O paulista Gabriel Rodrigues tem uma carreira inquieta e acelerada no mercado de capitais ao longo da última década. Após concluir um mestrado em finanças em Londres, voltou ao Brasil em 2010 com planos de empreender num mercado que tinha tudo para despontar. Era a época da emblemática capa da revista Economist com o Cristo Redentor decolando. Como se sabe, nem tudo deu tão certo para o país, mas o mercado financeiro de fato mudou substancialmente nesta última década, e Rodrigues teve participação ativa.

• O mundo muda com velocidade cada vez maior. Veja como se antecipar às tendências com o curso Inovação na Prática

Passou pela área de recrutamento da consultoria Michel Pagee pelo banco Safra até chegar à XP Investimentos em 2017 com a missão de aumentar o ticket médio da corretora, focado nos escritórios de agentes autônomos com mais de 1 bilhão de reais em carteira. "Trabalhava 15 horas por dia em contato com os agentes autônomos e vi que havia muita oportunidade para alguém com energia e qualidade técnica", afirma. "Em 2018, avisei que gostaria de começar a atuar como agente autônomo".

Como entendia as dores dos principais escritórios da XP, Rodrigues sabia que precisava de diferenciais. Sua inspiração foi o filme Fome de Poder, que conta a história da rede de lanchonetes McDonald's. Entre os segredos da rede estava estabelecer padrões e processos, e atacar regiões pouco exploradas e com grande potencial de crescimento. Foi o que fez o empreendedor com seu escritório, criado em julho de 2018.

"Eu via muito agente autônomo perdendo tempo em coisas básicas, e vi que era preciso criar carteiras sugeridas", diz. Todos os meses um comitê de investimentos cria carteiras de referências para 5 perfis de clientes. É em cima dessas carteiras que os agentes podem customizar de acordo com as necessidades dos clientes. O foco estava em clientes "private" de cidades grandes do interior, como São Carlos, Piracicaba, Ribeirão Preto, São José dos Campos, Guaratinguetá e Resende, por exemplo. A meta é seguir expandindo para outras cidades deste porte, com operação própria ou parceria com escritórios que já atuam localmente.

Para definir uma próxima região, Rodrigues checa o estoque de poupança da cidade, cruza com a renda per capita, e com o perfil ideal de quem pode tocar o negócio. De novo: processos aliados a um conhecimento de campo. "O cliente private nesses locais não tem o atendimento que precisa nas instituições tradicionais. Mas para chegar a esses clientes preciso de pessoal com conhecimento da cidade", diz.

Em julho deste ano a Potenza Capital, que Rodrigues comanda com os sócios Rafael Bianchi e Gabriel Guerrero, trocou a XP pelo BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME). O mais importante para o movimento, diz o empreendedor, foi buscar uma plataforma que permitisse uma oferta ampla de serviços e produtos sofisticados para seus clientes. "Preciso de soluções personalizadas para clientes que cansaram do balcão", diz. Em 45 dias, Rodrigues diz ter aberto já 400 contas, o mesmo número que tinha quando plugado à XP Investimentos -- além de já ter levado cerca de 45% dos valores.

A meta é chegar a 4 bilhões de reais em carteiras em dois anos, com presença relevante em 10 cidades "pouco óbvias", "Ainda tem muito cliente private alocando em poupança. Seguiremos desbravando", afirma Rodrigues.