De olho no potencial que o ambiente físico pode agregar à operação digital, a TROC, startup de compra e venda de peças usadas, vai abrir a primeira loja em Curitiba. No formato de Flash store, o ponto físico vai funcionar por dez dias, a partir de 26 de agosto, no Shopping Pátio Batel. Por lá, mais de mil peças de roupas estarão disponíveis para venda. Essa é a primeira vez que a empresa tem um ponto físico para vendas de roupas, como afirma a startup com exclusividade à EXAME. 

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Ao todo, a loja física deve ter 82 metros quadrados. A ideia é atender tanto consumidores que valorizam grifes, como Gucci, Prada, Christian Loboutin, Burberry e Reinaldo Lourenço, quanto os que procuram por peças de lojas de departamento, como a Zara. A expectativa da empresa é receber mais de 3 mil pessoas no período. 

“O produto usado no nosso país ainda é visto como uma questão de necessidade, mas para nós é a oportunidade de ser mais sustentável. Lançamos recentemente nossa primeira campanha para falar sobre a normalização do second hand. Transformar o modo como encaramos a roupa usada é fundamental para a moda dos próximos anos”, diz Luanna Toniolo, CEO da TROC, à EXAME.

Num país em que menos de 10% das compras são feitas no e-commerce, trazer a experiência para o ambiente físico pode ajudar a tornar a marca mais conhecida. E, consequentemente, mais oportunidades de alcançar pessoas com a nova campanha: “A roupa mais sustentável é a que já existe”.

Do ponto de vista da sustentabilidade, o slogan faz sentido. Dados de 2019 da ONU Meio Ambiente mostram que o setor responde por 8% a 10% das emissões globais de gases que causam o efeito estufa -- o que é mais do que a aviação e o transporte marítimo combinados.

Foi o potencial de agregar sustentabilidade que atraiu os olhares da Arezzo&Co para a TROC em 2020. No ano passado, o grupo adquiriu 75% do capital social da empresa, o que significou a entrada no mercado de produtos de segunda mão. Como parte do acordo, Luana fica à frente da operação até, no mínimo, dezembro de 2023. 

Esse foi o primeiro negócio fechado pelo grupo como parte do fundo de investimentos venture capital do grupo Arezzo&Co, chamado ZZ Ventures, que será responsável pela busca e captação de novas startups em diversos segmentos, com objetivo de ampliar a atuação da companhia em tecnologia e inovação. A empresa não revelou qual o valor do novo fundo para investimentos. 

Certo é que, para a TROC, a aquisição trouxe novas experiências e um novo olhar estratégico para ir além de um “brechó de luxo”. Inclusive, a empresa não quer ser reconhecida dessa forma -- e aproveita o alcance do grupo para conquistar um universo cada vez maior de marcas. 

“Queremos ser uma opção para todo o varejo e estamos fazendo um trabalho importante, vendendo peças que variam de 30 reais a mais de 10 mil”, diz Luanna.

A ampla gama de marcas com que a empresa lida se reflete na variedade de marcas -- ainda que a empresa esteja mais próxima das marcas do grupo ao qual pertence. Hoje, entre as mais vendidas, estão: Zara, Schutz, Arezzo, Alexandre Birman, Reserva e Le Lis Blanc.

A variedade também ajuda no crescimento da companhia -- somada à capacidade de processamento de pedidos pós-aquisição. Em números, a empresa cresceu 25% em tíquete médio comparado ao primeiro semestre de 2020 e aumentou as vendas brutas (GMV) em 125%. Como resultado do “casamento” com o grupo, a empresa conseguiu aumentar a equipe em 300% em relação aos seis primeiros meses do ano passado. 

“Pensamos muito menos no dinheiro e muito mais na sinergia. Dividir mesa com Rony e Alexandre é muito mais do que poderíamos imaginar para o quarto ano de vida da empresa”, afirma Luanna. 

A TROC, que nasceu em 2016, faz todo o trabalho para quem deseja vender as peças na plataforma digital. Em grandes cidades, a empresa retira as peças na casa dos clientes e, em cidades pequenas, a startup envia um código para enviar as peças pelo correio de forma gratuita.

E daqui para frente, quais são os planos?

Na TROC, o foco está na melhoria e na escala de processos, sem perder a qualidade do atendimento ao cliente. Hoje, a nota da empresa no Reclame Aqui está em 9,6, motivo de orgulho para a fundadora da empresa.

“Temos um mercado de R$ 7 a R$ 9 bilhões para ser explorado dentro do varejo. Até 2029, o second hand deve ultrapassar o fast fashion, tomando pelo menos 27% do guarda-roupa das clientes. Para isso, precisaremos de um excelente atendimento, muita comunicação e investimentos”, diz Luanna. 

Em um setor altamente pulverizado, a estratégia não podia ser diferente dessa. Em 2020, um levantamento da Euromonitor mostrou que o setor de moda faturou cerca de 140,9 bilhões de reais e a Arezzo tinha 1% de participação no período, quando o grupo ainda não atuava nos dois segmentos. A Nike liderou o mercado com 3,9% de share, seguida da Adidas (3,7%), Hering (1,7%) e Vulcabrás Azaléia (1,4%). O grupo Restoque, com ações listadas na B3, vem em 12º lugar, com 0,6% de participação. 

Competição acirrada

Num mercado tão pulverizado, a TROC ainda compete com outras empresas em ascensão, como a Enjoei, que mesmo com a queda registrada após a divulgação de resultados no segundo trimestre, segue com viés positivo por parte dos analistas. Uma explicação pode estar na alta de 82% em vendas brutas e de 100% na receita líquida neste trimestre.

Outra empresa que deve competir com a TROC é a Repassa, adquirida recentemente pela Renner -- também com vasta experiência no varejo físico. Os princípios parecem os mesmos do grupo Arezzo&Co: unir ESG e explorar um mercado de revenda de roupas, ainda pouco estabelecido no país. 

"Acreditamos que isso vai chegar aos 31 milhões de reais em 2025, muito impulsionado pela preocupação dos consumidores sobre o impacto ambiental da moda", disse  Fabio Faccio, diretor presidente da Lojas Renner, à época. 

Outros dados também comprovam a importância desse mercado: a economia circular, como um todo, pode movimentar até US$ 4 trilhões nos próximos anos.

Competir nesse ambiente é uma tarefa para a qual a TROC terá de manter atenção constante, mesmo recebendo cerca de 30 mil peças para venda por mês. Manter as margens e o atendimento ao cliente são algumas estratégias para atingir o objetivo que a empresa e as concorrentes querem: fidelizar. Capitalizadas e com bom entendimento de seus clientes, as empresas devem tornar a competição cada vez mais justa ao longo dos próximos anos -- tudo em busca de ser a número um num país de dimensões continentais.

Mas afinal, quando a revolução do produto usado se instala de vez? Resta acompanhar. 

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