Rio de Janeiro - Com a pacificação das favelas do Rio de Janeiro, algumas empresas começam a enxergar a oportunidade de se aproximar dos consumidores da base da pirâmide.

As comunidades estão se tornando pontos de investimentos de marcas como Sky, Santander, Capemisa e Coca-Cola que estão de olho em potenciais clientes nestas localidades.

As estratégias utilizadas vão desde a realização de eventos até a instalação de lojas para a comercialização de produtos e serviços.

Além da oportunidade de promover suas marcas a partir de ações de responsabilidade social, as empresas também procuram captar novos consumidores.

Com o aumento da renda, nos últimos anos, os públicos das classes C e D estão gastando mais e tendo acesso a produtos que anteriormente não poderiam consumir. Mas não basta apenas oferecer os produtos aleatoriamente aos clientes, é preciso educar os consumidores sobre as vantagens de obter o que lhes é oferecido.

A Sky foi uma das primeiras empresas a investir em comunidades pacificadas. A operadora de TV a cabo criou em setembro de 2010 um serviço próprio para a Cidade de Deus, conjunto de favelas da Zona Oeste do Rio de Janeiro.

O Sky UPP oferece 89 canais ao preço de R$ 49,90 e é voltado especialmente para os consumidores da região. Com um preço mais acessível, o produto tem o objetivo de atrair o interesse dos consumidores e combater os “gatos” na comunidade, que chegam a custar, em média, R$ 30,00.

Diálogo com consumidores é necessário

Nem todas as empresas, no entanto, aguardaram a expulsão dos traficantes das favelas para iniciar seus trabalhos. Já em 2008, dois anos antes da intensificação dos combates, a Capemisa Seguros instalou seu primeiro ponto de venda na Rocinha, comunidade da Zona Sul do Rio de Janeiro. Em 2011, a seguradora inaugurou a segunda unidade, desta vez, no Complexo do Alemão, em abril.

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Para as marcas terem sucesso nestes locais, não basta apenas abrir uma loja. É preciso comunicar aos consumidores os produtos que estão sendo comercializados e instruí-los sobre os benefícios.

“Nosso objetivo nas favelas é abordar um público que ainda não teve acesso ao seguro, nem sempre por questões financeiras, mas às vezes por falta de informação”, explica Laertes Lacerda, diretor comercial da Capemisa.

À primeira vista, as favelas são muito parecidas. Antes de se lançar nesta empreitada, no entanto, as empresas devem ter um amplo entendimento do terreno em que estão andando.

“É preciso conhecer a lógica das comunidades. O conceito das marcas deve dialogar com o pensamento destes consumidores. Ele não quer ser igual aos outros clientes, deseja que as empresas falem sua própria língua”, diz Renato Meirelles, sócio diretor do instituto de pesquisa Data Popular.

Com o objetivo de promover identificação entre a marca e os consumidores, a seguradora contratou dois moradores do Complexo como corretores. Para esclarecer os habitantes do Alemão sobre os serviços comercializados na agência, a Capemisa contou ainda com promotores de vendas também da própria região, visitando a casa das famílias para divulgar o seu portfólio de produtos.

Oportunidades para negócios

Outra empresa que investe em uma estratégia semelhante é o Santander. A marca também chegou ao Alemão antes da pacificação, inaugurando uma agência em maio de 2010.

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Hoje, após um ano, a empresa começa a colher os frutos da iniciativa, contabilizando pouco mais de mil clientes no local. Os investimentos também buscam promover o desenvolvimento social e cerca de 70% do quadro de funcionários da agência é formado por moradores da comunidade.

Para permitir uma melhor compreensão das finanças por parte dos consumidores e estimular a venda de serviços bancários, o Santander promove em parceria com o AfroReggae núcleos de estudos e palestras sobre economia doméstica e administração.

“O Complexo do Alemão tem cerca de 90 mil microempreendedores, que procuram nosso serviço de microcrédito para ampliar os seus negócios e aumentar o seu faturamento”, diz Marisa Monteiro, gerente executiva de eventos e patrocínio do Santander.

Além das linhas de microcrédito, outro serviço muito procurado pelos consumidores é a poupança. À medida que os moradores vão adquirindo conhecimento sobre como administrar sua vida financeira, há um despertar do interesse por investir e aplicar o que foi aprendido. Mas é importante lembrar que o relacionamento com as marca deve ir mais adiante do que a simples transação da compra. É necessário estar presente em outras ocasiões junto aos consumidores.

Eventos como forma de relacionamento

É o que faz a Coca-Cola para fortalecer sua marca junto aos moradores do Complexo do Alemão. A empresa participou do “Desafio da Paz”, uma maratona realizada no último dia 15 e patrocinada pelo Santander, para angariar fundos para ONGs da comunidade. Foram mais de mil inscritos e entre os participantes havia atletas profissionais e pessoas da comunidade.

Durante a competição, que teve seu trajeto baseado na rota de fuga dos traficantes em novembro de 2010, a Coca-Cola realizou ativações de marca, com a distribuição de batecos infláveis para a torcida e camisas com a mensagem “Razões para acreditar. Os bons são maioria”, reforçando a ligação entre marca e o novo momento vivido pela comunidade.

O Santander também utilizou o evento para fortalecer o vínculo com os moradores, que puderam se inscrever gratuitamente na agência do Complexo. O banco doou ainda R$ 15 mil ao final da corrida para as ONGS Ler é 10, Descolando Ideias e Leia e Favela.

Para chegar a este valor, a empresa contabilizou o somatório da quilometragem de todos os participantes da competição e multiplicou por três, dessa forma envolvendo todos os atletas no resultado.

“Nosso objetivo é deixar algo a mais para a comunidade. À medida que outras favelas forem pacificadas, a intenção é ampliar nossas ações para estas localidades, mais do que produtos e serviços”, afirma Andréia Torto, coordenadora de marketing do Santander.