhum negócio é à prova de pepinos

Franquias podem até ser mais seguras do que uma startup, por exemplo. Mas, mesmo assim, elas não fazem parte de um mundo cor-de-rosa. “Tem que se acostumar com o fato de que, no mundo dos negócios, sempre haverá problemas. Muita gente acredita que é só trabalhar muito, mas também é preciso aguentar a frustração. Eu vejo que muitas pessoas não aguentam, mas a vida é feita disso, inclusive nos melhores negócios”, explica.

“Os pepinos não são apenas porque o mercado está difícil. Mesmo em mercados que não passam por dificuldades há problemas, até porque sempre há novidades.”

3. Não se deixe levar apenas pela emoção

Às vezes, um franqueado está tão entusiasmado para abrir uma franquia que fecha os olhos e acredita em tudo que o franqueador diz, afirma Lichteinstein. “Negócio não combina com a emoção de abrir uma marca. Você tenta se convencer de que o negócio vale a pena. Desejo é uma coisa, realidade é outra”, explica.

Isso não quer dizer que acreditar no negócio não é importante – afinal, você precisa convencer outros a entrarem no mesmo barco -, e sim que é preciso pesquisar antes de investir. “O franqueado tem que conversar muito com outros franqueados, com o dono do local onde ele irá ficar, com as lojas vizinhas. Tem que fazer lição de casa, e duvidar sempre das coisas.”

4. Procure lugares não tão badalados

Um dos segredos é achar franquias que possuem bom lucro em lugares não tão badalados, conta o franqueado. “Às vezes, é mais rentável investir em um shopping menos badalado: com aluguel mais interessante, investimento menor e mais chances de negociação. Dá para lucrar com o produto certo e o público certo.” 

5. Trabalhe de forma inteligente

Para todo empresário, é necessário saber conversar com as pessoas – dos colegas franqueados aos funcionários e fornecedores. Sem isso, seu negócio não dará certo. “Quem pensa que vai trabalhar doze horas por dia e é suficiente, saiba que não é. É preciso trabalhar com inteligência, saber que você não é uma ilha, que sua empresa não está sozinha no mundo. É preciso conversar até mesmo com concorrentes e lojistas de outras áreas.”

Essas conversas podem começar já no momento de pesquisa por uma futura franquia. Passe alguns minutos no corredor do shopping ou na rua do possível ponto comercial: veja o fluxo de gente, converse com o lojista mais próximo. O franqueado curioso cresce mais velozmente do que o franqueado recluso.

6. Não ache que é só abrir as portas e vender

Quem trata uma loja como um negócio que você abre, vende e embolsa não tira o máximo do negócio. Você tem que entender seu negócio nos mínimos detalhes: saber o que ocorre no dia a dia, porque em certos horários vende mais ou menos e quantos funcionários são realmente necessários, por exemplo.

“Mesmo que o franqueador já tenha pensado no negócio, nada substitui você pensando nele. Quem quer ter uma franquia pensando que vão te dar tudo mastigado é melhor não ter”, explica Lichteinstein. “Um franqueado melhor faz a loja ir melhor. É só comparar franquias em locais diferentes. Já comprei franquia de um franqueado desanimado e dobrarmos o faturamento sem trocar uma lâmpada, só por uma gestão mais adequada.”

7. Não olhe apenas para o volume de vendas

“A minha tendência antigamente era achar franquias que vendessem muito. Mas concluí que isso não é o mais importante, e sim o lucro. Têm franquias que são formatadas para vender muito, mas não sobra o necessário para o franqueado”, explica Lichtenstein. “É preciso tomar cuidado para ter a franquia que dê o retorno correto ao franqueado.”