Estou contratando um vendedor. Quais seriam as dicas para detectar problemas comportamentais em uma entrevista?

Nas entrevistas de recrutamento e seleção de vendedores, os problemas comportamentais são de detecção mais difícil do que as questões de natureza técnica, como conhecimento do mercado e de produtos, matemática financeira e outras habilidades e experiências.

Adquirir conhecimento sobre os produtos e desenvolver habilidades para vender pode ser algo treinável e se consegue com mais facilidade. Já as questões relacionadas com o comportamento sempre são mais delicadas e difíceis, pois dependem da vontade e da determinação do vendedor em querer mudar suas atitudes.

Por isso, é de extrema importância detectar indícios de possíveis comportamentos inadequados antes de contratar o vendedor. Selecionei alguns comportamentos que podem se transformar em problemas futuros, quando o vendedor estiver trabalhando, e estou sugerindo as perguntas que poderiam ser feitas para ajudar a identificar esses comportamentos:

Comportamento problemático: não sentir orgulho de ser vendedor

O trabalho de um vendedor sempre o coloca em situações de glória ou de derrota. Conquistar novos clientes, fechar um bom negócio, atingir metas de venda são sempre motivos para comemorações. Mas há os momentos de frustração: quando a concorrência leva o pedido, quando há cancelamentos de contratos por mau atendimento da empresa, entre outras situações frustrantes.

A profissão de vendedor requer um perfil de pessoa que goste de vender, tenha orgulho da profissão e com elevada capacidade de resiliência para, diante das frustrações, dar a volta por cima e começar tudo de novo no dia seguinte.

– O que faz você sentir orgulho de ser vendedor, mesmo quando perde a venda?

Com essa pergunta, o entrevistador poderá sentir se o candidato tem vocação para a área de vendas ou está ali apenas procurando por um emprego. Um bom vendedor sente orgulho em ser um profissional de vendas e está sempre disposto a superar desafios.

Comportamento problemático: ser pouco criativo

A função de vendedor requer muita criatividade para desenvolver contra-argumentos, e assim superar as objeções dos clientes.

– O cliente diz que achou o produto ou serviço caro. Numa situação como essa, o que você faria?

O propósito da pergunta não é verificar se a pessoa deu uma resposta certa ou errada, mas se ela demonstra criatividade diante da objeção de um cliente. Os conhecimentos e as habilidades adquiridas em treinamentos pouco servirão se o profissional de venda não for criativo na busca de oferecer soluções e superar desafios.

Comportamento problemático: falta de curiosidade

O vendedor é uma pessoa que tem de ter proatividade, ser observadora e usar de estratégias para atingir objetivos.

– O que você sabe sobre a nossa empresa e o que fez você se interessar em trabalhar conosco?

Com essa pergunta, o entrevistador poderá perceber se o candidato tem duas das mais básicas atitudes que um profissional de vendas deve ter: ser curioso e se preparar com antecedência para negociar com seus clientes, começando por conhecê-los bem.

Comportamento problemático: falta de disposição para atender clientes

Os clientes não precisam de um vendedor. Eles precisam de alguém que os ajude a encontrar soluções para suas necessidades ou resolver seus problemas. Quanto mais satisfeito o cliente estiver com o vendedor, por sua disposição para atendê-lo, mais ele comprará do vendedor por conta do fator confiança.

– Você gosta de ajudar os clientes? Pode dar um exemplo de algo que fez?

Obviamente, o candidato vai responder que sim. Seria até estranho ele dizer “não”, se está se candidatando a uma função onde vai lidar com clientes.

Entretanto, o importante será observar se é realmente uma história convincente. Será o momento em que o entrevistador perceberá se o candidato faz vendas baseadas em benefícios para o cliente, vendas consultivas e se demonstra disposição para servir o cliente e resolver problemas.

Finalmente, penso que é extremamente importante, antes de tudo, definir muito bem o perfil de vendedor que se deseja contratar. O perfil do profissional que vai trabalhar com vendas no varejo deve ser totalmente diferente daquele que atuará em vendas de produtos e serviços de grande complexidade, em que o ciclo de venda e o ritmo das decisões são bem mais demorados.

Alexandre Rangel é coach, psicólogo e sócio-fundador da Alliance Coaching.

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