Não é de hoje que a indústria automotiva tem uma relação de forte interdependência com as locadoras de veículos. Nos últimos anos, porém, a balança de forças neste mercado tem mudado diante de um cenário de queda das vendas de automóveis no varejo e mudança de hábitos dos consumidores, resultando em uma consequente perda do poder de negociação do setor automotivo. Agora, com a fusão anunciada entre Localiza e Unidas, a tendência é que a receita das montadoras seja ainda mais impactada.

Historicamente, os emplacamentos de veículos para empresas e frotistas -- a chamada venda direta -- representaram de 25% a 30% do total da indústria automotiva no Brasil, com participação maciça das locadoras nas compras. Nas negociações de grandes volumes, os descontos concedidos pelas montadoras variam de 8% até 30%, dependendo da estratégia das marcas.

No entanto, a partir de meados de 2013, quando os números da indústria automotiva começaram a cair de forma consistente, sem grandes movimentos de recuperação, as montadoras se voltaram ainda mais fortemente para as locadoras, estreitando os laços -- e dependendo mais delas.

Com a chegada definitiva dos aplicativos de transporte individual, como Uber, 99 e Cabify, as locadoras ampliaram sua área de atuação. Além do aluguel convencional, gestão de frotas corporativas, turismo e vendas de seminovos, empresas como a Localiza e a Unidas passaram a alugar carros para motoristas de aplicativo e oferecer assinaturas de automóveis (em contratos de um a dois anos) para pessoas físicas.

O amplo escopo de atuação das locadoras garante que as montadoras sempre tenham vendas cativas. Mas isso tem um preço, que vem crescendo. Executivos de montadoras ouvidos pela EXAME relatam a "canibalização" gerada no mercado com os "excessivos" descontos concedidos por algumas marcas para escoar a produção, principalmente em momentos de crise.

Além disso, as locadoras são boas "vitrines" para as montadoras que pretendem lançar modelos totalmente novos no mercado: se o potencial consumidor vê uma novidade na rua, ele pode se interessar pelo novo produto e a chance de a marca emplacar o lançamento é maior.

A pandemia veio para reforçar ainda mais essa relação de interdependência. Em agosto deste ano, a participação da venda direta nos emplacamentos de automóveis e comerciais leves chegou a 43,2%, segundo dados da Fenabrave. No mesmo período de 2013, quando a crise ainda não havia atingido o setor automotivo, esse indicador era de apenas 24,9%.

Os descontos concedidos pelas montadoras variam segundo a política de cada empresa e, a estratégia de venda direta, de acordo com o momento da economia. Atualmente, as vendas a frotistas vão de 10% a 50% do total emplacado pelas marcas. Neste ano, algumas delas chegaram a negociar 70% das vendas totais com as locadoras.

No entanto, ao se criar a maior empresa do setor de locação, Localiza -- que já comprou a operação local da Hertz em 2016 -- e Unidas certamente terão outro poder de barganha com as montadoras.

"A nova empresa formada terá um amplo poder de negociação junto às montadoras para a compra de veículos novos", afirma Milad Kalume Neto, diretor da Jato Dynamics consultoria automotiva. Segundo o especialista, a frota somada de quase 500.000 unidades das duas locadoras é muito representativa e deve também ser um forte balizador de preços no mercado de seminovos e usados.

Consolidação

Fernando Trujillo, da consultoria IHS Markit, salienta que, assim como na indústria, há também uma tendência cada vez maior de consolidação no setor de locação. "Seja por fusão, parcerias ou joint ventures, as locadoras devem ficar de olho em estratégias que tragam otimização de investimentos e redução de custos e riscos."

Se o movimento de consolidação entre as locadoras crescer, certamente a receita das montadoras será mais uma vez afetada, o que segundo especialistas pode se tornar uma situação permanente.

Para este ano, a Bright Consulting estima que as vendas diretas atinjam 45% do total de emplacamentos da indústria automotiva. Ou seja, quase metade do volume de negócios das montadoras deve vir acompanhado de bons descontos. Isso se soma à forte retração projetada nas vendas no varejo.

Agora, com a expectativa de uma gigante de 50 bilhões de reais em valor de mercado e uma megafrota de veículos, a tendência é que as montadoras tenham ainda mais desafios para rentabilidade. "A forte valorização das ações da Localiza e da Unidas na bolsa de valores é a prova da força que esta união terá sobre o mercado", diz Neto.