São Paulo - Há uma década, Roberto Setubal decidiu desafiar o Goldman Sachs Group Inc. Setubal comandava o Banco Itaú SA, um dos maiores bancos comerciais e de varejo do País.

Na época, a atividade de banco de investimento no Brasil era dominada por instituições da Europa e dos Estados Unidos e o Goldman Sachs era líder perene na assessoria de fusões e aquisições.

O único brasileiro concorrendo com os estrangeiros era o Banco Pactual SA -- e ele acabou sendo comprado em 2006 pelo UBS AG, sediado em Zurique.

Setubal entrou no jogo com a compra de um rival de pequeno porte, o Banco BBA Creditanstalt SA, em 2003. Ele mudou o nome da instituição para Banco Itaú BBA SA e disse a seu presidente, Fernão Bracher, que o trabalho dele era tirar os bancos de investimento estrangeiros dos primeiros lugares no pódio.

Setubal abriu os cofres do Banco Itaú, hoje Itaú Unibanco Holding SA, para ajudar Bracher na sua missão.

“Ao deixar o Itaú BBA como uma empresa separada, nós mantivemos a sofisticação, agilidade e flexibilidade na tomada de decisões de uma boutique de investimento e ao mesmo tempo demos a essa boutique o poder de usar a enorme base de capital do Itaú,” diz Setubal, 58 anos.

Atualmente, o Itaú BBA é o segundo maior banco de investimento do Brasil por receita. A disputa pelo topo não é mais com o Goldman Sachs, mas com o Banco Bradesco SA e o Grupo BTG Pactual SA -- o sucessor do Banco Pactual, que voltou a mãos brasileiras, pilotado pelo bilionário André Esteves.

Itaú X BTG

O Itaú BBA teve a maior receita com a área de banco de investimento no Brasil no ano encerrado em 30 de abril de 2012 - - US$ 117 milhões, de acordo com a firma de pesquisas Dealogic, sediada em Londres.

O BTG ficou no topo da lista nos 12 meses encerrados em 30 de abril de 2013. O Goldman não ficou nem entre os 10 primeiros.

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Os bancos de investimento brasileiros usam uma estratégia de duas vias para desbancar os concorrentes estrangeiros. Primeiro, oferecem às empresas os melhores empréstimos e depois usam a carteira de crédito como alavanca para capturar os negócios de banco de investimento.

Em dezembro de 2012, o Itaú BBA, comandado desde 2005 pelo filho de Fernão, Candido Bracher, era o maior banco no crédito para grandes empresas na América Latina, com R$ 185 bilhões em empréstimos a 3.100 companhias com faturamento anual superior a US$ 100 milhões.

O presidente e diretor operacional do Goldman Sachs, Gary Cohn, elogia os bancos de investimento brasileiros.

‘Coisa boa’

“Eles representam uma competição muito maior do que foram historicamente -- e isso é uma coisa boa”, Cohn disse durante uma mesa redonda com jornalistas em São Paulo em abril. “Eles estão dispostos a tomar exponencialmente mais risco de crédito do que nós. Por sinal, eles devem fazer isso mesmo. Eles entendem o País.”

Todos os bancos foram prejudicados pela fraqueza maior da economia brasileira. O PIB teve crescimento anêmico de 0,9 por cento no ano passado. O Índice Bovespa acumula queda de 13 por cento até ontem, comparado a um ganho de 14 por cento no índice S&P 500. A receita total com operações de banco de investimento caiu 1,6 por cento em 2012 para US$ 916 milhões.

À medida que os bancos de investimento competem por fatias de um mercado menor, os americanos e europeus não estão de forma alguma fora do páreo.

O Credit Suisse Group AG, de Zurique, se segura no topo dos rankings de banco de investimento desde a compra do Banco de Investimentos Garantia SA, de São Paulo, em 1998. O Credit Suisse foi o terceiro colocado em receita com banco de investimento nos 12 meses encerrados em 30 de abril e segundo colocado em receitas com assessoria de fusões e aquisições em 2012, de acordo com a Dealogic.

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Briga por operações

O Bank of America Merrill Lynch, subsidiária do Bank of America Corp., sediado em Charlotte, no estado americano da Carolina do Norte, foi o quinto colocado em receita total.

Os bancos locais disputam cada operação com os estrangeiros.

“Nós brasileiros temos relacionamentos duradouros, de longo prazo com nossos clientes e estaremos sempre aqui no Brasil não importa o que aconteça”, diz Candido Bracher, 54 anos. “Os bancos estrangeiros acabam adotando uma política de ‘stop-and- go’ no País, desfazendo investimentos sempre que ocorre uma crise local ou internacional.”

