Campinas - Gritos de vitória, apresentações de bateria e muita empolgação. Foi assim que a  convenção de vendas da Oi, em um hotel de Campinas, foi encerrada ontem. Os times regionais criaram gritos de guerra e coreografias, acompanhadas de muito batuque, para anunciar sua vontade de superar metas e acabar com a concorrência.

É esse clima de superação que a Oi, uma das gigantes de telecomunicações do Brasil e protagonista do maior pedido de recuperação judicial do Brasil, quer passar aos seus funcionários, à imprensa, aos credores e à sociedade. Com novos produtos, investimentos e esforços para melhorar o atendimento, a Oi tenta convencer o mercado que virou a página e está pronta para se reerguer.

O processo será complicado. O plano de recuperação judicial foi aprovado em dezembro de 2017, 18 meses depois que ela entrou com o pedido de recuperação e após quase 15 horas de discussões. A Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), um dos maiores credores da companhia, votou contra o plano.

Ela ainda enfrenta disputas entre seus principais acionistas — a Bratel (empresa da portuguesa Pharol) e o fundo Société Mondiale.

Além disso, na semana passada, a empresa entregou resultados desanimadores. A divulgação dos números de 2017, prevista para ocorrer no dia 28 de março, ocorreu apenas no dia 13 de abril, por causa de indefinições em relação ao processo judicial.

A companhia continua perdendo clientes. Ela fechou o ano com 59,7 milhões de clientes, queda de 6,1%. Como consequência, a receita líquida consolidada caiu 8,5% no ano, para 23,8 bilhões de reais.

A Oi lançou novos produtos para tentar estancar a fuga de clientes, tanto no segmento residencial como para celulares. Também cortou custos e busca melhorar o atendimento, além de deixar seu balanço mais saudável. Veja abaixo as principais ações da companhia para se reerguer.

Melhoria no atendimento

Uma das preocupações dos clientes Oi com a recuperação judicial era que a queda na qualidade do serviço. No entanto, com 34,1% do total de linhas fixas do país e 17,4% de participação na telefonia móvel, um dos principais ativos da Oi é a sua base de clientes.

"Teve gente que achou que o fato ter entrado numa recuperação judicial a gente ia deteriorar a qualidade. Mas pelo contrário, a gente focou muito na qualidade, foi um dos pontos chave da estabilização da companhia. Se a gente perde a nossa base de clientes por problemas na qualidade, aí era game over", disse Bernardo Winik, diretor comercial da Oi.

A companhia incorporou os serviços de instalação e manutenção, que antes eram feitos por empresas terceirizadas. As parceiras não levam o nome da Oi, mas são subsidiárias da telecom. Além disso, investiu em manutenção preventiva da rede, para eliminar os problemas antes mesmo de alguma reclamação.

Dessa forma, as reclamações feitas na Anatel contra a operadora caíram 34% no ano, para 74 mil.

Para garantir a satisfação dos clientes, a Oi investiu no atendimento digital, por chat, que cresceu 64% no ano. Também criou um aplicativo, chamado Técnico Virtual, que ensina o consumidor a resolver sozinho seus problemas de conexão, como recalibrar sua rede de banda larga depois de um temporal, por exemplo.  

Com o app, a companhia conseguiu eliminar mais de 2,5 milhões de chamadas para o call center até agora.

As vendas e faturas digitais também cresceram 66,3%  e 59,1% no período, respectivamente, o que ajudou a companhia a reduzir os custos.

Convergência

Para aproveitar sua base de clientes e vender mais, a companhia está apostando em convergência, ou seja, pacotes de dois ou mais produtos. No segmento residencial, ela oferece banda larga, telefonia fixa, dezenas de canais de televisão e centenas de filmes e séries.

Ela firmou parcerias com a Fox, ESPN, Discovery Kids e HBO para oferecer conteúdo a seus clientes e convencê-los a fechar o pacote completo.

A estratégia tem funcionado. Se no primeiro trimestre do ano passado o combo respondia por 12% das vendas para residências, no fim do ano a participação era de 23%. Atualmente, 85% das vendas de banda larga já são feitas em um combo com pelo menos mais um produto. O pacote completo também ajudou a telecom a angariar novos clientes: 56% das vendas do combo são feitas para novos consumidores.

"Queremos que o domicílio inteiro seja 100% Oi. É o nosso objetivo, ser o único fornecedor da casa", disse Ermindo Cecchetto, diretor de produtos residenciais e convergência.

Eficiência operacional

Mesmo que a companhia ainda tenha apresentado prejuízo em 2017, de 6,36 bilhões de reais, o número é 20,7% menor do que as perdas do ano anterior. O resultado vem da melhoria da eficiência operacional da Oi, que migrou alguns processos para o ambiente digital, reestruturou seu caixa e melhorou sua infraestrutura.

Entre as ações, está a manutenção preventiva das redes e digitalização do atendimento, como visto acima.

A companhia cortou 1,5 bilhão de reais em custos no ano passado. Dessa forma, ela acumulou uma posição de caixa de 7 bilhões de reais em 2017, número que está em linha com as diretrizes do plano de recuperação judicial. Para o final de 2018, ela prevê caixa de 6,2 bilhões de reais.

Reestruturação da dívida

Um dos principais problemas da Oi, hoje, é sua dívida. No momento da recuperação judicial, ela devia mais de 64 bilhões de reais para bancos, órgãos governamentais e fornecedores. Foi o maior pedido de recuperação da história do Brasil.

O plano aprovado pelos credores propôs uma revisão dos juros e prazos para pagamentos, além de um grande desconto no valor, para que a companhia consiga honrar os compromissos.

A Oi tem 64 bilhões de reais em dívidas, sendo 49,4 bilhões de reais de dívida financeira, com bancos e investidores que detêm títulos da companhia (bondholders). Desses 49,4 bilhões, a Oi conseguiu um deságio de 25,5 bilhões de reais. O desconto que leva o endividamento da Oi para menos de três vezes o Ebitda - no fim de 2016, essa relação era de quase seis vezes.

No segundo trimestre deste ano ela deverá trocar parte de sua dívida por ações da companhia. Se houver adesão total, os credores ficarão com 75% do capital da empresa (a estimativa atual é que cerca de 70% façam a conversão).

Aporte de capital

Ao mesmo tempo em que reduz sua dívida, a companhia também quer aumentar seu capital. Por isso, o plano prevê um aumento de capital de cerca de 4 bilhões de reais na companhia - a emissão pode chegar a até 12 bilhões de reais.

Com esse aporte, o investimento da empresa deverá subir de 5,5 bilhões de reais para 7 bilhões de reais por ano, principalmente em tecnologia e infraestrutura.

Com novos planos e injeção de dinheiro novo, a empresa quer convencer de que a crise ficou para trás. Resta saber se os planos darão certo.