Quando os empreendedores em estágio inicial fazem rodadas de financiamento, eles apresentam pitches para muita gente que se assemelha ao Carter Cast.

Entre 2012 e 2022, Cast, professor clínico de empreendedorismo na Kellogg School, foi sócio operacional da equipe de Venture Capital do Grupo Pritzker. Significa que ele passou a última década conversando com centenas de empreendedores novos e em fase de crescimento, ouvindo pitches e lendo planos de negócios. O objetivo de Cast: decidir investir ou não nas empresas ofertadas.

“Quando estou na ponta receptora de um pitch, em termos gerais, levo em consideração três pontos", diz Cast. “O primeiro é o entusiasmo, o compromisso e a motivação do empreendedor quanto a resolver o problema que identificou. O segundo é o grau de atratividade do conceito de negócio - há uma necessidade real desse produto ou serviço? Está posicionado em um mercado atraente? A empresa promete deslanchar nesse mercado? E terceiro, acredito que a equipe fundadora tem o conhecimento e a experiência para pôr em prática sua ideia em condições competitivas de mercado?”

Preparando-se para uma grande reunião de investidores? Eis as sugestões de Cast sobre o que os empreendedores devem ter em mente ao posicionar sua empresa.

A necessidade do seu produto deve ser extremamente clara

Na fase de testes de um potencial investimento, uma das coisas mais importantes que os investidores procuram - depois da dedicação do empreendedor à sua ideia - é se o produto ou serviço é realmente necessário. Cerca de 35% das startups falham por não haver uma necessidade real do que oferecem, essa é uma pergunta fundamental, embora complexa, a ser respondida.

Assim, os investidores querem saber: Qual pesquisa primária (e de preferência testes no mercado) mostra ser necessário o produto ou serviço? E como ele se compara a outros produtos similares? (Essa é, a propósito, a segunda razão mais comum pela qual as startups falham: os novos produtos simplesmente não se diferenciavam suficientemente dos demais.)

“Busco provas de que realmente a necessidade existe, e de que os clientes em potencial não estão obtendo o que desejam e a oferta perante mim resolverá o problema", diz Cast. “Não é apenas uma questão de saber se os compradores em potencial gostam do produto ou serviço. O xis da questão é: Essa startup tem provas de que os compradores estão dispostos a mudar seu comportamento atual para essa nova ideia? Digo isso porque a inércia é uma força poderosa”.

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Gerar esse tipo de prova pode ser especialmente difícil para as empresas em estágio inicial. Afinal, como se pode afirmar com certeza que algo é necessário ou não até se estar nadando ou afundando no mercado? Como exemplo, logo que Evan Spiegel desenvolveu sua ideia para um aplicativo de compartilhamento de fotos, por exemplo, foi informado de que sua ideia era péssima e que ninguém a usaria. Essa ideia se transformou em Snapchat.

O que tudo isso significa é que, quanto mais incomum ou inesperada for a ideia, mais será necessário trabalhar para mostrar que existe uma demanda. E, obviamente, poderá ser necessário esperar mais tempo para que apareça um investidor interessado.

O produto tem que funcionar

Muitos empreendedores, compreensivelmente, não querem admitir haver falhas em seu novo produto. Nunca é fácil ouvir críticas – quem quer ouvir que seu bebê é feio? No entanto, o processo de pesquisa só pode ser considerado completo quando os empreendedores apresentarem provas tangíveis de que o produto funciona da maneira pretendida e que tenham os dados de pesquisa de mercado para apoiá-los.

“É normal os empreendedores trazerem à tona seus preconceitos inconscientes na fase inicial do desenvolvimento do conceito", diz Cast. “Portanto, é muito importante conversar com clientes em potencial durante esse processo de descoberta e abordar as entrevistas e demonstrações iniciais dos produtos com a mente de um iniciante”.

Quando o aluno de Cast, Tim Brown, cofundou a empresa de calçados Allbirds, ele imediatamente criou protótipos de sapatos para grupos de usuários de teste. Em seguida, entrevistaram os testadores e pediram que descrevessem sua experiência completa com os sapatos: quando os usavam, quando não os usavam, onde o sapato desgastava, apertava ou não calçavam bem. Isso deu a Brown uma noção de como o sapato caia bem, e quais melhorias poderiam ser feitas.

