Na guerra ou nos negócios, vença antes mesmo de lutar, conhecendo seus recursos. Quanto às desvantagens, use-as a seu favor. São ensinamentos de Chin-Ning Chu, escritora que vem percorrendo o circuito internacional de seminários para proferir palestras em que aplica o clássico "A Arte da Guerra" ao mundo da competição empresarial.
A síntese da filosofia da guerra de Sun Tzu, general-filósofo que, em 500 a.C., codificou suas experiências no campo de batalha, é "vença antes de lutar". Não significa repetir um mantra de vitória e descuidar-se da luta em si, mas conhecer seus recursos, e ter confiança, diz a escritora. De fato, um dos ensinamentos do livro milenar, distribuído aos participantes do evento, é: "terreno no qual um exército somente sobrevive se lutar corajosamente é terreno mortal".

A filosofia oriental já foi adotada por muitos no ocidente. Mario Grieco, gerente geral da Bristol-Myers Squibb no Brasil e professor da Business School de São Paulo, é um deles. O executivo adotou "A Arte da Guerra" como livro de cabeceira desde quando residiu nos EUA. "As táticas de guerra são aplicáveis à concorrência no mundo dos negócios, são interessantes e funcionam."

Troque bolinhos por mísseis

Mas, além de conhecer os próprios recursos e depositar neles toda confiança, é preciso usar a fraqueza para vencer. Chin-Ning ilustrou o princípio de potencializar aparentes desvantagens com um episódio que, afirma, ocorreu com a ex-primeira-ministra de Israel Golda Meir (que ocupou o posto de 1969 a 1974), às vésperas de uma das incontáveis refregas contra os vizinhos árabes, em 1973. "Ela precisava desesperadamente de aviões e mísseis dos americanos. Na reunião decisiva em que ela apresentaria o pedido, a própria Golda serviu bolinhos numa travessa para os representantes dos EUA. Parecia uma vovozinha, todos ficaram boquiabertos. Ela usou a aparência de fragilidade para derrubar as resistências. E deu certo."

Segunda a autora, a cultura oriental de países como Japão e China sabe muito bem como empregar a aparência de submissão para alcançar seus objetivos. "Eles sabem recuar para conquistar, sabem que o carvalho pode ser imponente, mas é derrubado por um ciclone, enquanto a grama, com sua flexibilidade, é invencível."

Quanto aos brasileiros, Chin-Ning aconselha que aproveitem sua imagem internacional de povo descontraído, alegre e tolerante na hora de fazer negócios, especialmente neste momento de aproximação com a China. "O Brasil tem uma reputação internacional. Sejam amáveis brasileiros, é sua vantagem."

Chin-Ning esteve em São Paulo nesta semana a convite do SAS Institute, consultoria de negócios e tecnologia, para falar a empresários e executivos.