O nome do Softbank está por trás de muitas das startups que estão no dia a dia dos consumidores brasileiros e hispânicos. No portfólio com mais de 80 investidas na região estão nomes como Nubank, QuintoAndar, MadeiraMadeira, Loft, Gympass, Loggi, Kavak e Rappi.

A organização japonesa desembarcou na América Latina em 2019 trazendo com recursos nada parcos. Na bagagem, um primeiro fundo de 5 bilhões de dólares. Dois anos depois, dinheiro novo, US$ 3 bilhões. Os montantes contribuíram para reforçar a estratégia das startups, os valuations, e fomentou uma espécie de corrida pelo crescimento a qualquer custo. 

Quando a economia mudou de direção em 2022, os recursos de venture capital minguaram e muitas startups iniciaram rodadas e mais rodadas de demissões,  o nome do Softbank foi novamente lembrado. Nem sempre da melhor forma. Além de ter as estratégias questionadas no mercado, a operação também teve que lidar com desafios internos com a saída de Marcelo Claure, responsável por trazer a organização para a América  Latina.

Neste novo momento, quando as apostas nas mesas apontam para o retorno do mercado venture capital e uma nova safra de startups, o fundo tem novas premissas para escolher os negócios que fazem sentido para as suas teses e cheques, com valores na casa de US$ 20 milhões de dólares para rodada de crescimento.   

"Não existe mais uma tolerância para 'um unit economics que depois nós resolvemos', crescer a qualquer custo e depois chegar ao indicador com o ganho de escala. A rentabilidade tem que estar clara desde o início. E também nós temos que ter muita convicção do que serão os nossos múltiplos de saída", afirma Maria Tereza Azevedo, líder de Investimentos para Latam do SoftBank.

Ex-diretora da área de equity research do banco de investimentos UBS e do Santander, a executiva chegou à organização em novembro de 2021. Além da liderança em investimentos, ocupa o posição de membro nos conselhos de startups como Afya, Descomplica, Alice e Camino Education, investidas do SoftBank. 

A EXAME falou com Azevedo durante a sétima edição do Corporate Venture in Brasil (CV in Brasil), realizado entre os dias 23 e 25 de outubro. Organizado pela ApexBrasil, em parceria com a Global Corporate Venturing (GCV), o evento trata do desenvolvimento do ecossistema de fundos de CVC no país.   

O SoftBank chegou na região com US$ 8 bilhões em capital para investimentos a partir de dois fundos. Nos últimos tempos, os fundos passaram a integrar o Vision Fund, veículo com estrutura global. O que muda para a operação na região?

A estratégia na América Latina foi estruturada com dois fundos específicos que já foram praticamente investidos. Nós ainda temos uma quantia para follow-ons e a ideia é fazer investimentos nas empresas que consideramos que fazem sentido. Hoje, a nossa estrutura, uma vez que fomos incorporados no Vision Fund depois de algumas reformulações do grupo, é muito mais flexível em termos de capital. Como é 100% do capital proprietário - não tem nenhum terceiro no nosso fundo -, a sugestão passa por um comitê de investimentos e nós conseguimos a liberação do capital para investir. Não tem nenhuma restrição de capital para novos investimentos. Pelo contrário, o que temos levado, temos conseguido investimento. O que tem acontecido é que muitos dos nossos investimentos recentes têm sido follow-ons. Então, muitas vezes, nós nem divulgamos no mercado porque ou a empresa prefere não fazer ou nós achamos que, pelo ponto de vista estratégico faz sentido esperar uma rodada mais institucional. Mas não tem nenhuma restrição, pelo contrário. Hoje, nós estamos com uma pressão para trazer boas ideias para investimento. O gargalo está muito mais na qualidade do fluxo de negócios do que em captar. 

Qual é a questão de qualidade?
Eu acho que houve uma certa seleção adversa nos últimos meses que quem podia esperar por captação de recursos não queria ir para o mercado no momento que os valuations estavam pressionados pela correção das empresas públicas. As empresas que estavam capitalizadas ou que não precisavam desesperadamente acelerar uma rodada, preferiram segurar o caixa, reduzindo a queima de caixa para poder estender o runway (pista) e deixar para voltar a captar agora que o mercado está um pouco melhor.  Então, por muito tempo, as empresas que nós queríamos investir falaram: eu não quero nem conversar porque vocês vão me corrigir e jogar o meu valuation muito para baixo. Agora, começamos já a ver coisas boas vindo para a mesa.  

