Uma visão que muitos profissionais e equipes comerciais têm é de que seu trabalho atinge o objetivo quando eles conseguem fechar uma venda. É justamente aí que começa o verdadeiro processo comercial. Já parou para pensar na possibilidade de desenvolver novos negócios com o mesmo cliente?

Seguem 10 dicas para que você mantenha o relacionamento com os clientes e desenvolva novas oportunidades de vendas:

1. Demonstre interesse sincero por seu cliente
A venda é a consequência de um processo bem conduzido. Não adianta manter contato apenas para vender, é necessário manter contato para se relacionar, colaborar, etc. Não investigue problemas (podendo assim criá-los), apenas se coloque sempre disposto a ajudar.

2. Aproveite seus contatos para ratificar a boa decisão do cliente
É normal que clientes desenvolvam o que chamamos de “Síndrome de Arrependimento da Compra”. Algo do tipo: “Será que era o melhor preço?”, “Eu deveria ter comprado?”, etc. É neste momento que eles precisam ser convencidos de que tomaram a decisão certa e de que escolheram o vendedor correto.

3. Uma venda nunca termina!
Aproveite o relacionamento com cliente, preste a atenção às oportunidades de realizar o upselling e/ou o cross-selling de seus produtos e serviços. Tenha sempre em mente e demonstre ao cliente, sua intenção de lhe servir da melhor forma e de oferecer as melhores soluções.

4. Proponha para a empresa um programa que premie os clientes mais antigos, que compram mais, com mais frequência, etc.
O aspecto lealdade tem que ser bilateral. Se um cliente escolhe frequentemente sua empresa para realizar suas compras, ele merece uma contrapartida, que deve ir além dos descontos.

5. Mantenha seus clientes bem informados
Seja mais do que um vendedor, seja um consultor no seu negócio. A informação vale muito e os clientes adoram receber informações que os façam aproveitar melhor suas aquisições. Para isso, se mantenha informado sobre o que acontece em seu mercado, na concorrência e com o seu cliente.

6. Escute muito, principalmente às críticas
É verdade que existem clientes difíceis, mas pense, são ainda melhores que os inexistentes. Neste momento, o importante é ouvir o cliente com atenção, ser assertivo e priorizar a solução (seja qual for) da situação. Muitas vezes o cliente deseja ser ouvido, sentir que alguém compreende a sua situação e de que pode ao menos tentar ajudar.

7. Mantenha uma agenda atualizada sobre seus clientes
O histórico de seus clientes vale ouro. Saiba tudo que puder (e que realmente interessa) sobre seus clientes. Não misture relacionamento pessoal com profissional, mas elimine a barreira entre cliente e vendedor.

8. Jamais divulgue problemas de sua empresa para seus clientes
Alguns vendedores exageram na sinceridade e na transparência quando conversam com seus clientes sobre detalhes internos de suas empresas. Muitas vezes, as impressões que passam são de falta de profissionalismo, insegurança, etc.

9. Seja ético sempre
Ao atender clientes do mesmo segmento, jamais troque informações com eles. Não se transforme em espião da concorrência.

10. Invista na rede
Se seus clientes estão satisfeitos com seu atendimento, é provável que o indiquem para seus conhecidos, portanto, seja ativo neste processo. Não tenha receio de solicitar indicações aos seus clientes. Desta forma, você ampliará sua base de clientes e realizará mais e melhores vendas.

Boas vendas e muita paz!

*Fernando Lucena é Consultor e Presidente do Grupo Friedman.