São Paulo - Duas pessoas estão negociando. O interesse de uma é vender um objeto ou serviço, e o da outra, comprar – às vezes pelo menor preço possível, e não pelo valor justo. É aí que começam os problemas.

Desde que foi estabelecido o comércio, temos os considerados bons negociadores e aqueles que não têm nada para negociar. Por isso, numa espécie de “chantagem”, ou por simples pressão psicológica, barganham objetos por outros objetos ou por vantagens maiores.

Caso se conclua que uma negociação será conduzida na base da barganha de propostas, existem algumas táticas de negociação clássicas que você pode seguir. Veja quais são os procedimentos possíveis e como evitar a desvalorização do seu produto ou serviço, sem desgastar seu relacionamento com o cliente:

1. Cliente pede mais do que é esperado que ele receba

O que o vendedor deve fazer: é preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, de uma grande oportunidade. Não perca a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa.

2. Cliente não aceita a primeira proposta e ainda faz cara de quem comeu e não gostou

O que o vendedor deve fazer: a dica é não se deixar abater. Pergunte ao cliente que ponto exatamente ele gostaria de discutir com relação à proposta.

3. Cliente desafia o vendedor: “tem que fazer melhor do que isso, se quiser fechar”

O que o vendedor deve fazer: dependendo do nível de educação e inteligência emocional do cliente, o vendedor tem que se preparar para enfrentar algumas palavras e frases duras.

É preciso manter-se com um tom de voz baixo e suave, colocar-se posturalmente direcionado para o cliente, para mostrar seu grande grau de interesse em agradá-lo e tornar-se mais eficiente. Se precisar, PERGUNTE A ELE o que precisa fazer melhor.

4. Cliente só concede se receber algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu

O que o vendedor deve fazer: esta postura do cliente exemplifica a verdadeira barganha. Ele quer entrar no Perde – Ganha, ou seja, você perde e ele ganha. Nesta fase, o vendedor deve ser bem assertivo e deixar claro que o acordo deverá ser Ganha – Ganha.

5. Cliente utiliza a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada

O que o vendedor deve fazer: durante a negociação através da barganha é muito comum de uma das partes “sugerir” que não tem autonomia suficiente para fechar o negócio. Isso é só para deixar o oponente mais ansioso e frágil. Mantenha-se firme no ganha – ganha e verifique se esta falta de autonomia não é uma norma ou um procedimento que não pode ser mudado. Caso seja, sugira incluir o gerente ou o diretor no fechamento.

6. Cliente solicita muitas concessões no momento do fechamento

O que o vendedor deve fazer: tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais:

- Nesta situação, existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga;

- Posso aproveitar? Se a resposta for não, retire-se. Se a resposta for sim, prossiga;

- Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.

Embora seja conveniente supor que a negociação só envolve duas pessoas, a verdade é que quase todas elas têm mais gente envolvida no processo. Lembre-se que quanto maior o número de pessoas numa negociação, mais sérios podem ser os inconvenientes de uma barganha. Procure conhecer e paticar as táticas de negociações, não perca a calma e feche a venda!

Texto escrito por Cristina Granado, do EBVendas, e publicado pela Endeavor.