Qual é o passo a passo para uma venda perfeita?

Respondido por Mario Rodrigues, especialista em vendas

É comum o profissional da área de vendas ficar preso aos números, pensando no que vai fazer para alavancar suas vendas, quais estratégias utilizará para atender mais clientes e vender o máximo que puder. Essa não é uma atitude ruim, porém, pode ser posta em prática de uma maneira não eficiente.

O processo de negociação é, acima de tudo, um passo a passo para um relacionamento repleto de benefícios e duradouro. O profissional não deve se deixar “enrijecer” pela rotina, muito menos se tornar frio e automático. É necessário investir no trato social e na comunicação com o cliente.

O vendedor que atende o máximo de clientes em um único dia, que conclui vendas em cinco minutos, fazendo com que o cliente saia rapidamente, obtém bom número e isso é ótimo, mas não basta, é preciso também obter um resultado melhor para o futuro, ou seja, um cliente fidelizado. Para evitar esse tipo de situação e ajudar na construção de um relacionamento com o cliente, trago quatro dicas essenciais:

1. Comunicar-se bem
O profissional deve ser articulado, se expressar bem, de maneira clara e objetiva. É ainda mais importante saber escutar, captar o que ele precisa e, muitas vezes, servir de divã e utilizar da empatia. O cliente quer mais do que gastar dinheiro e comprar uma “coisa”, ele quer adquirir uma solução para o seu problema ou necessidade e um vendedor que não sabe se comunicar, não consegue perceber esse detalhe.

Outra ação efetiva é saber todas as características, benefícios, custos e detalhes do produto/serviço que está oferecendo, afinal, o comprador não leva algo que o próprio vendedor desconhece.

2. Saber se aproximar
Deve ser feita com simpatia, prontidão e deixando o cliente à vontade. O vendedor não pode ser frio. A venda é um processo de relacionamento, o comprador não é apenas um número. É necessário investir na qualidade do atendimento, para cativar uma clientela de qualidade, que sempre volta e traz novas necessidades e novos compradores consigo.

3. Agir sem ser insistente
O vendedor quando entra em ação deve ser persistente, porém, não insistente. É importante assumir a negociação, controlar completamente o processo e direcionar a conversa com o cliente. O profissional não deve desistir na primeira negativa, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato. No entanto, é importante saber a hora de recuar, a estratégia pode ajudar a garantir oportunidades futuras.

4. Fidelizar
Fidelizar o cliente é sempre o momento mais delicado. Quando o comprador fica satisfeito com o atendimento, é criada uma imagem positiva do processo de compra e da empresa. É necessário oferecer no pós-venda o mesmo atendimento e assistência que foi dispensado durante a venda, para conquistar a constância e lealdade do comprador.