Para competir com os bancos globais, os brasileiros investiram pesado na distribuição internacional de ações e títulos de dívida, disse Sérgio Clemente, vice-presidente que comanda o negócio de banco de atacado do Bradesco. Bradesco, Itaú BBA e BTG montaram corretoras em Hong Kong, Londres e Nova York nos últimos anos.

Bracher está menos preocupado com os rivais estrangeiros do que com os locais. Quando questionado sobre a maior ameaça, ele responde: “a competição dos bancos estatais.”

Bancos estatais

Obedecendo às ordens da presidente Dilma Rousseff para incentivar a economia estagnada, o Banco do Brasil SA expandiu os empréstimos a empresas com faturamento superior a R$ 100 milhões em 24 por cento em 2012, chegando a R$ 155,4 bilhões.

“Os bancos estatais estão sob muita pressão para aumentar os empréstimos e a spreads menores, o que está reduzindo os retornos de todo o sistema financeiro”, diz Mario Pierry, analista do Deutsche Bank AG em São Paulo.

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“Às vezes eu tenho a impressão de que estou competindo com organizações sem fins lucrativos”, diz Bracher.

A concorrência com os bancos estatais envolve a concessão de empréstimos assim como as atividades de banco de investimento. O Banco do Brasil foi sexto colocado, atrás do Bank of America Merrill Lynch, no ranking de receita total com atividades de banco de investimento nos 12 meses encerrados em 30 de abril.

“Precisamos expandir rapidamente na área de banco de investimento”, afirma Paulo Rogério Caffarelli, vice-presidente de atacado do Banco do Brasil. “Mas, como já fazemos nos negócios de varejo e empréstimos, crescemos sem sacrificar nossos retornos.”

Empréstimos são fundamentais

A concessão de empréstimos e outros serviços a empresas brasileiras têm sido crucial para o crescimento dos bancos locais. As receitas do Bradesco com atividades de banco de investimento aumentaram 37 por cento no ano passado para US$ 81 milhões. Ao mesmo tempo, o banco expandiu sua carteira de empréstimos para empresas com faturamento superior a R$ 250 milhões em 15 por cento para R$ 152,7 bilhões.

“Os empréstimos criam uma boa percepção entre as empresas de que nós estamos colocando nosso próprio capital em risco para ajudá-las até nas situações mais complicadas”, diz Guilherme Paes, sócio e responsável pela área de banco de investimento do BTG. “Os bancos internacionais que vêm ao Brasil com uma base de capital pequena e com pouca gente, quase como boutiques de investimento, estão cada vez mais ficando para trás.”

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Os bancos globais ainda oferecem melhor distribuição internacional dos títulos e ações de empresas brasileiras, afirma Pierry. “Mas os maiores bancos brasileiros aprenderam que uma linha de crédito pode ajudar a gerar um negócio de gestão de caixa para clientes ou uma operação de banco de investimento no futuro”, disse ele.

Tirando talentos da concorrência

Profissionais experientes também são necessários. Para encontrá-los, os bancos brasileiros passaram a última década tirando talentos dos rivais americanos e europeus. O Itaú BBA saiu na frente em 2005 quando contratou Jean-Marc Etlin, chefe de banco de investimento para América Latina do UBS, para comandar o seu banco de investimento, posto que ele ainda detém.

“Quando o mercado começou a se expandir, o Itaú BBA fez investimentos enormes em executivos de primeira linha que poderiam fazer uma grande diferença no médio e longo prazo”, diz Vinicius Bolotnicki, sócio em São Paulo da agência de recrutamento de executivos Options Group, com sede em Nova York.

Um dos recentes contratados do Itaú BBA é Charles Stewart, que era o segundo na hierarquia da operação de banco de investimento do Morgan Stanley na Europa. A mudança de Stewart para o escritório do Itaú BBA em Londres está marcada para junho.

No Bradesco, as contratações recentes incluem os diretores gerentes Leandro Miranda, do Credit Suisse, e Ricardo Behar, do Morgan Stanley.

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Bônus em dinheiro

Um motivo para os banqueiros toparem a mudança é que os bancos brasileiros oferecem compensação melhor.

“Os bancos brasileiros atraem executivos de primeira linha oferecendo 100 por cento do bônus em dinheiro, enquanto alguns bancos estrangeiros propõem até 80 por cento do bônus em ações”, diz Bolotnicki.

Enquanto a disputa corre solta, Cohn, do Goldman Sachs, tenta a conciliação. Os bancos locais “são bons parceiros para nós e desejo a eles todo o sucesso do mundo”, diz ele.

Ainda assim os brasileiros não podem baixar a guarda.

Durante a visita a São Paulo em abril, Cohn avisou que o Goldman aumentará a equipe no País de 300 para 350 pessoas e ampliará a cobertura de banco de investimento de 200 para 300 companhias.

Os bancos globais talvez tenham perdido mercado, mas não pretendem ir embora tão cedo.