São Paulo - Os clientes de gestoras de fortuna têm milhões para investir, mas não necessariamente têm todo o conhecimento necessário para lidar com o dinheiro. É o que relatam Luiz André Rabello e Marcelo Vieira Elaiuy, sócios da gestora italiana Azimut Wealth Management, que tem 2,8 bilhões de reais sob gestão.

A orientação financeira costuma ser necessária nos casos em que o cliente resolve vender a sua empresa e se vê diante de um grande volume de dinheiro. “Quando nosso cliente, que geralmente tem acima de 3 milhões de reais para investir, se vê diante de uma bolada, ele tem de entender que está diante de uma nova empresa e entrando em uma nova carreira: a financeira. Senão, o risco de perda de controle e de destruição dessa fortuna é alto, principalmente se ele construiu seu patrimônio do zero”, diz Rabello.

Os gestores também costumam se deparar com um outro perfil de cliente: o do alto executivo que passa muito tempo trabalhando e acaba deixando a vida financeira em segundo plano. " Ele não pensa sobre isso porque é chato e ele já tem pouco tempo de lazer. Esse é um erro tremendo. Nosso trabalho é fazer com que crie disciplina”.

Assim como a maioria dos brasileiros, os chamados clientes "ultra high", de altíssima renda, também costumam ser altamente influenciados pela figura do gerente do banco. “Já nos deparamos com um cliente que tinha oito contas correntes em quatro agências, e dinheiro em produtos pouco rentáveis. Tudo porque não conseguia dizer não ao gerente. Neste caso, buscamos revisar seus investimentos e educa-los a pagar menos taxas”, conta Rabello.

Elaluiy conta que, para se educar financeiramente, há clientes que levam dias, outros meses e ainda os que demoram anos. Para acelerar esse processo, eles buscam atuar como educadores financeiros. “Promovemos eventos com economistas e os colocamos em contato com famílias que possam servir de exemplo”. Em casos extremos, os gestores indicam até psicólogos para a família.

Uma forma de alertar clientes para a necessidade de disciplina é traduzir a rentabilidade das aplicações financeiras em dinheiro. “Mostramos que a renda gerada com investimentos em um determinado mês foi igual a um determinado valor. Quanto mais simples, melhor. Os termos do mercado financeiro tendem a complicar as coisas”.

Diante da cifra, os gestores buscam mostrar ao cliente que eles não poderiam gastar um valor superior com carros, por exemplo, e que, se continuarem a fazer isso, uma hora o dinheiro some.

Família tem de ser educada também

Como geralmente o intuito de uma gestora de fortunas é conservar um grande patrimônio por mais de uma geração, toda a família acaba dando palpite e participando da decisão de investimento. E isso pode ser um problema.

“Às vezes o patriarca e a matriarca da família até entendem de investimentos, mas o filho ou neto, que resolveram ser cineastas ou até jogadores de futebol, podem não entender nada. Aí também temos um trabalho a mais para fazer".

Os gestores costumam recomendar que os chefes da família disponibilizem recursos para os filhos fazerem o que quiserem aos poucos. “Na hora de montar fundos para cada cliente, conseguimos criar regras para saque dos recursos. Podemos, por exemplo, restringir o saque a apenas uma vez por ano, e a um porcentual máximo do patrimônio líquido. Quando o herdeiro fizer 40 anos, podemos liberar todo o recurso, ou não liberar nunca”.

Em outros casos, os gestores podem até pedir para que o patriarca não tenha transparência total sobre os recursos que acumulou. “Entendemos que saber quanto os herdeiros irão receber pode criar uma falsa segurança e desestimulá-los a correr atrás de suas próprias conquistas”.

Para os herdeiros, os gestores tentam trazer conceitos de que uma fortuna, por maior que ela seja, pode acabar. “Costumamos usar muito a figura da caixa d´água. A água pode entrar e sair e, em 20 anos, estar seca, principalmente por conta da maior expectativa de vida”.

A generosidade do patriarca com os filhos e a família é outro problema, principalmente quando ela interfere nos negócios. Rabello e Elaiuy citam o caso de um cliente que pediu para que reestruturassem sua empresa, um pequeno banco. “Ele tinha muitos filhos e, olhando cada despesa e ativo da empresa, encontramos 54 carros blindados em nome da empresa, que eram usados por toda a família. Decretamos que a partir daquele dia cada um usava o carro e gastava com combustível em seu nome, e não mais no da empresa. Fomos odiados por pelo menos seis meses”, brinca Rabello.