São Paulo – Quem acha inviável comprar um imóvel com os preços atualmente praticados no mercado ganhou uma opção para encaixar o sonho de consumo no bolso. Lançado há quatro meses, o site Promoimóveis promete vender casas, apartamentos ou salas comerciais com descontos de até 30%. Mágica? Longe disso. O site funciona como uma espécie de “outlet virtual” e vende imóveis que estão encalhados no estoque das incorporadoras há um ano ou mais.

Luiz Turano, diretor da Promoimóveis, explica que os imóveis colocados à venda no site fazem parte de empreendimentos que foram quase 100% comercializados. Uma ou outra unidade, entretanto, acabou encalhando no estoque – e não vale a pena para a incorporadora fazer um esforço de marketing para vendê-la.

Ele afirma que geralmente os imóveis não encontraram um comprador por detalhes. Apartamentos em andares baixos, por exemplo, costumam ser evitados em determinadas ruas. Também não é incomum que coberturas em empreendimentos de classe média acabem encalhando. No Rio de Janeiro, apartamentos que pegam sol na parte da tarde também são evitados porque o calor na área interna pode ser excessivo durante o verão.

Muitos imóveis também podem ter ficado no estoque por algum erro estratégico da própria incorporadora. A empresa pode ter colocado a unidade à venda por um valor fora do patamar de mercado ou então fez um lançamento em um bairro onde posteriormente houve uma superoferta de imóveis, entre outras possibilidades.

Nos primeiros quatro meses de vida, o site comercializou 16 imóveis com descontos de até 30%, mas que, em geral, ficam em torno de 10%. “Com a recente valorização dos imóveis, o consumidor ficou muito sensível a preço”, diz Turano. “Qualquer desconto de 10% que o site ofereça já costuma ser suficiente para o cliente comprar um carro.”

Atualmente, um dos principais destaques do site é um apartamento de 67 metros quadrados na Vila Madalena, em São Paulo, que estaria com 172.000 reais de desconto. O imóvel custa 648.000 reais, ou 9.670 reais por metro quadrado. Não chega a ser barato mesmo levando em consideração a ótima localização. “Mas os descontos são reais. O preço de tabela desse imóvel é bem mais alto”, diz Turano.

Ele explica que a incorporadora concorda em oferecer o desconto por dois motivos. O primeiro deles é que, assim como em sites de compras coletivas, a unidade muitas vezes é utilizada como isca para chamar a atenção de quem está à procura de um imóvel. “O incorporadora pode ter 10 unidades ainda à venda e dá desconto em só uma para trazer gente para seu estande de vendas.”

O principal motivo para os descontos, entretanto, é que as grandes imobiliárias que atuam no Rio de Janeiro e em São Paulo, como a Lopes ou a Fernandez Mera, são especializadas na venda de imóveis em lançamento. É nesse período que quase todos os negócios são fechados. É quando, portanto, se justifica a montagem de uma forte estrutura de marketing, que inclui um apartamento decorado belíssimo, a publicação de anúncios publicitários às vezes até em televisão e a inclusão de uma tropa corretores no plantão de vendas.

Passada a euforia dos primeiros meses, o movimento nos estandes tende a diminuir, e a imobiliária já quer mobilizar a equipe de corretores para o próximo lançamento. Os imóveis que sobraram costumam então ser colocados à venda pelas imobiliárias controladas pelas próprias incorporadoras, que são especializadas em vendas avulsas. Mesmo nesse caso, não vale a pena fazer um grande esforço de marketing para comercializar uma ou outra unidade. É aí que entra a Promoimóveis.