São Paulo - O crescimento de rivais de menor porte está pressionando as grandes empresas de meios eletrônicos de pagamentos no Brasil, que estão diversificando a oferta de atrativos a lojistas para tentar marcar posição num mercado de margens decrescentes e que espera mais mudanças nas regras por parte do Banco Central.

No arsenal para conquistar, manter ou tomar clientes da concorrência, as chamadas adquirentes vêm lançando mão de subsídios cruzados, ofertando serviços de gestão e explorando nichos onde ainda prevalecem pagamentos com cheque e dinheiro.

O embate tem se dado de forma mais feroz no varejo de pequeno e médio portes, nos quais entrantes como iZettle, Global Payments e Stone têm se concentrado com ofertas competitivas em relação às oferecidas por Cielo, Rede, do Itaú Unibanco; e GetNet, do Santander Brasil.

Pelo menos outras duas estão chegando, como a Safra Credenciadora e Adiq, do Banco Bonsucesso.

Com estruturas mais enxutas e ágeis, facilitadas em parte por parcerias com bancos médios e estatais regionais, essas companhias vêm pelo menos dobrando de tamanho a cada ano, mesmo diante da prolongada recessão no país e uma impressionante mortalidade de pequenos negócios, ampliando a pressão sobre as rivais de maior porte.

"Precisamos ter algo mais do que processar pagamento", disse Daniel Bergman, presidente iZettle no país. Especializada em micro e pequenos empreendedores, a empresa de origem sueca oferta como diferencial o repasse aos lojistas dos valores das vendas em até 2 dias, ante os 30 dias regulamentares, com a contrapartida de taxas mais elevadas por operação (MDRs).

Como a iZettle, companhias mais novas no Brasil como a norte-americana Global Payments e a Stone têm centrado foco em micro, pequenos e médios negócios, público considerado como de maior potencial de crescimento nos próximos anos e que tem ficado em segundo plano para gigantes como Cielo e Rede.

Os próprios resultados mais recentes da Cielo revelam a transformação pela qual passa o setor. Desde 2009, quando o mercado crescia a um passo superior a 20 por cento ao ano e eladividia um duopólio com a Rede (ex-Redecard), o mercado hoje tem cerca de 10 participantes no meio físico. Resultado: nos últimos quatro anos, a margem Ebitda da Cielo, líder do setor, caiu de cerca de 70 para ao redor de 45 por cento.

"A competição está mais agressiva na parte no pequeno varejo", disse no começo do mês o presidente-executivo da Cielo, Eduardo Gouveia, em teleconferência com analistas, sobre os resultados do primeiro trimestre.

Ao mesmo tempo, no comércio eletrônico as grandes empresas de pagamento eletrônico enfrentam a entrada de grupos internacionais, muitas vezes aliados a nomes igualmente globais.

É o caso da holandesa Adyen, que chegou ao Brasil em 2011 e cuja carteira de clientes inclui nomes como Airbnb, Booking.com, Spotify e Uber. Tais clientes têm ajudado a empresa a dobrar a receita no país a cada ano, disse o vice-presidente da empresa para a América Latina, Jean Christian Mies.

Segundo o presidente da entidade que representa o setor Abecs, Fernando Chacon, o movimento das adquirentes mostra que a tendência é de margens cadentes às quais as empresas terão que se adaptar.

"Estamos vivendo o que acontece no mundo, onde a adquirência é praticamente uma commodity. É um caminho sem volta", disse Chacon.

Em conjunto, a indústria torce para que o ciclo histórico de troca de dinheiro e cheque por cartões tenha alguma sobrevida, o que ajudaria a postergar um canibalismo do setor.

A Abecs estima que cerca de 30 por cento das compras privadas no país sejam pagas por meios eletrônicos, índice ainda abaixo de regiões como os Estados Unidos, onde o índice gira em torno de 45 por cento.

Mas as credenciadoras de menor porte também estão sendo mais ágeis nesse sentido, fazendo parcerias para uso dos cartões para pagar contas tão distintas quanto fatura de condomínio e mensalidades escolares, como a Global Payments.

"Como ainda há um espaço enorme para explorar, preferimos nos concentrar em nichos que nos deem margens e evitar um confronto direto com as adquirentes maiores", disse a presidente da Global Payments no Brasil, Marcia Mello.

Novas regras

A disputa por margem acontece num momento em que o setor se prepara para novos movimentos regulatórios por parte do Banco Central para aumentar a competição no setor. Depois da limitação do financiamento da fatura pelo rotativo a 30 dias, que atingiu os bancos emissores, o mercado aguarda para os próximos meses a regulação de prazos menores para repasse de recursos a lojistas.

Como o BC tem dirigido a regulação para ampliar a concorrência, o presidente do órgão, Ilan Goldfajn, sinalizou que novas regras não virão antes de um diálogo cuidadoso com membros da indústria.

Se implementada, a medida já sinalizada pelo BC poderia fazer Cielo, Rede e a GetNet se beneficiarem da força financeira dos grandes bancos.

Para conter a sangria nas margens, as maiores empresas do setor já têm usado esse caminho, com iniciativas para tentar diminuir o uso do parcelado sem juros, o financiamento feito pelo próprio vendedor, convencendo-os a migrar para um crediário dos próprios bancos, como acontece em outros países.

Foi isso o que fez o Itaú Unibanco semanas atrás, quando lançou um produto de compra parcelada nos cartões da bandeira Hipercard com juros menores do que os do mercado.

O produto leva consigo uma sedutora oferta ao lojista de desconto na taxa de transação, o chamado MDR, e também a redução no prazo de repasse dos recursos das vendas, de 30 para 2 dias.