Como saber se estou sendo um vendedor inconveniente?

Com bastante frequência, nós, clientes, encontramos pela frente vendedores inconvenientes ou até chatos. Quando isso acontece, a primeira coisa que nos perguntamos é: ele ou ela não se dá conta do que está fazendo?

Não. Quanto mais o profissional se envolve no processo de vender, menos ele percebe que incomoda seu cliente com uma abordagem inconveniente. Pior: nem imagina que o está afastando cada vez mais. Ser inconveniente é a forma mais rápida de perder o negócio e o cliente.

Quando se entra em um comportamento inconveniente, é difícil sair dele. A recomendação é evitar as armadilhas: vendedores são pressionados por suas empresas a vender cada vez mais, e a busca (ou mesmo desespero) de cumprir metas e entregar resultados são alguns dos gatilhos que os levam a serem inconvenientes.

Você pode evitar ser inconveniente se tiver atenção e evitar erros comuns que podemos cometer no dia a dia: 

1 — Nunca fale demais

Clientes não gostam de ladainhas sobre qualidades e potencialidades dos seus produtos ou serviços. Fale pouco, ouça mais, e estimule seu cliente a fazer perguntas. Ao responder perguntas, você passa a ser útil.

2 — Não adule o cliente

Clientes se aborrecem com excesso de intimidade. Não tente se tornar amigo do cliente. Mostre que está ali para ajudá-lo, caso precise. No mais, seja discreto.

3 — Evite exibicionismo

Não é para vender a si mesmo que você trabalha. O cliente não está interessado em você, mas nos produtos e serviços que você vende. Você não ganha nada em se exibir para o cliente - só a sua irritação. Use toda essa energia para ser responsivo às demandas de seu cliente e só.

4 — Desista quando necessário

Vender é um processo de conquista e convencimento, nunca de pressão. Quanto mais você pressionar um cliente, mais ele vai acreditar que você é capaz de qualquer coisa para fechar o negócio, e irá fugir de você.

5 — Mantenha o foco no cliente

Foco em resultados é importante, mas, se você se fixar neles, certamente irá atropelar o cliente. Clientes, obviamente, não querem ser atropelados. Detalhes, pessoas e estratégias para que se chegue a estes resultados não podem ser esquecidos, e isso passa necessariamente pelo seu cliente. Lembre-se dele sempre.

Vender é um delicado equilíbrio entre ciência e arte, no qual lidar com as informações, agir com sutileza e manter o foco na demanda do cliente são fundamentais para que se tenha sucesso e se entregue o resultado.

Lembre-se: resultados são consequências, e não causas. Em vendas, os fins não justificam os meios - não se você quiser ter sucesso sempre.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.