Dúvida do internauta: Gostaria de saber como fazer uma boa negociação no momento anterior à compra de um imóvel e no início da discussão do contrato. 

Resposta de Luiz Calado*:

Se você está pagando o imóvel à vista ou dando uma grande entrada em dinheiro, enfatize esse ponto. Dinheiro conta. Se você o tem, use-o para aumentar a credibilidade da sua posição.

Além disso, enfatize os pontos fortes do seu caráter, a estabilidade de emprego, experiência em investimento e outros fatores que provem que você é capaz de e está determinado a fechar negócios rapidamente.

Alguns proprietários escrevem em suas propostas de compra, “esta proposta depende da venda da nossa casa atual, se esta não ocorrer, a proposta está anulada”. Cláusulas como esta abrem margem para dúvidas e aumentam a ansiedade. Se você lotar a sua oferta de “se, e, ou, mas” o vendedor vai hesitar em aceitar.

Contingências de financiamento

Algumas vezes o comprador tentará condicionar a obrigação de compra à capacidade de obter um financiamento. E, em geral, estabelecerá o seguinte:

A obrigação do comprador de aquisição é condicionada à capacidade do comprador de obter uma hipoteca no valor de 100.000 reais. O comprador se utilizará dos melhores recursos para obter tal financiamento. Se ele não conseguir obter tal hipoteca, deverá escrever uma notificação ao vendedor até determinada data, informando o fato. Então, poderá cancelar o contrato e o depósito que fez deverá ser devolvido a ele, e os direitos e obrigações entre as partes deixarão de existir.

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Se for obtida a hipoteca estipulada, então o vendedor é obrigado a vender para o comprador e o comprador é obrigado a comprar do vendedor. Caso contrário, ele pode notificar o vendedor, cancelar a transação e receber o depósito inicial de volta.

Quebra de contrato

O comprador e o vendedor de um contrato devem ter uma compreensão clara de que imprevistos acontecem. Assim, é importante prever em contrato o que ocorre se uma das partes não cumprir a sua parte. Não cumprir com as obrigações ou fazer algo que não deveria ser feito, segundo o contrato, concede à outra parte certos direitos legais.

No entanto, eu prefiro acionar um júri apenas em casos extremos, tentando gerenciar os pequenos conflitos sem usar advogados. Por exemplo, pode ficar estabelecido que, durante o período de legitimação, o vendedor concederá ao comprador o acesso à propriedade. Digamos que as partes estejam brigando sobre a possibilidade de acesso à propriedade num domingo de manhã, quando nem o vendedor nem seus empregados estão disponíveis para receber o comprador na propriedade. Apesar do fato de o vendedor negar acesso ser um tipo de quebra de contrato (considerando que já estivesse estabelecido no contrato), duvido que este seria um caso para levar a um tribunal.

Finalmente, não se esqueça de pegar todos os documentos, certidões negativas necessárias. Investigue se o nome da contraparte está limpo. Se não estiver, sugiro que não feche negócio enquanto não regularizar a situação. Não se sinta pressionado em fechar um negócio com alguém que está com o nome sujo. Na pesquisa para escrever meu livro, conheci um sem-número de pessoas que teriam evitado problemas diversos se tivessem fechado negócio apenas após a contraparte ter limpado o seu nome.

*Luiz Calado é economista, doutorando em finanças sustentáveis, vice-presidente do IBEF (Instituto Brasileiro dos Executivos de Finanças) e autor dos livros “Imóveis: seu guia para fazer da compra e venda um grande negócio” e “Fundos de investimento: Conheça antes de investir”.

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