Formas de começar bem uma venda

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

É bem desagradável quando o vendedor é pegajoso e faz uma abordagem muito acintosa, pressionado o cliente a falar. Procure deixar o cliente à vontade, ciente de que está ali para ajuda-lo. Em que posso ajudar? É a abordagem mais convencional. Seja bem-vindo (a), é um bom e agradável meio de iniciar um primeiro contato, mas podemos ter táticas e técnicas mais efetivas na abordagem eficaz para iniciar suas vendas. Veja abaixo:

1. Identifique o estilo do cliente
Acompanhe o estilo do seu consumidor, para saber se é uma pessoa que gosta de falar ou apenas não quer ser incomodada e prefere ficar no estilo “poucas palavras”. Sinta o nível de interesse pelo tempo de permanência e se notar que a pessoa está realmente olhando muitas opções, intervenha novamente com as perguntas: "o que você está realmente procurando? Será que eu poderia lhe ajudar?"

Acompanhe gestos e movimentos também, nivele seu tom de voz com a da outra pessoa ou espelhe sua forma de gesticular. Ser expansivo com quem é assim, ser mais discreto se for o contrário, se encontrar uma pessoa que é mais calada. Procure se colocar no lugar do seu prospectivo ou ativo cliente, mesmo que já conheça a pessoa, resista a oferecer algo por oferecer. Entenda e só depois o atenda.

2. Busque as necessidades do cliente
Procure aplicar uma técnica de vendas que eu chamo de F.A.D.A – Fato-Artefato-Dica- Apreciação. Um fato sobre o cliente – algo que ele revelar sobre sua necessidade inicial, pode ser motivo de um bom “quebra gelo”. Se a pessoa diz que está olhando os lançamentos, fale sobre o assunto. Fatos e novidades do mercado. Se a pessoa estiver portanto um violão nas costas – este Artefato – serve para falarem um pouco sobre música, certo?

Se você puder aconselhar a pessoa com algo que julgue ser importante para ela, faça isso sinceramente. Uma Dica dada sem esperar nada de volta é um ótimo captador de atenção. E por fim, um elogio sincero, sempre ajuda nas relações humanas. Cuidado para não “bajular”, isso demonstra seu interesse artificial nos outros. Se tiver uma qualidade para evidenciar sobre esta(s) pessoa(s) que acaba de conhecer ou já conhece, faça um elogio sincero.

3. Coloque os benefícios na sua mensagem inicial
Em vez de falar de preço, desconto, IPI reduzido, air bag ou luz de ré, destaque alguns ganhos intangíveis como segurança, desempenho, status, beleza, altíssima performance, valorização do produto. Os benefícios se referem aos clientes, tudo mais se relaciona aos maravilhosos produtos que vende, que devem ser apresentados somente depois que o cliente lhe revelar o que busca. Para isso, agora é hora de perguntar.

4. Descubra o significado da compra
Depois de fazer perguntas e antes de mostrar os modelos que julga ser as melhores opções de compra, questione: "o que significa esta compra para você, prezado cliente?" Pode parecer estranho, mas esta pergunta, quando feita com sintonia, revelará o lado mais importante da abordagem e do levantamento de necessidades: revelará o DNA da Venda. Você irá ouvir coisas como realização de um sonho, satisfação pessoal, segurança e conforto para a família, investimento e capitalização, prazer e status. Este é o DNA que lhe ajudará a vender. Acredite!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.