Como definir o público-alvo dos meus produtos?

O trinômio produto ou serviço, vendas e cliente é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Vendemos alguma coisa a alguém. Para que isso aconteça, este alguém precisa se interessar pelo que você tem a vender. Seu público-alvo é o conjunto de pessoas com maiores chances de interesse pelo que você tem a oferecer.

O seu público-alvo possui uma série de características relevantes o suficiente para que indiquem a maior ou menor chance de que potenciais clientes que pertençam a esse grupo queiram comprar o seu produto ou serviço. As características de seu público-alvo são de duas naturezas principais. Demográficas e comportamentais.

Enquanto a primeira indica, por exemplo, quem são, onde moram, idade, estado civil, se têm filhos, com o que trabalham, quanto ganham; a segunda descreve como vivem e o que fazem estas pessoas, por exemplo, o que compram, quanto gastam, entre outras características.

Dependendo do tipo de negócio ou do produto que você vende, algumas características podem ser mais relevantes ou não para indicar determinados comportamentos que impactam ou não na compra ou no interesse de seu público-alvo pela sua oferta.

No fim do dia, o que você precisa buscar é o comportamento de compra de seu público-alvo e quais os fatores – características – que o leva ou poderiam levá-lo ao seu negócio, ao seu produto ou ao seu serviço. O desafio é a captação destas informações e o uso com inteligência.

As redes sociais despejam segundo a segundo toneladas de informações sobre o comportamento do cliente, seus hábitos, como se deslocam e para onde, o quanto gastam e com o quê. A boa notícia é que a maior parte das redes sociais oferecem ferramentas interessantes para você se aproveitar desta informação – big data –  sem gastar muito dinheiro. Algumas voltadas para pessoas (B2C – business to consumer) outras para empresas (B2B – business to business).

Fala-se muito da inteligência artificial e do seu uso para, a partir das informações adquiridas, inferir ações a tomar. É uma questão de tempo para que este tipo de ferramenta se torne acessível. E você certamente não precisará esperar muito para que esteja em suas mãos.

Algumas sugestões simples poderão ajudá-lo neste trabalho, mesmo enquanto os benefícios da tecnologia ainda não estão todos disponíveis:

1.      Busque informações: conhecer o mercado onde você vai atuar ou onde atua é importantíssimo. Reúna o máximo de informações sobre a demografia. Mas foque-se naquilo que tem relação com a sua estratégia, produto ou serviço. Não perca tempo com informações de menor relevância;

2.      Segmente seu mercado: procure criar subgrupos dentro de seu mercado que possam ter comportamentos de compra semelhantes e trabalhe de acordo com estes segmentos. Com foco e ofertas assertivas suas chances de sucesso aumentam;

3.      Crie ofertas assertivas: monte suas ofertas para que atendam aos requerimentos dos segmentos que identificou. Você pode até pensar em algumas necessidades ainda não identificadas pelo seu público, mas cuidado, procure atendê-lo no que ele precisa antes de inovar na oferta;

4.      Cuidado com o seu gosto pessoal: o que é bom para você não necessariamente é bom para o seu cliente. Não trabalhe suas ofertas baseado no que você acha, mas sim de acordo com o que você aprendeu dos segmentos e comportamentos de seus possíveis clientes, a menos é claro, que esteja trabalhando com segmentos cujos perfis sejam iguais ao seu.

5.      Comunique, comunique, comunique: identifique os canais de comunicação mais adequados com os segmentos identificados e procure falar com eles utilizando a linguagem e a forma particular de cada um deles. O uso correto da abordagem e da linguagem vai tornar sua comunicação mais assertiva e despertar mais vontade do seu público de conhecê-lo melhor.

A definição do público-alvo não lhe garante o sucesso, mas certamente a falta vai levar você ao fracasso. Dê total atenção a esse passo.

Enio Klein é CEO & General Partner da empresa de consultoria Doxa Advisers.

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