Como fazer uma gestão de vendas eficiente?
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

A palavra de ordem em gestão é descomplicar, especialmente em vendas, onde o tempo é nosso grande desafio e as decisões precisam ser diretas e rápidas.

Gerentes de vendas sofrem ao implantar métodos de gerenciamento e monitoramento com sua equipe. Falo isso com conhecimento de causa, por que liderei vendedores por mais de 10 anos.

Aprendi com o tempo que o melhor controle que podemos ter é aquele que é usado por todos do time comercial e que, para convencer profissionais de vendas a preencherem relatórios, temos que mostrar o significado desta tarefa.

Sem isso, qualquer sistema ou método, não se aplica a vendas. Eu indico quatro controles poderosos e realmente eficazes:

1. Mapa de oportunidades: um controle visual, esteticamente importante para mostrar lacunas de oportunidades. Trata-se da relação (em forma de referência cruzada) de clientes x produtos ou serviços comprados ou que possam ser vendidos ainda.

É simples e provoca o vendedor a sair da zona de conforto.

2. Agenda Produtiva: não basta fazer agenda, ela precisa evitar perda de tempo e dispersão. Vendedor que faz sua agenda na medida em que faz seu mapa de oportunidades, cria mais compromissos relativos a obtenção da meta.

3. Pipeline (funil de vendas): é um funil que simula o processo de vendas. Na entrada estão os clientes em prospecção, depois vem qualificação no contato inicial, levantamento de necessidades, apresentação de proposta, negociação e fechamento, enfim.

Quantos clientes chegam na saída do funil (no negócio fechado)? Se a cada 10, nenhum está comprando, há algo errado, de modo geral. Por que perdemos clientes no começo da venda? Por falta de preparo para criar interesse e desvendar motivos de compra.

4. Forecasting (previsão de vendas): em que semana do mês atual ou dos próximos meses fecharei este ou aquele cliente? Campeões de vendas controlam isso muito bem e sabem o período que irão fechar os negócios em andamento.

Ajuda a ter previsões mais assertivas e assim, a empresa programa investimento em estoque e demais necessidades para seu modelo de venda e entrega.

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.