“O Tim fez com que os novos sapatos de lã merino fossem calçados nos pés das pessoas e depois acompanhou os usuários", diz Cast. “O investidor em potencial pedirá que você fale sobre a pesquisa que lhe levou a concluir que o produto é adequado para o mercado. É fundamental obter respostas reais e provas reais”.

Crie vários fluxos de receita

Ao considerar uma oportunidade de financiamento, Cast tem um interesse especial na capacidade de a empresa colocar em prática sua proposta principal como um negócio viável. Porém, isso não significa não estar interessado em onde uma empresa pode encontrar oportunidades adicionais de receita.

“Primeiro, procuro que o produto ou serviço principal da empresa seja forte", diz Cast. “É absolutamente fundamental que conheçam o ponto de entrada no mercado e seus clientes ‘ponta de lança’, aqueles que adotarão logo de início a oferta, e como chegar até essas pessoas”.

Os empreendedores também devem estar prontos para responder quando os financiadores lhes perguntarem sobre o que Cast chama de oportunidades do “horizonte dois”.

“Esta pode ser a versão 2.0 do produto, ou um segundo mercado geográfico a se estudar e explorar, ou um segundo canal de distribuição que abre um mercado acessível adicional", diz Cast. “Isso reduz o fracasso devido ao risco de receita. Quando novos empreendimentos falham, muitas vezes o motivo é por não conseguirem ter gerado receita suficiente”.

Uma empresa que fez isso bem no começo foi a Pelaton, que não apenas vendia seus equipamentos de ginástica, mas também oferecia aulas e produtos da marca que reforçavam o senso de comunidade ofertado pelo seu produto principal.

Empresas recém-criadas, evidentemente, podem não ter condições de capitalizar imediatamente essas potenciais oportunidades de receita. Mas tê-las à vista envia um sinal promissor aos financiadores.

“Isso mostra aos investidores que os empreendedores estão pensando um ou dois passos à frente, tentando olhar para o futuro", diz Cast.

Fique atento para a situação do mercado

Deve-se seguir todos esses conselhos em qualquer mercado. No entanto, também é justo dizer que, em um mercado aquecido, os investidores podem não ser tão exigentes sobre a força de seus fundamentos para não deixar de aproveitar uma oportunidade que está ao seu alcance.

“Quando os mercados ficam efervescentes, é normal os investidores buscarem ‘investimentos dinâmicos’ ao participar em startups que estão em categorias quentes”, diz Cast. “Obviamente, isso pode ser um problema, pois as avaliações de startups podem subir sem que tenham os fundamentos do negócio para que o crescimento esperado seja sustentável".

Quando o ciclo do mercado muda, os financiadores tendem a voltar ao básico e fazer muitas perguntas antes de abrir seu bolso: A startup tem força real no mercado? Os primeiros clientes voltam ao produto? A startup conta com clientes pagadores de receita sob contratos sólidos? O produto gera garantias em reservas suficientes para cobrir as despesas operacionais?

“Na eventualidade de uma recessão, você vê os investidores pararem muito rapidamente de investir no ‘alto conceito em um espaço quente’ para investir detrás da força tangível do mercado, onde buscam startups com crescimento de receita e mostram potencial de lucro”, diz Cast.

Essa pode ser uma pílula particularmente difícil de engolir para startups que aumentaram suas primeiras rodadas de financiamento em um mercado efervescente.

“Os negócios que os investidores fazem sem grandes avaliações por estarem em um mercado dinâmico - esses negócios podem não obter mais financiamento quando as condições do mercado mudam", diz Cast. “É aqui que começamos a ver startups encalhadas que anos atrás criaram rondas de financiamento inicial ou da série A e agora estão encalhadas, perdendo o fôlego”.

Tudo isso não precisa ser uma desgraça para a startup. Uma maneira de combater a volatilidade do mercado é recuar e crescer de forma mais orgânica, não gastar demais na aquisição de clientes e observar cuidadosa e sistematicamente as despesas operacionais. E, mesmo para startups encalhadas, às vezes um financiador experiente verá potencial e investirá por um valor menor.

“Uma startup com um modelo de negócios sólido que está em um mercado quente pode atrair investidores de valor", diz Cast, levando a "uma situação em que a empresa sobrevive e depois prospera e o investidor encontra valor".

“Como investidor, eu gosto desses mercados porque podam-se as árvores e revelam-se as empresas mais duradouras”.