Se aqui no Brasil a empresa de software de gestão Salesforce ficou conhecida na virada do ano por demitir funcionários, e até o presidente, por conta de uma fantasia de mau gosto na festa de final de ano, lá fora o cenário é bem mais favorável. Um exemplo ficou muito claro nesta segunda-feira, quando a Salesforce, a maior empresa do mundo de gestão de relacionamento com o consumidor, com mais de 150.000 clientes no catálogo, estreou sua nova sede: um edifício de 324 metros, que pode ser visto de qualquer lugar de São Francisco e é o maior arranha-céu da Costa Oeste dos Estados Unidos.

A Salesforce Tower é só a faceta física de uma companhia que traça suas metas de crescimento como se fossem capítulos de um livro. Na semana passada, um slide divulgado no Twitter de uma apresentação para analistas, feita pelo diretor de Tecnologia, Parker Harris, mostrou isso claramente: o primeiro capítulo, dos primeiros 10 anos, entre 1999 e 2009, marcou o faturamento de 1 bilhão de dólares da companhia; o capítulo seguinte, de 2009 até hoje, marcou o faturamento de 10 bilhões de dólares — número que deve ser apresentado no resultado anual da Salesforce, divulgado no próximo dia 31. E o valor de mercado acompanhou de perto o crescimento das vendas: em 2005, a Salesforce valia 3,5 bilhões de dólares, hoje é avaliada em 78,6 bilhões. Procurada, a empresa não deu entrevista. 

Boa parte do sucesso da Salesforce até aqui é creditado ao presidente e fundador da empresa, Marc Benioff, que revolucionou um segmento considerado por muitos um dos mais chatos da vida corporativa, o dos sistemas de CRM, sigla em inglês para customer relationship management, ou softwares de gestão para as áreas de mar­keting, vendas e suporte ao cliente. Benioff, que se criou na Apple e na Oracle antes de fundar sua própria empresa, levou o negócio para a nuvem e descomplicou a adoção de seu produto. Foi também importante por sua personalidade: é misto de showman, guru do meio digital, ativista política e filantropo. De acordo com a revista The Economist, aqueles próximos a ele o chamam de “Marc-eting”. Larry Ellison, fundador da Oracle e mentor de Benioff no início da carreira, chegou a brigar com o protegido e afirmar que boa parte da tecnologia da Salesforce havia surgido na Oracle, que também trabalha com sistemas em nuvem e softwares empresariais.

No final dos anos 90, quando a Salesforce surgiu, instalar softwares de gestão nas empresas era uma tarefa árdua, para dizer o mínimo. O principal mérito de Benioff foi ter criado uma empresa que fornecia uma ferramenta fácil de usar, com jeitão de rede social para empresas que tinham dificuldades em adaptar às novas tendências tecnológicas e colocou a si mesmo como um conselheiro digital, viajando o mundo para aconselhar os principais líderes de negócios.

No Brasil, a empresa abriu seu primeiro escritório no final de 2013 de olho em um mercado pouco digitalizado, onde a maioria das pequenas e médias empresas operava na era do papel. Segundo a consultoria americana IDC, as vendas de soft­wares de gestão no Brasil devem alcançar 548 milhões de dólares este ano  — um acréscimo de mais de 50% em relação a 2014. A aposta da Salesforce era de que o software em nuvem ia bater o software hospedado em servidores locais. Por aqui, a companhia enfrente uma concorrência com décadas de experiência no Brasil, de gigantes como SAP, Microsoft e Oracle.

Os próximos capítulos na história de faturamento da Salesforce, ainda não escritos, são ambiciosos: a companhia espera dobrar as vendas até 2022, chegar a 2028 com um faturamento de 40 bilhões e a 2034 com incríveis 60 bilhões. A Salesforce tem diferenciais  que a colocaram onde está: surgida em 1999, é a quarta maior empresa de software do planeta, atrás somente de rivais que nasceram muito antes, na década de 1970 — Oracle, Microsoft e a alemã SAP.

Mas alcançar os novos marcos vai dar ainda mais trabalho.  Embora o negócio gere muito dinheiro, os gastos com vendas e marketing são igualmente altos — um total de 10 bilhões de dólares entre 2015 e 2017. Dos últimos 6 anos fiscais da Salesforce, apenas dois deram lucro. Para continuar crescendo, e ser mais lucrativa, a empresa tenta virar uma plataforma e oferecer novos serviços para novos clientes e também para seus clientes tradicionais. 

O problema é que, para isso, terá que gastar cada vez mais em pesquisa e desenvolvimento, e em aquisições. Recentemente, a Salesforce se valeu de aquisições para diversificar os negócios — algumas bem vistas, como da empresa de e-commerce em nuvem Demandware, adquirida em 2016 por 2,9 bilhões de dólares; outras nem tanto, como os 750 milhões pagos pela desconhecida rede social Buddy Media em 2012. Benioff  tentou comprar também a rede social profissional LinkedIn, que foi para a Microsoft por 26,2 bilhões de dólares. Ele flertou com a rede social Twitter, mas se afastou do negócio quando acionistas da Salesforce reclamaram.

Um exemplo bem sucedido de diversificação é a plataforma force.com, de webdesign para sites e aplicativos em nuvem. Mas, cada vez mais, a companhia vai bater de frente com empresas muito maiores em seu processo de diversificação, como a Microsoft, que comprou o LinkedIn e tem acesso a uma base sólida de informações sobre empresas. Outros concorrentes potenciais são Google e Amazon. 

Ganhar terreno fora dos Estados Unidos vai ser igualmente Apenas um quarto das vendas da Salesforce vem de fora das Américas e, no Brasil, a empresa vive mais de contas internacionais do que de clientes abocanhados localmente. Num negócio em que uma boa imagem é fundamental para conquistar a confiança dos clientes, quanto menos festas à fantasia, melhor.