A vida está mais difícil na pandemia para uma infinidade de profissionais. Para os assessores de investimento, o desafio é turbinado: como mostrar a seus clientes, à distância, que você é a pessoa certa para gerir seu patrimônio?

Esta é uma das questões que têm tomado a rotina do canadense Daniel Collison, fundador da companhia Advice2Advisors. Com 30 anos de carreira, Colllison é um dos principais gurus de assessores do mercado mais competitivo do planeta, o dos Estados Unidos. Nas últimas semanas, Collison vem trabalhando com o banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a Exame).

Ele traz ao Brasil (virtualmente, por enquanto), uma série de ensinamentos que ajudam os assessores financeiros do BTG a crescer com um marketing assertivo que faz sucesso nos EUA. "Nós mostramos que há três aspectos fundamentais. Confiança mental, foco no crescimento e confiança na estratégia do negócio", afirma Collison. "Os assessores precisam de uma proposta de valor única, e deixar isso bem claro ao cliente, a grupos de clientes e em eventos".

Collison diz que seu trabalho também mudou, claro. Seminários e treinamentos que seriam feitos presencialmente em cidades como São Paulo, Vancouver ou Las Vegas passaram a ser online. O maior desafio, para ele e para os assessores que passam por seus treinamentos, é como conquistar confiança à distância.

"Há muita ciência neste processo. Você precisa ir mais devagar e ser mais profundo. Precisa de mais entonação", diz. "Mas o ponto positivo é que agora temos novas oportunidades virtualmente, temos mais encontros, as pessoas estão se acostumando a conversas mais rápidas e mais diretas".

Segundo o especialista, a pandemia acelerou uma demanda latente de clientes ao redor do mundo. Cada vez mais eles buscarão uma solução "holística", como nos Estados Unidos, em que um mesmo assessor cuida de investimentos, saúde, seguros, impostos, aposentadoria. "Cuidamos do nascimento até a morte, desde os anos 70. E vemos que é o que os clientes querem: uma só pessoa 'running the show'".

O Brasil está caminhando nessa direção, segundo Collison, com consumidores cada vez mais atentos para essa proposta de valor. "Os assessores têm que aproveitar a pandemia para seguir evoluindo em suas propostas de valor. Não é hora de voltar atrás. Os consumidores ainda não sabem o que querem, só sabem que querem alguém em que possam confiar".

A principal lição da pandemia, para Collison, é a importância dos relacionamentos. "Boas relações podem ir para o online rapidamente. Se você tinha uma boa relação com seus clientes, então tem uma vantagem competitiva na pandemia. Isso vale para todas as indústrias. Por outro lado, se suas relações são ruins, a tecnologia não vai te salvar" ,diz. O maior desafio, virtual, é lidar com os clientes mais velhos -- mas, como diz o especialista, com método tudo é possível.

"Como é um momento novo para todos nós, as pessoas entendem que estamos todos aprendendo e evoluindo juntos", diz Tina Carthigaser, da Advice2Advisors.

Uma vantagem adicional da pandemia, diz Collison, é o fato de abrir um mundo de possibilidades para empresas de assessoria até então limitadas a sua região. "Temos advisors no Arizona lidando com clientes em Nova York e talvez nunca encontre esse cliente presencialmente. O mundo ficou maior na pandemia", afirma.