FLORIANÓPOLIS (SC)* — Quando uma empresa vende para outra, não é só uma transação. É estratégia, tecnologia e, muitas vezes, sobrevivência no mercado. 

Vender para outras empresas (o famoso B2B) é uma via de faturamento essencial, especialmente para negócios de tecnologia, que oferecem soluções como softwares de gestão, automação e e-commerce.

E as empresas estão comprando. Negócios menores buscam sistemas para automatizar processos, enquanto empresas médias procuram plataformas que ajudem a organizar o recrutamento ou a logística. Já as grandes companhias contratam tecnologias que aumentem a eficiência de operações, por vezes, engessada.

Uma pesquisa conduzida pelo Google revelou que, em média, cada negócio usa 3,3 plataformas para gerenciar suas operações, e nove em cada dez empresas têm um sistema de gestão. E muitas vezes, essas empresas compram esses sistemas de outras companhias — os fornecedores.

O problema? Muitos fornecedores não conseguem se comunicar bem. 58% das empresas compradoras reclamam que têm dificuldade para encontrar e entender o que os fornecedores oferecem, segundo o levantamento. Isso significa que, mesmo com demanda, muitas vendas acabam não acontecendo.

A boa notícia é que há maneiras claras e práticas de se destacar nesse mercado tão disputado. E o Google quer ajudar. 

“Às vezes, um sistema que poderia resolver o problema de uma empresa não consegue se fazer entender. A mensagem não é clara, o site não explica bem ou até mesmo o fornecedor parece ‘escondido’. Isso precisa mudar”, disse Rachel Cintra, executiva de contas sênior do Google, durante painel no CRM Zummit 2024, evento de venda e relacionamento com clientes promovido pela gigante indiana de tecnologia Zoho em Florianópolis.

Clareza é prioridade

Empresas que desejam vender mais precisam simplificar a comunicação.

Rachel destacou que os fornecedores devem explicar suas soluções de forma direta e objetiva.

“Se o cliente não entende o que você faz em poucos segundos, você perdeu a chance. A clareza é essencial desde o primeiro contato.”

Essa transparência inclui desde descrições objetivas em sites até a adaptação dos produtos para diferentes perfis de empresas.

Segundo a pesquisa do Google, 90% dos contratantes preferem plataformas prontas, em vez de desenvolver internamente, o que reforça a importância de comunicar o valor real de um produto ou serviço.

Adapte-se ao tamanho do cliente

Nem todas as empresas têm as mesmas dores. Negócios pequenos valorizam ferramentas rápidas e acessíveis para otimizar tarefas do dia a dia. Empresas médias querem ajuda para crescer, seja recrutando mais rápido ou organizando a logística. Já grandes empresas, com operações mais complexas, priorizam a reputação do fornecedor e a segurança das plataformas contratadas.

“Flexibilidade é a palavra de ordem. Um empresa pequena quer algo rápido e direto. Já uma grande precisa de customização e suporte especializado”, disse Rachel.

Além disso, o tempo médio de decisão varia: dois meses para empresas menores e mais de quatro meses para grandes corporações. Isso significa que o processo de venda precisa ser estratégico e paciente, atendendo às necessidades de cada etapa da jornada do comprador.

A marca importa, e muito

Outro ponto da pesquisa é o peso da marca no mercado B2B. 

Rachel observou que, em muitas situações, a reputação de um fornecedor supera até mesmo o preço como fator decisivo.

“Empresas contratam quem elas conhecem e confiam. E se algo dá errado, os impactos podem ser enormes”, afirmou.

Para construir essa confiança, estar presente no momento certo é fundamental. 86% dos compradores fecham negócios com fornecedores que conheceram no primeiro dia de pesquisa, seja pelo Google, por indicação ou por materiais já acessados previamente.

As lições, então, passam por:

• Ter clareza
• Ser flexívek para se ajustar às demandas do cliente
• Marca forte

Rachel destacou, para fechar, que a demanda acontece o ano todo, mas quem não estiver bem posicionado na lista mental dos compradores pode ficar para trás.

*A reportagem viajou a convite da Zoho CRM