Quando Roberto Fulcherberguer assumiu a operação da Via Varejo, dona das marcas Casas Bahia e Ponto Frio, ele sabia que tinha um longo caminho pela frente no processo de digitalização do negócio. O que o executivo não podia imaginar é que haveria uma pandemia para acelerar todo o e-commerce brasileiro. Em meio ao caos, o presidente conseguiu estabilizar as vendas pela internet e criar uma solução digital para seus vendedores trabalharem de casa. Com isso resolvido, o foco agora é em expandir o marketplace, como afirmou o executivo em painel do Global Retail Show nesta terça-feira, 15.

A trajetória até aqui não foi simples. Quando assumiu a presidência, Fulcherberguer percebeu que o e-commerce não estava funcionando e decidiu reformulá-lo ao longo do terceiro trimestre de 2019. A ideia era estabilizar as vendas das lojas físicas enquanto remontava os sites da Casas Bahia e Ponto Frio a tempo da Black Friday, que seria a grande prova de fogo da estratégia. Os resultados foram melhores do que o esperado: mais de 1,1 bilhão de reais em vendas nas primeiras 24 horas. “Entendemos que estávamos com a empresa pronta para fazer toda a transformação digital que precisava ser feita”, diz o executivo.

O ano de 2020, então, tinha tudo para ser excelente desde o princípio, mas a pandemia do novo coronavírus apareceu sem dar muito tempo para ninguém se preparar. Logo no começo, as equipes do back office foram colocadas em trabalho remoto enquanto a companhia avaliava o que deveria fazer com as lojas físicas. No dia 22 de março, veio a decisão: todas as mais de 1.000 unidades seriam fechadas por tempo indeterminado.

A empresa precisou ser ágil para conseguir manter sua posição. Mas o que fazer com mais de 20.000 vendedores em casa? Eles nunca haviam precisado trabalhar fora da loja. Em uma semana, a varejista decidiu colocar sua força de vendas à disposição dos clientes do e-commerce por meio de uma ferramenta no WhatsApp. “Precisávamos ser inclusivos e trazer os 73% dos clientes que compravam na loja física para o online”, diz o presidente da Via Varejo. O resultado veio no balanço do segundo trimestre, quando a empresa passou de um prejuízo de 162 milhões de reais no mesmo período de 2019 para um lucro de 65 milhões de reais entre abril e junho deste ano.

Para acelerar sua transformação digital, a empresa comprou duas startups no caminho. Uma delas é ASAPlog, especializada em entregas de last mile — que levam o produto até a casa do cliente. A aquisição teve como objetivo reforçar a malha logística da Via Varejo, que só no mês de maio vendeu pelo e-commerce quase o mesmo volume que teve no quarto trimestre inteiro de 2019, segundo o presidente da companhia. A outra empresa adquirida foi a fintech banQi, que administra a plataforma de conta digital usada pela Via Varejo.

Agora, com praticamente 100% das lojas reabertas e com os consumidores comprando pelo e-commerce, a empresa tem tempo para trabalhar na integração dos canais de vendas e em seu marketplace, trazendo mais lojistas para a plataforma. “No final do dia, quem manda é o consumidor. Se quiser comprar no online e retirar na loja, vai poder. Se quiser comprar online e receber rápido, vai ser possível também”, diz Fulcherberguer.