Quais os casos vocês têm encontrado?
Tem empresas que estão querendo fazer um M&A transformacional; a startup que conseguiu crescer e justificar o valor de 2021 porque nos últimos anos entregou uma expansão de múltiplo que justifica o número lá de trás e não precisa sofrer com um down round. Obviamente, tem empresas que estão vindo para o mercado porque têm seis meses de caixa, realmente não têm opção. Mas teve um certo marasmo no segundo semestre do ano passado em growth. No early stage e no seed, o mercado continuou normal, mas para growth todo mundo deu uma segurada. Nós mesmos, para as nossas empresas que queriam uma captação, às vezes era melhor fazer um safe, bridge (ponte), conversível internamente e não chamar uma rodada para terceiros e evitar markdown (redução na avaliação). Então, isso piorou muito o fluxo de negócios. Aí quem vinha para o mercado, alguma coisa de errado tinha. Ou não tinha unit economics (indicador utilizado para definir a relação entre gastos para conquistar um cliente e as receitas geradas por ele), ou não tinha caixa ou estava com o captable desestruturado e éramos nós que não queríamos investir.

No momento, qual é o cenário que vocês estão visualizando. No mercado, há uma percepção de que há dinheiro para startups novatas, mas ainda não para as mais avançadas, aquelas que fazem parte do ambiente de negócios em que o Softbank está inserido.
Nós temos tentado ser bem  disciplinados. Os nossos cheques são, idealmente, no mínimo, US$ 20 milhões. Para early stage, nós temos os nossos parceiros (o Softbank é investidor em alguns fundos como o Upload Ventures, Valor Capital e Kaszek, que cobrem esse mercado). Nós queremos pegar a empresa no momento em que ela já está com estrutura operacional, financeira e unit economics bem equacionados e o produto adequado ao mercado. E temos visto competição, a General Atlantic e a própria Tiger têm feito investimentos em growth (crescimento). Então, é pouco mito que não tem capital para growth. O que difere é que o sarrafo está muito mais alto. 

E devemos ver um crescimento nos próximos meses de late stage, sinalizando uma retomada?
Eu acho que sim porque as empresas captaram de 2020 a 2022. Quem levantou em 2022, ainda pode esperar, mas para, de fato, reacelerar o crescimento, muitas empresas terão que vir para rua para fazer captação em 2024. E a mesma coisa para IPO, com o começo das conversas de abertura de capital das maiores.

Ao longo deste período de mudanças, o Softbank foi bastante julgado pelas estratégias de investimento e pela forma de pensar o crescimento das startups. Quais foram as principais mudanças na forma de pensar para este novo ciclo?
A grande mudança foi em custo de capital. Foi uma mudança muito mais macro, não foi estratégia. Em 2020, o capital tinha um custo muito baixo e havia um apetite para correr risco muito maior. Hoje, entendemos que o ecossistema já está muito mais desenvolvido e conseguimos ser muito mais disciplinados no nosso estágio. Então, lá atrás nós acabamos tendo que fazer early stage porque não tinha tanta opção de growth em 2019. Hoje, já focamos em fazer só growth, o que foi uma mudança. Obviamente, as empresas têm que ter um caminho para a rentabilidade muito claro desde o início. Não existe mais uma tolerância para “um unit economics que depois nós resolvemos”, crescer a qualquer custo e depois chegar ao indicador com o ganho de escala. A rentabilidade tem que estar clara desde o início. E também nós temos que ter muita convicção do que serão os nossos múltiplos de saída. Para ter uma saída que vai dar um retorno mínimo para o fundo. Com o custo de capital atual, nós precisamos estruturar o contrato desde o início com um valuation que faça sentido com a nova realidade de múltiplos de mercado. O custo de capital aumentou muito e você teve uma correção dos mercados públicos brutal para tecnologia. 

Quais são as principais métricas que vocês usam para definir as investidas?
É muito subjetivo, mas, basicamente, as startups já precisam estar com unit economics muito positivo, o market fit do produto testado e a estratégia de ida ao mercado bem equacionada. Não olhamos um mínimo de receita recorrente anual porque vai depender se é uma edtech, fintech ou um SaaS. O que procuramos entender é que a demanda que este fundador terá não é de early stage.

Neste novo ciclo, quais setores vocês estão olhando?
Nós estamos muito entusiasmados com algumas oportunidades no mercado de SaaS e também vemos muitas aplicações interessantes para IA que podem ser aplicadas em diferentes setores e verticais. Dito isto, estamos olhando para a América Latina em um sentido mais amplo. Acreditamos que startups de "near shoring”, diante da importância e da força dos ciclos das commodities para a transição energética e todas as discussões relacionadas com o clima, serão fundamentais. Esses são novos setores em que estamos muito conscientes de que haverá grandes oportunidades. Há também algumas grandes tendências que continuam a gerar muitas oportunidades em outros setores como educação e saúde, que podem se beneficiar extremamente da IA. Será de extrema importância investir nesses setores, a fim de evitar qualquer tipo de escassez de mão de obra. Além disso, estamos muito felizes em alavancar algumas das nossas empresas como Vtex, Gympass e Quinto Andar no processo de expansão internacional e pensamos que plataformas e ferramentas de IA poderão ajudá-los a fazer isso de uma forma mais eficiente e mais barata.