Criando um negócio de alto impacto: estabelecendo um diferencial claro.

Escrito por Arthur Valadão, especialista em empreendedorismo

Acreditamos que toda empresa resolve um problema. Algumas melhores do que outras. Nesse aspecto, a Endeavor busca empresas que não fazem mais do mesmo, mas as que fazem algo diferente para resolver esse problema. Acreditamos que empresas com diferenciais claros tendem a crescer mais do que outras e perpetuar seu crescimento. Afinal, toda empresa tem concorrentes. O que vai definir o vencedor são esses diferenciais.

Para saber se sua empresa tem um diferencial claro e sustentável, é preciso questionar: o que meu negócio faz, diferente do concorrente, que tem um valor muito grande para o cliente? Na Endeavor é comum recebermos respostas do tipo: “o meu preço é mais barato”, ou “meu atendimento é melhor”, ou ainda “consigo entregar mais rápido”. Mas essas características em si não são os verdadeiros diferenciais.

Se sua empresa oferece um preço menor porque trabalha com uma margem menor do que seu concorrente, amanhã ele pode começar a praticar essa mesma margem, e então você não terá mais diferencial. Se você atende melhor porque sua empresa ainda é pequena e isso permite um atendimento personalizado, você provavelmente não conseguirá manter esse diferencial quando aumentar o volume de vendas. Se você atende mais rápido porque tem mais produtos à pronta entrega no estoque, logo isso será seu gargalo de crescimento e não seu diferencial.

São as razões por detrás dessas vantagens que as transformam em diferenciais competitivos. Se uma nova metodologia, tecnologia ou a padronização de algum processo foi criada e isso possibilitou um preço ou atendimento melhor, então você tem um bom diferencial. É importante que ele seja claro, sustentável e difícil de ser copiado. 

1. Conheça bem a sua empresa
O empreendedor precisa conhecer muito a fundo o problema que quer resolver: Quem ele afeta? Qual o tamanho desse mercado? Quais soluções já são oferecidas por outras empresas? E o mais importante: Como posso oferecer uma solução melhor para o cliente? Para ficar mais claro, abaixo estão alguns exemplos de diferenciais competitivos de longo prazo.

2. Seja o primeiro
Uma empresa só não tem concorrentes diretos quando ela é a primeira a resolver o problema. Geralmente porque se trata de um problema que não existia há pouco tempo. Mas é verdadeira a máxima que diz: “onde tem mel, tem abelhas”. Para alguns tipos de negócios, ser o primeiro a identificar o problema pode ser um diferencial.

Isso acontece quando o sucesso daquele segmento depende da produção em larga escala ou de uma boa rede de clientes. As empresas que tomarem a dianteira nesse mercado terão a oportunidade de produzir com grande volume, oferecendo preços competitivos e conquistando uma boa base de clientes antes que as “abelhas” atuem nesse segmento.

3. Crie barreiras de saída
Negócios que possuem barreiras de saída são aqueles que conseguem que o cliente crie tamanha dependência pelo produto ou serviço que fazer a substituição por outro fornecedor se torna muito complexo e oneroso. São os casos de empresas de ERP. Para trocar o fornecedor serão necessárias muitas adaptações e todo o trabalho de inserir e treinar a equipe para utilizar um novo sistema.

4. Forme um time excelente
Costumamos dizer que uma empresa é tão boa quanto o time que a compõe. A AMBEV é um exemplo disso. A companhia tem uma série de diferenciais como sua capacidade de produção e escala, uma marca forte, entre outros. Mas, talvez seu maior diferencial e o mais difícil de ser copiado, é o time. Aliado a um excelente modelo de gestão e à cultura de resultados, esse diferencial a torna a maior cervejaria de todas.

5. Venda algo intangível
Um dos diferenciais mais difíceis de ser construído, mas também um dos mais difíceis de ser superado é o valor intangível associado a um produto ou serviço. Um caso disso é a rede de salões Beleza Natural. Muitos poderiam pensar que o diferencial do negócio é a fórmula de tratamento para cabelos cacheados que é patenteada. Mas o verdadeiro diferencial da rede é a experiência. O Beleza Natural consegue vender autoestima. As clientes são recebidas em um tapete vermelho e são inseridas numa atmosfera de encantamento, atendidas por uma equipe calorosa que tem “cacho na alma”.

6. Incentive a cultura de inovação
Desenvolver tecnologias e patenteá-las também é uma forma de criar barreiras à concorrência. No entanto, é possível criar tecnologias semelhantes sem infringir a patente. Além disso, a patente morre com o tempo. Mais do que se proteger, é importante criar uma cultura na qual a equipe esteja voltada à desenvolver tecnologias muito à frente do que já existe.

A corrida nunca acaba e tão importante quanto iniciar um negócio com diferencial claro estabelecido, é continuamente reforçar seus diferenciais e buscar criar novos. Com tempo e dinheiro quase tudo é copiável. Por isso, não se pode parar de fortalecer, inovar e questionar se é possível fazer melhor.

Arthur Valadão é gerente de Busca e Seleção de Empreendedores da Endeavor Brasil.