São Paulo – Quem está à procura ou já comprou um imóvel sabe que encontrar a residência dos sonhos não é fácil. Os corretores construíram uma sólida reputação de chatos porque costumam apresentar os imóveis que captaram e estão à disposição para a venda - e não aqueles com as características buscadas pelo comprador. Os sites das imobiliárias são pobres em informação e muitas vezes não revelam nem os preços de cada unidade, principalmente quando são imóveis novos. Já bater pé pelas ruas acaba sendo pouco produtivo porque geralmente só é possível visitar um imóvel acompanhado de um corretor.

Para ajudar os interessados em comprar um imóvel a filtrar os empreendimentos que realmente interessam, um grupo de empreendedores do Rio de Janeiro criou o Imóvel VIP. O site fechou parcerias com as principais incorporadoras da cidade (com exceção da João Fortes e da PDG) e apresenta em um único mapa 3 bilhões de reais em unidades à venda. Dessa forma, o comprador consegue rapidamente enxergar todas as ofertas na região de interesse e os respectivos preços de cada unidade.

Segundo Fabio Couto, sócio do Imóvel VIP, por enquanto o site mostra apenas os imóveis novos ou em construção à venda no Rio de Janeiro, mas em breve também aparecerão os usados. A expansão para outras cidades deve acontecer nos próximos meses e começar por São Paulo.

Couto explica que obteve ótima receptividade das incorporadoras para a criação do site porque elas também sentem dificuldade em desovar os estoques. As grandes empresas do setor costumam contratar as maiores imobiliárias (Lopes, Brasil Brokers e Fernandez Mera) para vender as unidades na época do lançamento. Em geral, toda a campanha de mídia e os eventos realizados nos estandes se concentram em um período de 60 dias. Após o período de vendas fortes, as imobiliárias reduzem os esforços para a comercialização desse empreendimento e partem para o próximo lançamento.

O resultado é que acaba voltando para os ombros da incorporadora o peso de trabalhar esse estoque. Em momentos de boom imobiliário como 2010 e o primeiro semestre de 2011, quase todas as unidades eram vendidas rapidamente. Nos últimos meses, entretanto, a velocidade de vendas das incorporadoras diminuiu, e mais imóveis têm permanecido sem dono. “É absolutamente normal uma incorporadora vender só 50% das unidades no lançamento”, diz Fabio Couto. “Para a incorporadora, conseguir um comprador para as demais residências é determinante para a lucratividade de um empreendimento.”

À primeira vista, muita gente pode achar que o site só comercializa imóveis em andar baixo, sem vista para a praia ou que pega o sol da tarde – no Rio, o calor num apartamento como esse pode ser infernal. Mas o executivo afirma que a página não funciona como um catálogo de imóveis encalhados. “Tem muito apartamento que foi vendido no dia do lançamento, mas o comprador não conseguiu pagar todas as parcelas como planejava e teve devolver a unidade. Mesmo quando se tratar de um apartamento inferior, é provável que o preço da unidade já incorpore todas suas desvantagens.”

Além da localização exata dos empreendimentos e dos preços, os internautas podem encontrar no Imóvel VIP os detalhes técnicos das plantas, fotos em perspectiva das unidades à venda, a imagem da rua onde está localizado o imóvel pelo Google Street View e a distância para pontos de referência como escolas, restaurantes, shoppings e bancos. Somente após selecionar todos os imóveis que interessam é que o comprador terá de entrar em contato com um corretor para agendar uma visita aos empreendimentos.

---

Corretores

Para garantir um atendimento de qualidade, a empresa criou um sistema que dá ao comprador a opção de escolher ser atendido por um corretor bem-avaliado por antigos clientes dentro de uma lista que será apresentada. O cliente também pode fazer perguntas pelo próprio site sem a necessidade de identificação. Basta informar o e-mail para o qual a resposta será enviada. Os corretores prestarão os esclarecimentos ao Imóvel VIP que reencaminhará as respostas ao cliente. Há ainda um chat em que o cliente poderá conversar online com alguém que conhece bem o empreendimento.

O site foi bastante criativo ao desenvolver uma fórmula para arregimentar um exército de corretores parceiros com a criação de outro site, o Corretor VIP. Quem trabalha para pequenas imobiliárias cariocas geralmente não têm produtos de grandes incorporadoras como a Gafisa ou a Cyrela para mostrar aos clientes. O profissional que se cadastra no Corretor VIP não tem esse problema porque possui acesso a todo o banco de dados do Imóvel VIP.

Cada corretor que passa a trabalhar para a empresa pode convidar outros 20 para também fazer parte da rede. Se qualquer um desses 20 fechar alguma venda por meio do Corretor VIP, aquele que o apresentou também ganhará um percentual da comissão – desde que também feche ao menos um negócio por ano. Essa fórmula incentiva cada novo corretor cadastrado a só apresentar bons profissionais.

Ao contrário do Imóvel VIP, que é um site aberto, o Corretor VIP tem o acesso limitado aos profissionais do mercado imobiliário – é preciso informar o número do Creci para se cadastrar. Com um banco de dados integrado ao das incorporadoras, o site consegue manter os estoques e os preços dos apartamentos à venda sempre atualizados.

Quando um potencial comprador faz alguma pergunta pelo Imóvel VIP, qualquer corretor cadastrado pode responder. As três primeiras respostas são encaminhadas. Apenas o cliente poderá entrar em contato com algum dos corretores para agendar uma visita ou pedir mais informações.

Caso a venda caminhe, o cliente poderá apresentar uma proposta pelo site. Havendo interesse da incorporadora, uma reunião poderá ser marcada na sede do Corretor VIP na cidade ou em um local definido pelo próprio cliente. O Corretor VIP também será responsável por trazer um advogado especializado em contratos imobiliários, um consultor de crédito e um gerente de vendas para acertar os últimos detalhes da negociação.

O sistema se tornou bastante popular no Rio de Janeiro. O site já tem 500 corretores cadastrados. A expectativa é de forte crescimento para os próximos meses, já que, dos 38.000 corretores do Rio de Janeiro, apenas 5.000 estão ligados a uma grande imobiliária e podem oferecer produtos tão bons. Neste momento, o grande desafio do Imóvel VIP é o de se tornar conhecido e utilizado também pelo grande público.