FLORIANÓPOLIS (SC)* — O mundo dos negócios vive dias de caos. Mudanças econômicas, avanço da inteligência artificial, crises globais e consumidores cada vez mais difíceis de engajar.

Em meio a isso, prever quanto sua empresa vai faturar no próximo trimestre parece uma ilusão. Para Aaron Ross, no entanto, não precisa ser assim.

Autor best-seller, formado em engenharia pela Universidade Stanford e referência mundial em vendas, ele é criador da teoria da Receita Previsível (ou Predictable Revenue) acredita que mesmo em tempos de incerteza, dá para estruturar as vendas de uma empresa para torná-las menos vulneráveis ao acaso.

Ele compartilhou suas ideias num painel do CRM Zummit 2024, evento de vendas que acontece esta semana em Florianópolis (SC), promovido pela gigante de tecnologia indiana Zoho.

"Previsibilidade não é sobre fórmulas mágicas, mas sobre princípios sólidos que atravessam o tempo", afirmou Ross durante a apresentação.

Ross começou a estruturar sua metodologia nos anos 2000, quando trabalhava na Salesforce, e ajudou a empresa a gerar mais de 100 milhões de dólares em receita.

"O problema que eu queria resolver era simples: como parar de lutar todo mês para bater a meta? Como criar algo que funcionasse de forma consistente?", lembrou. A resposta deu origem ao livro Predictable Revenue, um guia prático para equipes comerciais que virou sucesso global.

O caos como nova regra

O cenário atual, segundo Ross, é desafiador como nunca foi.

"Converso com muitos CEOs e executivos de vendas, e todos dizem a mesma coisa: as coisas estão mudando rápido demais. Isso assusta", contou.

Entre os maiores problemas que ele identifica estão a queda nas taxas de resposta a e-mails, anúncios pagos e campanhas de SEO. "Se antes uma abordagem de vendas por e-mail podia gerar 9% de respostas, hoje é difícil alcançar algo perto disso. E isso não vai melhorar tão cedo."

Ross também destacou que, em tempos de recessão ou crise, compradores ficam mais céticos e demandam provas sólidas antes de fechar qualquer negócio. "As velhas táticas não funcionam mais, e as empresas precisam se adaptar. E não, o problema não é só o momento econômico: essas mudanças são permanentes", afirmou.

A receita (ainda) não morreu

Embora Ross admita que algumas táticas do livro Predictable Revenue estejam ultrapassadas, ele reforça que os princípios centrais seguem válidos. "Especializar funções, construir um funil de vendas sólido e tratar o time de vendas com respeito – nada disso saiu de moda", disse.

Para ele, o segredo está em fazer ajustes constantes.

"Os métodos mudam. O que funcionava há seis meses pode não funcionar mais hoje. É preciso repensar tudo o tempo todo: quem está no seu time, quais são as funções, e até mesmo os clientes que você busca."

Essa revisão é especialmente importante em um mundo cada vez mais conectado e impactado pela inteligência artificial, segundo o especialista.

Uma das lições mais importantes, de acordo com Ross, é a necessidade de "criar sistemas duráveis". Ele alertou que as empresas precisam evitar soluções que só durem seis meses. "Eu não quero resolver um problema hoje e ter que resolvê-lo de novo no próximo ano. Quero construir algo que resista ao tempo e às mudanças."

O futuro é das relações

No encerramento de sua fala, Ross destacou o papel crucial das relações humanas em um mercado cada vez mais saturado.

"A inteligência artificial vai deixar tudo mais competitivo. Produtos e mensagens podem ser copiados em segundos. O que não pode ser copiado são as relações humanas", afirmou.

Para ele, construir boas relações com clientes e equipes será o diferencial das empresas no futuro. "Quando você tem uma relação sólida, os problemas são mais fáceis de resolver. E num mundo tão barulhento, essas conexões são o que realmente fazem diferença."

Ross também defendeu que as empresas precisam se concentrar em quem realmente importa.

"É melhor focar em um nicho onde você é indispensável do que tentar agradar todo mundo. Seja um peixe grande em um lago pequeno. Dá menos trabalho do que tentar crescer o peixe e expandir o lago ao mesmo tempo", aconselhou.

Por fim, deixou um recado direto: "As mudanças não vão parar. O caos só vai aumentar. A única coisa que podemos fazer é nos preparar melhor para ele."