São Paulo – Há pouco tempo, nenhum outro setor rendia tanto e era tão promissor quanto o de cartões no Brasil.

Desde 1996, o segmento crescia em torno de 20% ao ano, com estimativas de seguir adiante abocanhando a mesma fatia por anos a fio - até que a crise mudou o cenário.

Em 2015, aumentou um dígito. Para 2016, a expectativa é de um salto tímido, entre 3,5% a 6%, com uma forte chance de ficar longe do teto.

O medo de gastar dos brasileiros gerou a queda do volume transacionado nas lojas e, por consequência, diminuiu o lucro das duas líderes do setor, Cielo e Rede (antiga Redecard).

Como manter a competitividade, então, quando as regras do jogo fogem de seu controle?

No caso da Rede, a resposta está em trazer o desafio da queda de demanda a seu favor.

“Estamos trabalhando para que os lojistas ajustem melhor o impacto disso em seus negócios e tragam um estímulo maior para a indústria”, explica Fernando Chacom, presidente da Rede.

Na prática, a companhia tem dado crédito aos parceiros, para que eles possam alongar dívidas de curto prazo e ajustar seus fluxos de caixas para, assim, vender mais.

Uma estratégia que, garante o executivo, tem dado certo com pequenos e médios varejistas, aqueles que trazem uma menor escala e margens maiores.

“Nossa intenção é aumentar a penetração de produtos financeiros nesses clientes em 0,5% e crescer mais nessa fatia de mercado”, disse ele.

Caminho orgânico

Antes de fechar o capital na bolsa, passar por uma reestruturação e mudar seu nome, a Rede travou uma competição acirrada com a Cielo.

Cada uma era dona de, praticamente, metade do setor até que a pressão da disputa por margem e prazo levou a companhia a mudar a maneira de atuar.

A postura de preservar a margem do negócio foi priorizada pelos controladores, o Banco Itaú, diretriz que ainda permeia a empresa.

“Se a competição antes era baseada em preço e prazo, hoje ela se dá por valor agregado e relacionamento”, afirma Chacon. “É nisso que apostamos, sempre pensando nos acionistas”.

Crescer por meio de aquisições está fora do radar da empresa, responde ele ao ser questionado sobre a possível venda da Elavon pelo Citibank.

“Preferimos crescer de forma orgânica e conquistar sozinhos a mesma fatia que a Elavon detém hoje”, afirma ele.

A Rede tem hoje 36% de participação de um mercado que transacionou R$ 1,1 trilhão em 2015, segundo a Abecs, Associação Brasileira das Empresas de Cartões.

“Não queremos a liderança, queremos melhorar a performance e sabemos que há muito espaço para conquistar ainda no Brasil”, conclui.

Meios digitais

Como a concorrência, a Rede sabe que terá de criar maneiras mais seguras e baratas de garantir as transações, em um mundo de tecnologia cada vez mais perecível.

Até o final de março, 3.000 da aposta mais sofisticada da Rede serão testadas em São Paulo – 50.000 no total serão compradas em breve.

Trata-se de um terminal de auto-serviço semelhante a um ipad, que permite conexão wireless com outros equipamentos.

Outro plano é ter uma loja só para venda de aplicativos.

“Nossos investimentos serão direcionados a novos meios digitais”, explica Chacon. “Queremos ter todos os tipos de ofertas possíveis para os vários tipos de varejo”.