A Amazon é conhecida por não receber muitas visitas em sua sede global em Seattle. Mesmo assim, quando eu soube que o Shop.org 2014 ocorreria na mesma cidade do líder do e-commerce americano, comecei a sonhar com a possibilidade de ser recebido por eles para uma mentoria sobre a cultura Amazon e sobre precificação inteligente, assunto que eles dominam no estado da arte.

O evento ocorreria em outubro, então desde março comecei a acionar minha rede para pedir que me conectassem com alguém da Amazon de modo que eu não perdesse a oportunidade de conhecer o centro de tecnologia do varejo mundial e que concebeu diversas inovações como o Kindle, Amazon Web Services, Fullfilment Centers, Amazon Prime, Amazon Fresh, lockers, drones, além das aquisições que complementam sua proposta de valor como Zappos, Audible, Kiva Systems, entre outros. Eu sabia que precisava tentar com antecedência...

Depois de alguns follow-ups, fiquei muito feliz quando recebi do Nick Martell da Endeavor a confirmação de uma reunião para mim com o Vice-Presidente Global de Pricing da Amazon, junto com o Diretor de Monitoramento da Concorrência.

Fui recebido de forma muito amigável por eles e conversamos durante 90 minutos naquela que, posso dizer hoje, foi uma das reuniões mais marcantes da minha vida. A pauta teve como alvo uma mentoria para mim e para a Sieve sobre aspectos relacionados a cultura organizacional, liderança, empreendedorismo, e-commerce e precificação inteligente.

Aprendi muitas coisas e organizo abaixo em 6 lições principais:

1) A importância da Cultura Organizacional

A cultura organizacional da Amazon é a chave quando se pretende comparar o sucesso dela com outras empresas. Desde o processo de contratação, procura-se deixar muito claro que as pessoas e a cultura são prioridade, quais são as regras do jogo e como as coisas são feitas.

Mesmo que a pessoa seja muito talentosa, não fica se não for “culture fit”. Fica clara a diferença entre os missionários e os mercenários. Os missionários são aqueles que entendem o propósito da companhia, acreditam no projeto e se comprometem. Já os mercenários são aqueles apenas interessados no objetivo financeiro de curto prazo.

Na Amazon, paixão continua sendo a força-motriz. Uma prática que possuem é frequentemente oferecer dinheiro a funcionários para deixarem a companhia. Desta forma, ficam apenas os “believers”.

2) Fortes princípios de liderança na prática

Li o livro “The Everything Store” (recomendo fortemente!), assisti à palestra do autor Brad Stone e fui à reunião com a Amazon. Me surpreendeu a constância e a repetição dos valores e princípios de Liderança por todos.

Em diversos momentos, para responder determinadas perguntas, as respostas começavam com: “Vou citar Jeff Bezos que disse sobre isso...”. Estava tão na ponta da língua que ficou claro para mim que as palavras não eram vazias e OBSESSÃO PELO CLIENTE, FOCO IMPLACÁVEL, VIÉS PARA AÇÃO e os outros princípios são vivenciados na prática.

Os princípios de liderança da Amazon você encontra aqui

3) Segredo do sucesso do Jeff Bezos

Cheguei a 3 conclusões:

Evolução como gestor, pois uma coisa é dirigir uma startup, depois uma empresa de 1 milhão de receita, depois 1 bilhão e agora 100 bilhões...

Capacidade de desenvolver sua liderança e permanecer inspirador para seu time

Gestão do tempo, pois como o dia dele continua tendo apenas 24 horas, ele precisou desenvolver um método de priorização, foco e disciplina para dar conta de todos os compromissos assumidos

O que é inegável é que ele e seu time são muito bons em EXECUÇÃO.

Perguntei: existem sucessores para o Bezos? A resposta foi: “ele é jovem, criou uma empresa do zero a 100 bilhões em 20 anos, cuida da saúde, portanto deve estar por aqui conosco ainda por um bom tempo...”

4) Persistência num foco implacável

Depois de ter encontrado o caminho para tornar a Amazon relevante, ficou claro qual seria o foco da companhia. E mais do que persistir nele, ser implacável foi a chave.

A tradução de “implacável” para o inglês é “relentless”. Se você quer saber qual é a empresa mais implacável do mundo, digite relentless.com e descubra!

E qual é este foco implacável?

Ter o menor preço e o maior sortimento possível para ser relevante para o cliente. Não ter problema em destruir os próprios produtos ou modelos de negócios para atingir esse objetivo. Não sucumbir ao Dilema do Inovador do Prof. Clayton Christensen.

Reparem que “ser rentável” não entra nessa equação, porque “your high margins are a space to your competitor outrun you”.

Ou seja, encontre o sweet spot que será o seu fator de diferenciação e seja resiliente nele!

5) Evitar a burocracia do crescimento

Com o crescimento, chegam as dores! E para lidar com as dores, chega a burocracia. Então, a Amazon desenvolveu uma série de métodos para evitar a estruturação demasiada paralisante natural de empresas gigantes.

Permanecer enxuta, ágil, inovadora é fator crítico de sucesso. Eles conseguiram escalar a gestão organizacional! Todas as equipes são “2-pizza teams”, ou seja, a equipe não pode ser grande tal que 2 pizzas deixem de ser suficientes para alimentar a todos!

Na Amazon, não se usa PowerPoints! Pense na sua empresa, quantas vezes você usou PPT essa semana? Lá, se você quiser apresentar qualquer coisa, deverá escrever um documento de 6 páginas em formato de FAQ/press release de como o cliente irá observar o tema em questão. Saber escrever é uma competência gerencial na Amazon!

6) Precificação 100% automática

Dezenas de milhões de preços são trocados diariamente na Amazon. Qual é a estratégia de precificação? Apenas uma: ter sempre os menores preços. Se for preciso, irão até 1 centavo. Na semana anterior à reunião, chegaram a perder 200.000 dólares por causa de um único SKU.

Qual é a mágica? 99,99% das trocas de preços são automáticas. É tão residual a troca manual de preços que podemos afirmar que o processo de precificação da Amazon é totalmente automatizado e procura seguir a estratégia de preço definida.

É claro que essa estratégia kamikaze só funcionaria para empresas que possuam caixa praticamente ilimitado para torrar. Para todas as demais lojas virtuais, a recomendação é que se estabeleça uma estratégia de preços equilibrada entre crescimento e rentabilidade de modo a maximizar o potencial da operação no e-commerce.

Mas a verdade irrefutável é que precificação dinâmica já deixou de ser tendência, é realidade no mercado americano e indispensável para se obter sucesso no e-commerce!

Conclusão

Além de seu trabalho na Amazon, Jeff Bezos criou a blueorigin.com com o objetivo de levar o homem a explorar o Universo Sideral. Portanto, ao final da reunião, pedi que fosse transmitido a ele a mensagem de que estou confiante de que um dia eu serei passageiro dele e, já procurando me planejar, enviei um invite no calendar da minha esposa, convidando-a para comemorar nossas bodas de prata em Marte no ano de 2036 ;-)

E também aproveitei para debater uma última questão: em função do dilema Crescimento X Rentabilidade que a companhia vem experimentando nos últimos 20 anos, será que a Amazon está reinventando o capitalismo?

Certamente, um bom tema de debate para a nossa próxima reunião!

Luis Vabo Jr. é CEO da Sieve, Professor da PUC-Rio e Empreendedor Endeavor