São Paulo – Seja preço de compra de um produto ou prazos com a equipe de funcionários, empreendedores estão negociando quase o tempo todo. Saber negociar é uma competência fundamental que qualquer empresário, seja ele dono de uma startup ou de uma pequena empresa, deveria ter.

Para Ernesto Berg, consultor e especialista em negociação, o pequeno empresário precisa estar atento a qualquer detalhe que possa mudar o foco da negociação. Ele ensina que começar com perguntas exploratórias para quebrar o gelo pode ajudar na conversa. Pergunte, por exemplo, como funciona determinado produto ou como é a hierarquia da empresa.

Para José Augusto Wanderley, consultor e autor do livro “Negociação Total”, é preciso pensar em todos os aspectos antes de fechar uma negociação. "O pequeno empresário pode não estar atento ao aspecto fiscal, legal ou financeiro e acha que está fazendo uma boa negociação”, afirma. Veja outras recomendações dos especialistas para quem deseja ganhar uma negociação.

1. Esteja preparado

Seja uma negociação de salário com o funcionário ou com algum fornecedor da sua empresa, a recomendação é estar munido de todas as informações sobre o assunto. “Se você não domina e o interlocutor é expert, ele vai acabar pressionando e você não conseguirá negociar”, resume Berg.

“É preciso se preparar para o melhor e também para o pior. Trabalhar com diferentes possibilidades, pois quando as negociações são mal preparadas, o empreendedor pode acabar perdendo boas oportunidades”, afirma Wanderley.

2. Tenha um objetivo claro

Para conseguir o que você quer para a sua empresa é preciso ter em mente quais são os principais objetivos da negociação. “Tem os objetivos acomodados e os objetivos alucinados, que não vão ser alcançados e podem acabar frustrando o empresário. O ideal é chegar a um objetivo desafiante e que seja acessível para os dois lados”, explica Wanderley.

Estabeleça margens e liste as vantagens e desvantagens. Além disso, Berg ressalta a importância do empreendedor delimitar as margens de negociação para que ele não corra o risco de sair com uma decisão ruim para o negócio.

3. Descubra o que o outro quer

A chave para fechar uma negociação é descobrir o que o seu interlocutor deseja. É preço, qualidade ou prazo? Sabendo de antemão o que ele considera mais importante, é possível enfatizar e mostrar as vantagens que ele busca. Para Wanderley, qualquer negociação é um diálogo e o importante é fazer com que a conversa não vire um monólogo.

4. Saiba a hora de ceder

Nem sempre a negociação irá sair da maneira planejada, mas é preciso saber em quais condições o empreendedor deve ceder. “Às vezes, pode ser uma oportunidade para entrar em um mercado ou ser cliente de uma empresa grande. Para ceder, tenho que ter em mãos as minhas margens para ver até onde posso suportar essa diferença e não fazer um mau negócio”, explica Berg.

Wanderley alerta que, durante uma negociação, o empresário analise também o comportamento do outro. “As pessoas falam uma coisa, mas querem dizer outra. Não se deixe iludir com palavras”, conta.

5. Mantenha o foco

Ganhar uma negociação depende do estado mental e emocional do empreendedor. “Ele não pode se deixar abalar, demonstrar nervosismo ou mostrar que está desconfortável”, diz Berg. Para Wanderley, é preciso treinar e se acostumar a lidar com pressão. “Se ele ficar com raiva ou ficar encantado com as propostas do outro, pode acabar perdendo o rumo da negociação”, completa.