Nada como manter as expectativas baixas. Depois de anunciar que seu prejuízo trimestral quase triplicou, no balanço trimestral divulgado na noite desta terça-feira, a varejista online Netshoes subiu na bolsa nesta quarta-feira. Suas ações estavam em alta de 1,5% até as 17h30, num sinal de que investidores podem ter visto melhoras que vão além dos resultados ruins de curto prazo. Em maio, após um balanço catastrófico, suas ações recuaram 40% nos dia seguinte. Definitivamente não foi o que se viu desta vez.

A varejista especializada em moda esportiva tem ações negociadas na bolsa de Nova York, e divulgou prejuízo trimestral de 140 milhões de reais de julho a setembro. Nos últimos 12 meses, o número de clientes até cresceu, 18%, mas a receita encolheu 3%, para 418 milhões de reais.

Na conferência com analistas, na manhã desta quarta-feira, Marcio Kumruian, fundador e presidente da Netshoes, reconheceu que o ano foi “difícil”, mas diz que os resultados de curto prazo foram contaminados por medidas necessárias para a sustentabilidade da empresa. Entre elas estão a venda da operação mexicana da empresa, no mês passado. “Saímos de um mercado significativo na América Latina, mas cujo ‘rump up’ demandaria uma grande quantidade de investimentos”, afirmou. Agora a empresa está concentrada em Brasil e Argentina. No país vizinho, segundo Kumruian, o momento é de “contenção de perdas”.

No trimestre passado a Netshoes também encerrou seu negócio B2B, de transações para clientes corporativos, para focar no B2C, a venda para clientes finais. A empresa encerrou ainda um negócio de suplementos e vitaminas em parceria com a Midway Labs que, segundo a varejista, trouxe “resultados abaixo do esperado”. “Até pouco tempo o B2B era a grande aposta, por permitir expansão sem grandes investimentos em marketing, mas deu tudo errado”, diz um executivo do setor.

O plano, agora, é se concentrar no mercado brasileiro para o público final, o que, segundo Kumruian, já trouxe caixa positivo em alguns anos. A empresa continuará atuando no país com dois negócios principais: a Netshoes, focada em calçados e roupa esportiva, e a Zattini, de moda. O plano para o braço de moda, conforme Kumruian, é investir em produtos de maior margem, num projeto tocado em conjunto com a consultoria estratégica Bain. Outra consultoria, a Falconi, trabalhou com a Netshoes para desenvolver a metodologia de orçamento base zero, em que todas as despesas são reavaliadas para o ano seguinte.

Atuar com custo mínimo é fundamental para a varejista. Além de perder dinheiro a cada trimestre, a empresa tem dívida considerada alta pelos investidores, de 230 milhões de reais. O débito total caiu no trimestre passado, é verdade, e 108 milhões foram renegociados para vencer até setembro de 2021. Mas sem gerar caixa fica impossível pagar o que deve. As obrigações de curto prazo representam apenas 5% do total, segundo a empresa. “O terceiro trimestre marcou uma virada de página”, afirmou Kumruian.

Ele refere-se à simplificação dos negócios e à maior profissionalização da gestão. Mas o desafio da Netshoes é mais prosaico: aumentar as vendas. A empresa tem dificuldade de convencer seus investidores de que consegue crescer de forma sustentável. Mesmo com o prejuízo do trimestre passado, anunciou números tímidos de expansão para os padrões de uma varejista online — o ticket médio aumentou apenas 3% no último ano, para 204 reais, e o peso do market place para as vendas totais cresceu apenas quatro pontos percentuais em um ano, para 13%. As despesas de marketing com relação às vendas caíram, mas apenas um ponto percentuais nos primeiros nove meses deste ano — de 27% para 26%. É um indicador essencial para mostrar se a Netshoes está ou não conseguindo atrair novos clientes com menos investimento em anúncios.

Outro desafio que a Netshoes terá que enfrentar daqui pra frente ficou escancarado na parte final da conferência desta quarta-feira. Apenas um analista se apontou para fazer perguntas aos executivos, questionando sobre o possível impacto da Amazon para o negócio. “Não vemos grande mudança no cenário. Continuamos a fazer bons negócios com marcas estratégicas, como Nike e Adidas”, respondeu Kumruian.

Depois, seguiu-se um longo silêncio, sem nenhuma outra questão. A falta de interesse de investidores e analistas é uma questão importante para uma empresa que perdeu quase 90% de seu valor de mercado desde que abriu capital, em abril do ano passado. A Netshoes vale menos de 50 milhões de dólares, um valor pequeno demais para entrar na mira de boa parte dos investidores graúdos de Nova York.