Transformar numa rede de franquias o negócio que você criou é como fazê-lo ganhar asas e alçar altos voos.

Tenho certeza de que você trilhou um caminho árduo para, a partir de um sonho (ou até de uma necessidade), construir sua empresa, superar um montão de desafios, trabalhar como um doido e chegar aonde chegou. Agora, imagine replicar esse sucesso em dez, vinte, cem, centenas ou até mesmo milhares de unidades espalhadas por todo o Brasil — e, quem sabe, também por outros países...

Esse é o poder do franchising. Mas como é que se faz para transformar essa visão em realidade? Neste texto, vou usar minha experiência de quase 40 anos estruturando algumas das franquias mais bem-resolvidas do Brasil para, de forma breve, indicar a você alguns dos passos que considero essenciais para transformar um negócio numa rede de franquias bem-sucedida.

O primeiro passo é se perguntar: "Este negócio é franqueável?". Sim, pois nem todos os negócios podem ou devem ser transformados em franquias. Para que um negócio seja replicado com sucesso, ele deve ser escalável, relativamente fácil de reproduzir e ostentar uma marca reconhecível (se já tiver se tornado conhecida, melhor ainda, mas isso não é fundamental).

Analise a simplicidade dos processos (relativos à implantação, operação e gestão de uma unidade desse negócio), a consistência dos resultados e a atratividade aos olhos do mercado. Se o negócio mostrou sucesso em múltiplas localidades, se conta com uma base sólida de clientes e tem ao menos um diferencial competitivo claro, já está no caminho certo para se tornar uma franquia.

É importante notar que há negócios que, num primeiro momento, não contam com essas características, mas que, com um bom planejamento e uma bela dose de dedicação, podem muito bem desenvolvê-los.

Por mais que seus produtos ou serviços sejam um sucesso, transformar qualquer negócio numa rede de franquias requer mais do que simplesmente autorizar terceiros a abrirem novas unidades, deixando-os entregues à própria sorte.

Bíblia para franqueados

É preciso, entre outras coisas, criar um conjunto de manuais que sirvam como um roteiro, ou, mais do que isso, como uma verdadeira bíblia para esses terceiros, os franqueados.

Esses manuais devem conter instruções detalhadas, muitas delas em vídeos e/ou outras mídias, sobre como executar cada um dos processos relacionados a como implantar, operar e gerir uma unidade. E também os padrões definidos pela empresa franqueadora, que vão do uso da identidade visual da marca, ao projeto arquitetônico, equipamentos e instalações, até os fornecedores autorizados de produtos e insumos e muita coisa mais.

Criar esses materiais não é um bicho de sete cabeças, não é ciência aeroespacial, mas requer um certo grau de conhecimento sobre como estruturá-los, como produzí-los e como torná-los atraentes e fáceis de compreender e de seguir, o que é crucial para que os franqueados possam manter, nas respectivas unidades, a consistência da marca.

Como o óbvio não existe, ou precisa ser repetido para não ser esquecido, deixo claro que uma franquia, para alcançar e manter o sucesso, não pode ser um bom negócio apenas para a empresa franqueadora; deve também ser lucrativa para todos e cada um dos franqueados.

Portanto, é essencial desenvolver um modelo financeiro sólido, que leve em consideração todos os custos e despesas envolvidos na implantação e operação de uma unidade franqueada, como custos de implantação, taxa inicial de franquia, royalties, contribuição para o fundo de marketing da rede, custos de ocupação, salários e encargos, facilities, tributos e outros. Afinal, o sucesso de uma rede de franquias está diretamente ligado à saúde financeira de cada unidade.

Também é importante criar um plano de expansão estratégico. Onde você quer ver suas franquias operando? Quais cidades e regiões fazem sentido e têm potencial para uma unidade da marca? Um bom plano deve levar em conta o mercado-alvo, a concorrência, o potencial de crescimento e a capacidade da franqueadora prover suporte aos franqueados que se instalem em cada região.

É importante ter em mente que, ao iniciar uma rede de franquias, a empresa estará firmando um compromisso com cada franqueado, sendo fundamental contar com a estrutura necessária a assegurar que todos eles recebam a capacitação e o suporte necessário para alcançarem o sucesso.

Um alerta: reagir às oportunidades do mercado, ou seja, aos pedidos de franquia que forem aparecendo, raramente é uma estratégia de expansão válida. Há empresas que, estando sediadas, digamos, em São Paulo, implantam a primeira franquia em Fortaleza, a segunda em Florianópolis, a terceira em Brasília... e acabam não tendo condições de apoiar adequadamente nenhum dos franqueados, botando tudo por água abaixo.

De novo, dizendo o que deveria ser óbvio (mas muitas vezes não o é), antes de partir para a concessão de franquias, é imprescindível que a empresa cuide da parte legal.

Quem estará apto para a sua franquia?

No Brasil, a lei que rege esse setor requer que o franqueador forneça a cada franqueado em potencial uma Circular de Oferta de Franquia (COF), um documento detalhando toda uma série de informações sobre o negócio, que deve ser entregue no mínimo dez dias antes do empreendedor firmar qualquer instrumento legal ou efetuar qualquer pagamento relativo à aquisição de sua franquia.

Além disso, o contrato de franquia deve ser redigido com o máximo possível de clareza, evidenciando os direitos e deveres de cada uma das partes.

Estando com tudo preparado, é hora de divulgar a franquia e atrair candidatos a franqueados. Uma estratégia de marketing formulada com profissionalismo, que utilize os canais certos, é fundamental para captar empreendedores que tenham o perfil adequado e estejam dispostos a investir na aquisição e implantação de uma franquia da marca.

Se a estratégia de marketing for bem pensada e bem implementada, atrairá muitos interessados. Contudo, é importante lembrar que nem todos estarão aptos a se tornarem seus franqueados.

A seleção de quem efetivamente fará parte da rede é um processo crítico para o sucesso do negócio no médio e no longo prazo. Por isso mesmo, é fundamental definir claramente o perfil que deverá ser buscado e só aceitar aqueles que efetivamente preencham os requisitos estabelecidos.

Feita a seleção, é hora de partir para a capacitação dos escolhidos, feita com base nos manuais e demais materiais que mencionei acima. Sem esquecer do treinamento das equipes desses franqueados. Todos precisam estar suficientemente preparados para operar a franquia com excelência.

Ao contrário de outros tipos transação, o relacionamento da empresa franqueadora com cada franqueado não termina com a assinatura do contrato. Bem ao contrário!

A gestão do dia a dia

Como num casamente, é aí que tem início a fase mais crítica da relação: o dia a dia. O sucesso de uma rede de franquias depende de um suporte contínuo e de qualidade, por parte da franqueadora, a todos os franqueados.

Isso inclui visitas regulares a cada unidade, orientação contínua quanto aos aspectos operacionais e gerenciais, suporte em marketing, treinamentos e reciclagens periódicos e uma comunicação aberta e transparente.

Lembre-se: o sucesso da franqueadora depende do sucesso dos franqueados.

Transformar seu negócio em uma rede de franquias exitosa é uma jornada árdua, complexa e repleta de desafios. Cada unidade franqueada representa uma extensão da visão, do sonho e do compromisso com a excelência de quem criou o negócio e a marca.

Seguindo os passos acima e cercando-se das pessoas certas, você estará no caminho para construir uma rede de franquias que não apenas gere lucros e valorize sua empresa aos olhos de todos os stakeholders, mas também faça uma diferença positiva na vida de muitas pessoas.

Porque, no final das contas, mais do sobre que números ou instrumentos legais, franquia é sobre pessoas: você, sua equipe, seus prestadores de serviços, seus fornecedores, seus franqueados e os clientes que, juntos, vocês haverão de conquistar e manter.